Новый руководитель отдела продаж в Mazda Motor Rus
Компания Mazda Motor RUS объявляет о назначении Константина ...
Seat сворачавает продажи в России
Компания Seat, входящая в концерн Volkswagen, сворачивает про...
Continental празднует производство 1 000 000 шины на новом заводе в Калуге
Шинный завод Continental в Калуге празднует производство 1 00...
   
Внимание! Atention! Ahtung! V юбилейный Всероссийский конкурс колористов!
Наступило самое красочное и красивое время года, а зн...
Gates меняет структуру подразделения Automotive Aftermarket
Компания Gates объявила о новой структуре подразделения ...
Дюрр ускоряется
Промышленные установки EcoDryScrubber концерна Дюрр пользую...
Porsche Winter Festival 2015: преимущества зимней езды на высоких скоростях
В субботу, 24 января, на автодроме международного класс...
Bosch оживляет легенду
Голливудская легенда – машина K.I.T.T. из знаменитого фил...
В Краснодаре определят лучшие автосалоны и автоцентры края
Департамент потребительской сферы Краснодарского кра...
Сбор Ассоциации международных автоперевозчиков
В рамках Деловой программы выставки «Мир Автомобиля» ...
май, na(144)
Борис Гришин
Событие

Количество — в качество или Третий автофорум в Санкт-Петербурге

Третий Санкт-Петербургский автофорум продемонстрировал новый формат профессиональных конференций, который позволяет участникам повысить количество и качество приобретенных знаний. Парадоксально, но достичь этого удалось, в том числе, и за счет сокращения ряда параметров. Что же сокращали и что увеличивали на Автофоруме?


Региональная программа Автофорумов началась именно в Петербурге в 2012 г. Первые два форума проводились совместно с выставкой «Мир автомобиля», но в этот раз конференцию решили провести параллельно, в те же сроки, но на другой площадке.

Концепция также поменялась, хотя и не кардинально, она, скорее, эволюционировала. Организаторы решили отойти от массы 20–30-минутных докладов и сделать упор на основных спикерах. Конференция проходила два дня, и на каждый день было запланировано всего по четыре доклада, что позволило почти не ограничивать выступающих во времени. Конечно, это потребовало от докладчиков высокого насыщения своих презентаций полезной и интересной информацией, иначе участники и слушатели просто не смогли бы выдержать двухчасовые, а то и более, сеты. Итак, количество спикеров уменьшилось, а вот время и качество их выступлений возросло.

На всех предыдущих многочисленных, как московских, так и региональных Автофорумах отмечалось, что одним из самых важных преимуществ данных конференций является личное общение участников с докладчиками и друг с другом. Поскольку Автофорумов за последние годы прошло уже немало и в разных городах, это позволило сократить количество слушателей, сделать заседания более деловыми. Давно не секрет, что материал лучше усваивается в небольших группах, и на прошедшем питерском Автофоруме некоторые доклады удалось превратить в настоящие тренинги с участием практически всех слушателей. Способствовало этому и место проведения — в стороне от выставки, в небольшом уютном зале гостиницы «Park Inn Пулковская» на Московском проспекте. Одним из результатов такого формата стал и такой немаловажный эффект: при том что больше не было нужды подгонять спикеров, напоминая им, что пора уже закругляться («У вас максимум две минуты, а то мы уже выбились из графика»), как это частенько бывает на конференциях, из графика никто не выбивался, люди могли полноценно и полностью прочитать свои доклады. Не стало нужды поторапливать людей с обедов и кофе-брейков, не нужно было ограничивать общение со спикерами после докладов («Сможете пообщаться лично во время перерыва»).

Два дня конференции были условно разделены на «дилерский» и «для независимых СТО». Условно, поскольку часть докладов и первого, и второго дня могли быть чрезвычайно интересны и полезны как тем, так и другим, это касалось прежде всего презентаций профессиональных экспертов, аналитиков и бизнес-тренеров, посвященных вопросам кадровой политики, выстраивания бизнес-процессов и статистике текущего состояния рынка. В первый день к ним добавились доклады топ-менеджеров успешных дилерских предприятий, поделившихся своим опытом, инновациями и видением развития автомобильного бизнеса в современной России.

Во второй день дилеров сменили представители независимых СТО, а также прозвучал доклад «Пять решений по увеличению прибыли» от генерального партнера конференции компании ТЕХА, который впервые сделала генеральный директор ее представительства в Восточной Европе Елена Катеринская. Забегая вперед, хочется отметить, что своеобразной сенсацией Третьего Санкт-Петербургского Автофорума стало то, что именно Елене большинством голосов участников был вручен диплом лучшего спикера второго дня. Редко когда доклады спонсоров встречают с таким энтузиазмом, а тем более такая непростая и скептически настроенная аудитория, как директора и владельцы независимых СТО. Предвидя, что многие наши читатели настроены ничуть не менее критично и полагают, что организаторы как-то «подыграли» генеральному спонсору, в сотрудничестве с которым, несомненно, заинтересованы, отвечаем, что у нас «все ходы записаны» на видео, вы можете посмотреть репортаж с доклада Елены Катеринской у нас на сайте, на страничке в Facebook и на YouTube-канале «АвтоБизнес-ТВ», где отлично видны и реакция слушателей, и обсуждение доклада, и открытое голосование за лучшего спикера. Желающие могут также заказать доклад (и все остальные доклады) в полных видеоверсиях, для этого необходимо позвонить или написать в редакцию.

Кстати, по поводу видео: необходимо отметить, что Третий Санкт-Петербургский Автофорум стал своеобразным первым кинофестивалем, посвященным автобизнесу, — несколько докладов сопровождались показом фильмов самых различных жанров: игровое научно-популярное и учебное, документально-историческое (это был как раз фильм о истории компании ТЕХА, продемонстрированный Еленой Катеринской), а также состоялась самая настоящая премьера документального фильма, снятого нашей студией на предыдущем Автофоруме. Надо сказать, что специально никакого кинофестиваля мы не планировали, это тренд времени, который проявил себя на конференции, тем не менее и здесь Третий Санкт-Петербургский Автофорум проявил себя инновационным мероприятием.

 

Первым выступил генеральный директор аналитического агентства GiPA Александр Груздев, рассказавший о том, как можно успешно работать на меняющемся рынке. «В нашей стране парк растет грандиозными темпами, в том числе не только постгарантийных, но и гарантийных автомобилей». По сравнению с другими странами этот рост велик даже после кризиса, что дает широкие возможности заработка как на обслуживании гарантийных, так и постгарантийных автомобилей». Александр подробно рассказал о нескольких секретах увеличения прибыли в сервисной зоне. «Необходимо заниматься послепродажным обслуживанием глубоко и вдумчиво, анализировать, считать все, что только можно». Кроме того, Александр дал немало ценных рекомендаций о работе с персоналом, что пользуется неизменным успехом у слушателей.

Работе с персоналом было посвящено большое выступление известного бизнес-тренера Владимира Миненко, генерального директора компании «КарКонсалтинг». Это была еще одна инновация состоявшегося в Санкт-Петербурге Автофорума, так как Владимир, по сути, превратил свой доклад в настоящий тренинг, в который была вовлечена по меньшей мере половина участников конференции. Осуществить это также оказалось возможным благодаря новому формату мероприятия.

Тему работы с персоналом продолжил Сергей Лысов, директор дилерского автоцентра КИА (Санкт-Петербургский) «Автомир». В своем докладе «Увлеченная вовлеченность». Сергей рассказал о том, что означает вовлеченность в применении к автобизнесу, о ее трех индикаторах и 19 факторах, представил интересные статистические исследования по подразделениям ГК «Автомир». Коснувшись мотивации сотрудников, Сергей поделился интересным наблюдением — сейчас, в отличие от девяностых-нулевых годов, талантливые выпускники технических вузов охотнее идут работать в сферу крупного производства и ВПК, чем в автомобильный бизнес. Кстати, необходимо отметить, что по результатам голосования слушателей именно Сергей Лысов был признан лучшим докладчиком первого дня (напомним, что полностью его доклад можно заказать на видео).

Заместитель директора по развитию «Тойота Центр Невский» Лариса Грушникова с коллегами показали фильм о внедрении в их дилерском центре CRM-системы и подробно рассказали обо всех особенностях и «подводных камнях» ее работы. «Наш путь — мы сами управляем отношениями с клиентами, а не клиент каким-то хаотичным образом управляет нами».

Директор по продажам «Атлант М Лахта» Максим Туровец в своем докладе отметил, что в настоящее время сложилась «ситуация, когда каждый производитель хочет расти быстрее рынка, и «раздутая» дилерская сеть сильно превышает реальный спрос. Дошло до того, что ларек с запчастями в России приносит больше прибыли, чем автоцентр! С связи с проводимой локализацией сборки у импортеров и у дилеров есть одни поставщики. Только импортер перепродает один и тот же товар, но уже со своей наценкой. Дилер же лишается права покупать у того же поставщика, но по более дешевым ценам. Некоторые производители, такие как Toyota и BMW, вывели запчасти в ранг интеллектуальной собственности, и теперь эти запчасти никто, кроме них, ввозить не может. Чтобы укрепить позиции дилеров, нужно исключить «серый» импорт. На текущий момент маржа «импортер — дилер» в Европе и в России различается настолько сильно, что крупнейшие отечественные поставщики запчастей могут купить оригинальные детали у дилеров других стран и даже с учетом пошлин продавать у нас здесь в розницу даже дешевле, чем российские дилеры покупают у импортера. Сейчас у импортера такие цены на запчасти, что дилерам зачастую интереснее даже розничные цены в интернет-магазинах». Максим отметил, что в результате трудно удержать клиента после истечения срока гарантии, растет доля клиентов, приезжающих на сервис со своими запчастями, падает средний чек в послепродажном обслуживании. Растет дефицит квалифицированного персонала, переманивание его между дилерами, что снижает производительность труда и обеспечивает рост расходов. Рассказав еще немало интересного о сложившихся сегодня на рынке взаимоотношениях импортеров и дилеров, Максим Туровец поделился своими прогнозами развития ситуации: Вариант 1 — акционеры начнут продавать дилерский бизнес (автоцентры). Вариант 2 — начнут уменьшить инвестиции, что скажется на бренде, качестве обслуживания, конкурентоспособности марки и клиентах бренда. Вариант 3 — средняя модель, точечные инвестиции.

 

Второй день Автофорума открылся рядом полезных практических докладов, которые сделал ведущий конференции, автомобильный эксперт и бизнес-тренер Роман Гуляев. Первый назывался «Мастер-консультант как ключевая фигура на сервисе». В этом выступлении участники могли найти для себя ответы на следующие вопросы: как выглядит цикл обслуживания клиента и какую роль в нем играет мастер-консультант? Можно ли исправить ошибки, которые допускает мастер-консультант? Что должен делать мастер-консультант? Какими качествами должен обладать мастер-консультант? Как управлять мастером-консультантом? Каковы задачи мастера-консультанта? Понимание роли мастера-консультанта на СТО. Слушатели получили практические советы о том, как работать с мастером-консультантом на СТО, лучше стали понимать суть диалоговой приемки.

Второй доклад Романа был посвящен контент-маркетингу в автобизнесе, в нем он рассказал о том, что это такое и какова цель данного инструмента, что он позволяет донести до аудитории, и самое главное — откуда брать темы для сообщений. Слушатели получили пошаговую стратегию контент-маркетинга и навык постановки целей.

 

Павел Меньков сделал доклад о том, как минимизировать время обслуживания клиентов без потери качества, который, кстати, также сопровождался учебно-игровым фильмом. «Обратите внимание, в знаменитом слогане, который многие автосервисы выбрали своим конкурентным преимуществом: «Быстро, качественно и недорого», — время стоит на первом месте. Почему же так важно сокращать время обслуживания клиентов?

Дело в том, что для клиента визит в сервис — это время простоя и потерь. Сокращая это время, вы экономите время и деньги клиента. Если вы научитесь экономить время для клиента, значит, вы научитесь экономить деньги для СТО. Для некоторых компаний потеря 10 % оборотов обнуляет доход. Для некоторых сотрудников потеря 10 % зарплаты критична, и от вас уходят профессионалы. Отсутствие контроля времени расслабляет и расхолаживает коллектив. Развивается лень, и следом идет потеря качества. Мы проводили измерение на 45 автосервисах, в крупных городах и регионах и обнаружили, что фактор времени в основном колеблется от 45 до 60 %. Кроме того, измерили в абсолютной величине, насколько время обслуживания превышает продаваемые нормо-часы. Обнаружили колебания от 0,6 до 1,3 часа в среднем на одном автомобиле. То есть в среднем некоторые СТО тратят на 1,3 часа больше, чем продают. Нужно стремиться к показателю в полчаса. Если у вас среднее время обслуживания превышает эти 0,5 часа на 0,7 часа и поток клиентов — 15 автомобилей в день, то в месяц вы теряете 315 часов, а в год — 3780 часов. Продайте половину этих часов по 1000 руб. и получите дополнительно 1,4 млн руб.». В своем выступлении Павел наглядно показал, как можно сэкономить время клиента и избежать потерь прибыли.

 

Завершился Автофорум премьерой настоящего короткометражного документального фильма, который был снят год назад во время экскурсии на независимый автосервис «КарЛак». Его владелец и герой ленты Михаил Дядькин после показа рассказал о том, что изменилось в его жизни и работе за прошедший год, какие новые перспективы и задачи появились. Кроме того, Михаил принял активнейшее участие в обсуждении предыдущих докладов.

 

Подводя итог прошедшему Автофоруму, участники отметили, что новый формат оказался очень успешным и позволил существенно увеличить качество общения и полноту восприятия информации.

Архив журналов
2014
2013
2012
2011
2010
Наш опрос
kraskopult.pro


 



  3M_Logo_145.jpg