Авилон трейд-ин

Премиум, проверенный временем

Компания «Авилон» официально запустила работу своего трейд-ин подразделения, специализирующегося на продаже подержанных автомобилей от официальных дилеров, в новом шоу-руме. Авилон Trade расположился на пятом этаже дилерского центра Jaguar- Land Rover и занимает более 4000 кв.м.

Как поделился в ходе презентации шоу-рума генеральный директор «Авилон автомобильная группа» Андрей Павлович, изначально компания планировала  открыть салон подержанных автомобилей, но идея трансформировалась и в итоге появился инновационный шоу-рум, созданный на уже имевшихся площадях открытой парковки.

«Еще 10 января на этом месте был паркинг. Благодаря безостановочной работе, на реализацию проекта потребовалось всего четыре месяца, и теперь в шоу-руме есть все для комфортного пребывания клиентов», - рассказал Андрей Павлович. Он добавил, что шоу-рум удобен и для работы, поскольку удачно вписался в общий комплекс, получив связь с соседними салонами. Также для размещения автомобилей всегда есть возможность использовать подземный паркинг. У компании в наличии находится более 500 автомобилей с пробегом на любой вкус и цвет. Каждый автомобиль прошел полную юридическую и техническую проверку перед его продажей по всем стандартам, действующим на сегодняшний день в европейских странах. Кроме того, все представленные автомобили обслуживались исключительно у официальных дилеров, а на некоторые автомобили продолжает действовать заводская гарантия.

Несмотря на ранние сроки завершения строительства, презентацию «обновки» было решено немного отложить, дабы иметь шанс для оттачивания всех процессов. Поэтому уже можно говорить о некоторой статистике продаж. Нынешний результат пока не превышает 300 единиц техники ежемесячно. Но в планах компании добиться уровня продаж в 500 автомобилей в месяц, а по итогам года хотят довести реализацию до 5000 штук.

Кстати, до прошлого года продажи б/у автомобилей в компании каждый автосалон осуществлял самостоятельно через свои трейд-ин отделы. Сейчас же был создан отдельный филиал со своим бюджетом, зоной ответственности и инвестиционным планом в развитие. Как отметил Андрей Павлович, продажи подержанных машин на стагнирующем рынке идут более активно, по сравнению с новыми. Тем не менее, клиенты, приходящие за уже побывавшим в употреблении автомобилем, должны ощущать, что продажи осуществляются столько же квалифицированными людьми, что продажи новых машин. Как заявляют представители компании, у них работают менеджеры по продажам, имеющие большой успешный опыт в продажах автомобилей с пробегом и способные найти подход к абсолютно каждому клиенту.

Поскольку «Авилон» специализируется на продажах премиум автомобилей, то и подержанные машины в шоу-руме премиального класса. Все они расположены современном дизайне, пространство имеет удобную навигацию. Это, по задумке представителей компании, позволяет клиентам максимально чувствовать себя в новом дилерском центре. Открытых площадок нет, поэтому работа идет в уютной обстановке, и автомобили перед покупателями предстают во всей красе. Салон зонирован по моделям и представляет основные программы поддержки продаж автомобилей с пробегом от мировых производителей: автомобили Mercedes-Benz с программой StarClass, автомобили BMW с программой Premium Selection, автомобили Land Rover и Jaguar с программой Selected, а также автомобили Volkswagen с программой Das WellAuto.

«Наш новый салон специализируется исключительно на автомобилях с пробегом от официальных дилеров. Это значит, что абсолютно все автомобили, попадающие под данную категорию находятся в отличном состоянии, а часть автомобилей еще и подкреплены сертификатом качества, защищающим авто от возможных неисправностей, - подлился Юрий Елистратов, директор «Авилон Trade». - Помимо стандартных услуг, связанных с кредитованием автомобилей с пробегом, приемом и выкупом автомобилей, компания представит услугу по обмену любого автомобиля на автомобиль от Авилон Trade».

Качество обслуживания, по словам Андрея Павловича,  выдвигается на первое место.  Как подтвердил и Юрий Елистратов, при работе с клиентами идет акцент на качество обслуживания, на то, чтобы донести до клиента максимум информации по автомобилю. Со слов Юрия Елистратова, все процессы компании будут сосредоточены на построении долгосрочных отношений с клиентами, купившими свой автомобиль с пробегом в данном салоне. Причем основной целью работы будет являться не продажа автомобиля клиенту, а его полное сопровождение на этапе владения автомобилем, а также повторная покупка нового автомобиля с пробегом через один, два или три года эксплуатации текущего авто.

Для клиентов, решивших купить автомобиль в другом месте, введена программа "мы поддерживаем ваш выбор", когда покупатель имеет возможность приехать в салон и провести подробную диагностику машины. Для этого, в частности, идет и развитие он-лайн сервисов.

Как отметили представители компании, скоро у них на сайте появится функционал, позволяющий купить машину не отходя от компьютера. На сайте будет выложена полная информация о техническом состоянии ТС, ориентируясь на которую, покупатели – что особенно актуально для регионов – смогут провести оплату по карте, забронировав за собой автомобиль на пять дней, приехать в салон и забрать машину, или передумать и вернуть деньги обратно на карту. По статистике, подробная информация на сайте помогает закрывать 7 сделок на 10 приехавших клиентов.

Компания принимает в трейд-ин все марки, поскольку работает все же с различными сегментами. Хотя понятно, что импортерские программы распространяются только на те бренды, чьим дилером «Авилон» является. На остальные марки с сентября 2014 года будет действовать программа продленной гарантии от компании «Mapfre Warranty», с которой сейчас автодилер ведет переговоры.

В целом на новый шоу-рум, по оценке Андрея Павловича, пошло не так уж много средств: инвестиции составили в 20 раз меньше, чем при создании дилерского центра – всего 5 млн рублей. Основные средства пошли на системы жизнеобеспечения, и it поддержку. Вложения окупились за три месяца.

На последок генеральный директор компании поделился своим видением перспектив на рынке авторитейла. В экономически сложное время, когда

маржа дилеров массовых брендов не превышает 0,5-1% за счет того, что для повышения продаж приходится делать спецпредложения, премиум все еще находится на более выгодных позициях: падение продаж за первые шесть месяцев 2014 года было на уровне 14% по сравнению с первым полугодием 2013 года. Тем не менее, нужно работать не на повышение продаж в штуках, а двигаться  в другом направлении: становиться более открытыми для региональных покупателей, завоевывать их доверие, развивать сервис. Также, вероятно, будущее за совершенствованием процедуры сдачи кредитного автомобиля в зачет покупки нового кредитного автомобиля.

В презентации нового шоу-рума приняли участие и представители импортеров, пожелавшие «Авилон Trade» успехов в развитии продаж подержанных автомобилей.