Банный сервис

Михаил Дядькин, владелец и непосредственный руководитель двух питерских автосервисов «Карлак», — из тех немногих предпринимателей в нашей сфере, кто научился добывать правильную информацию и в полной мере использовать ее в своих целях на благо собственного бизнеса. В Северную столицу он приехал в конце 90-х годов прошлого века из Ростовской области — семейные обстоятельства заставили поменять место жительства. У себя дома Михаил был кузнецом, а в селах, как известно, кузня очень часто является, в том числе, и своеобразным автосервисом. Работая с тяжелой специализированной техникой, Михаил поднабрался знаний, опыта и поэтому по приезду устроился на СТО. Сначала — простым разнорабочим.
Однако очень скоро выяснилось, что его подготовка, в частности по дизельным системам впрыска, гораздо лучше, чем большинства столичных коллег. Потихоньку Михаил стал сколачивать команду, подтягивая родственников и знакомых, расти по карьерной лестнице: был кузовным мастером, мастером участка, мастером-приемщиком, замдиректора и, наконец, директором предприятия, успешно сражающегося на авторемонтном фронте.
Естественно, как это часто бывает на определенном этапе трудового пути, возникли мысли об открытии собственного бизнеса. К счастью, по соседству находился банный комплекс, куда Михаил неоднократно ходил с приятелями попариться и с руководством которого был неплохо знаком. На территории этого банного комплекса располагалась никому не нужная заброшенная кочегарка.
Договориться об аренде пустующего помещении особого труда не составило. Так в 2005 году неподалеку от Балтийского вокзала появилась первая СТО Михаила.

Михаил Дядькин:
— Первое, что мы сделали, — навели порядок, оформили въезды, подкрасили стены, постелили нормальные полы, построили туалет, на втором этаже организовали маленькую раздевалку и комнату мастеров — одним словом, привели помещение в божеский вид, чтобы оно было пригодно для работы небольшой мастерской. Затем уже приступили к оборудованию, вырыли яму, за копейки купили у дилера «бэушный» четырехстоечный подъемник и так далее.
Пока мы здесь находимся на правах аренды, поэтому я, к сожалению, не могу поставить новое капитальное здание, но к вынесенному ближе к улице вагончику приемки все уже привыкли. Проблем никаких. Да и мы здесь вполне нормально обжились.

Правда, соседство с банным комплексом оказалось беспокойным: бравые парни из коммунальных служб постоянно перепахивают территорию автосервиса вдоль и поперек. Но и к этому удалось привыкнуть, благо коммунальщики оказались вполне вменяемыми ребятами и не сильно досаждают авторемонтникам.
Второй сервис появился около двух лет назад — при весьма занятных обстоятельствах. На обслуживании у Михаила уже находилась налоговая инспекция. Ее сотрудники сами посоветовали предпринимателю забрать загибающуюся мастерскую и привести ее в порядок. Недолго думая Михаил принял предложение, сделал ремонт и начал потихоньку раскручивать.
Сегодня «Карлак» — это полноценное многофункциональное авторемонтое предприятие, состоящее из двух мультимарочных СТО, специализирующееся на выполнении практически всех видов работ по легковым, грузопассажирским и грузовым коммерческим автомобилям. В его арсенале — самое передовое диагностическое и ремонтное оснащение: системный тестер KTS 540, сканер дилерского уровня Star Diagnosis для всех типов автомобилей Mercedes-Benz, дилерские сканеры IDS VCM (Ford, Mazda, Land Rover, Jaguar), VAS 5054А (Volkswagen, Audi, SEAT, Skoda Porshe), универсальный мультибрендовый сканер Launch X-431, сканер «Сканматик» (ВАЗ, ГАЗ, УАЗ, СеАЗ (ОКА), Иж, ZAZ Sens, Chevrolet/Daewoo, BYD/Great Wall), измерительный модуль для моторной диагностики FSA 720, тестер электрических цепей SMC-115, установка для промывки форсунок, газоанализаторы и дымомеры. Отдельная гордость Михаила — прибор для испытания дизельных инжекторов Stardex. C его помощью можно тестировать все (электромагнитные и пьезо-) инжекторы common rail в режиме поочередной (без стенда) и комплексной (на стенде) проверки.

Михаил Дядькин:
— Я не жалею денег на оснастку и разнообразные приборы. Буквально на днях к нам пришел новейший Volkswagen Transporter. Для него нужна оснастка, которая стоит около 30 тысяч рублей. Я ее нашел только в Москве. Завтра купим.
В этом вопросе все очень просто — время диктует свое. Я не хочу отдавать свои деньги конкурентам. Сейчас к нам все чаще приходят дизельные системы. Причем дизели самых последних поколений. Поэтому я открыл дизельный участок. Это стоит недешево, но я уверен в правильности выбранной стратегии.

Вообще, дизель играет в жизни «Карлак» особую роль. Михаил, как уже было сказано, не понаслышке знаком с дизельным впрыском. Когда в начале 2000-х годов в Санкт-Петербурге появилась первая строительная спецмашина с дизельным двигателем Deutz, совладать с ним удалось только Михаилу, все остальные питерские станции отказались даже браться за ремонт. Теперь такие агрегаты таскают на «Карлак» из Белгорода, Рязани, Пскова и других городов.

Михаил Дядькин:
— На этом бизнесе мы здорово поднялись. Пришлось ехать в Bosch учиться, сейчас подписали контракт и первый год работаем под флагами Бош Авто Сервиса.

В общем, на данный момент станция на Балтийской принимает минимум 15 машин в день (не учитывая малярно-кузовной ремонт), актуальных клиентов — более 2000. Без какого бы то ни было хвастовства Михаил признается: «Карлак» ни в малейшей степени не испытал последствий кризиса, клиенты от Михаила не ушли (в отличие от клиентов дилерских станций).
Благополучно идут дела и у малярно-кузовного подразделения, хотя Михаил, по всей видимости, принципиально не сотрудничает со страховыми компаниями (была неприятная история с одной очень мощной СК федерального масштаба, которая до сих пор ходит в «миллионных» должниках у Михаила).
Для кузовных работ используется уже многими специалистами забытая «клетка». Он была изготовлена по расчетам и чертежам мастеров «Карлак». Качество на выходе изумительное: машины многократно проверялись на импортных системах, но никаких нареканий на точность восстановленной геометрии не последовало.

Михаил Дядькин:
— У меня был отечественный стапель, но он так гнется, что просто сладу с ним никакого нет. Поэтому, когда представилась случайная возможность, мы его с радостью продали. Для правки имеется вся необходимая гидравлика, а также прочие «приспособы»: «выбивалки», «отбойники», зажимы, прихваты и так далее. Судя по своему опыту, могу сказать, что покупать импортное оборудования нет никакого смысла: работает точно так же, а стоит в разы дороже.

«Малярка» также самодельная. Она представляет собой закрытое помещение, оснащенное вентиляцией и фильтрами. Его сложно назвать окрасочно-сушильной камерой, но тем не менее оно позволяет проводить окраску на самом высоком качественном уровне.
Цвета подбираются в колор-студии. Там же берется и «расходка». По мнению Михаила, это гораздо выгоднее и целесообразнее, чем держать собственного колориста и склад материалов для выполнения малярных работ. К тому же у «Карлак» уже есть скидка 35 % как у постоянного клиента. И обслуживается станция в индивидуальном порядке — подборщик сам приезжает на СТО и буквально за час-два готовит микс.

Философский подход

Секрет успеха «Карлак» — в подходе Михаила. Он видит себя не просто директором или владельцем сервиса, а в первую очередь инвестором. Именно на этом принципе базируется его философия управления собственным бизнесом. Да, он руководитель, как говорится, «из рабочих»: если в ремзоне завал, он без проблем берется за инструмент, потому что так надо. Но главное — он руководитель-стратег.
В разговоре Михаил сразу признался — он очень много читал. И в отличие от большинства коллег верил в то, что прочел, стремился применить это на своем предприятии. Огромное влияние на него оказали работы Роберта Тору Кийосаки — американского предпринимателя, инвестора, преподавателя, автора 15 книг (разошедшихся по миру тиражом под 30 миллионов экземпляров), наиболее известная из которых «Богатый папа, бедный папа». Кроме того Кийосаки разработал обучающую настольную игру «Денежный поток 101», предназначенную для освоения финансовых стратегий, и ее продолжение «Денежный поток 202». В своих ранних книгах Кийосаки предлагает финансовые методы прекращения «крысиных бегов» и переход в разряд так называемых «инвесторов».

Михаил Дядькин:
— Сегодня издано огромное количество книг и учебников по бизнесу. В них содержится колоссальный объем полезной информации. Ее мало получить и переварить, в нее надо поверить. Поверить — это наполовину победить! И пойти! Человек никогда не должен бояться. Нужно попытаться залезть вверх. Нельзя априори отрицать то, что тебе кажется непонятным, неправильным. Ты подумай хорошенько, попробуй переложить на текущую ситуацию, проникнись приобретенным знанием, попытайся осознать даже совершенно непонятные, может быть, даже кажущиеся на первый взгляд крамольными вещи. Если человек начинает защищаться — значит, он не поверил. Если не поверил — ничего не получится.

И действительно, если бы мы могли победить свои страхи, мы все стали бы богатыми. Человеком управляет страх. Человек боится очень многого, и в первую очередь — брать на себя ответственность. Нужно поймать себя на своей слабости и перебороть ее, взять, наконец, всю полноту ответственности, всю меру полномочий в свои руки.

Михаил Дядькин:
— Даже самый сильный и опытный специалист в одиночку ничего не сделает. Человек — это сплошные слабости. Поэтому люди очень часто боятся брать на себя ответственность. А без этого никуда. Я сам очень часто прогорал. И на большие, надо сказать, суммы. Но нельзя опускать руки, отчаиваться. В противном случае лучше вообще не затеваться со всем этим.
У меня бывают такие порывы, что горы сдвигаю, а бывает — поникаю. А уныние — это тоже грех. И это уже не Кийосаки, это уже наша православная религия. А как быть? Я ведь тоже человек, и в жизни всякое бывает. То есть, получается, строго следовать книжным истинам, хоть они и абсолютно верны, невозможно? Дело не в этом. Бесспорно, мы живем в реальном мире, и мы реальные люди. Но нужно обязательно настраивать себя на позитивный лад. Тогда все будет хорошо.

И подумав, он добавляет:
— Раньше я думал, что дорогая одежда — это глупость. Нет, она поднимает твою самооценку, это очень необходимо бизнесмену, предпринимателю. Не надевая хорошую одежду, проявляя к себе меньшее уважение, я перестаю любить себя, а значит, я не буду вкладывать, я перестаю быть инвестором.

То есть весь смысл философии удачного бизнеса можно выразить в двух словах: «быть инвестором», стараясь смотреть на свое дело не с высоты сегодняшнего дня, а с прицелом на будущее.
Но при этом нужно трезво оценивать свои возможности: если тебе, допустим, не хватает электричества — ну как ты ни извернись, больше ты не получишь, больше оборудования не подключишь. Значит, надо думать о том, как развивать свой потенциал, как, в конце концов, получить необходимое тебе количество тока. При этом, идя в будущее, надо не бояться потерять что-то здесь и сейчас. Только так можно наладить оптимальные бизнес-процессы и повысить эффективность своего предприятия, с умом подходя к расходованию средств, просчитывая все возможные варианты.
Руководствуясь такой философией, в «Карлаке» Михаилу удалось изумительно четко наладить процессы, подобрать грамотных линейных менеджеров. Как он сам говорит, даже если он надолго уедет, станция не загнется и продолжит стабильное развитие, принося прибыль.

Михаил Дядькин:
— Я практикую такие вещи. Вот, например мне нужно новый стенд купить. Он, предположим, стоит 1 миллион. Я даю своим менеджерам 700 тысяч и говорю: доложите еще по 150 тысяч, ваши зарплаты вам это позволяют. Но при этом распишите мне, как вы эти 300 тысяч отобьете, да и мои 700 тысяч заодно. И это работает. При этом они уже становятся совладельцами стенда и внимательнее за ним следят. Они тоже начинают быть инвесторами.
А чтобы удержать своих лучших специалистов, я даю им процент своих акций. Как ты уйдешь со своего предприятия? Поэтому у меня нет текучки.

Или другой пример. Возникла тема автоматических коробок передач. Вполне резонно возникла — автомобилей, оснащенных АКПП, все больше и больше. Покупать специальное оборудование? Да, это инвестиции в будущее, но чрезвычайно значительные, потянуть их в одиночку крайне тяжело. Как быть? Конечно же, кооперация! Поэтому Михаил не так давно выступил соинвестором одного из специализированных сервисов, предложив вложить в приобретение стендов и оснастки часть своих средств. В итоге он получил возможность проводить там ремонт поступающих к нему АКПП по льготным ценам, не за 60 тысяч рублей, как для всех, а лишь за 35 тысяч рублей. При этом клиентам «Карлак» ремонт обходится в 45 тысяч рублей. Выгодно? Безусловно, причем и Михаилу, и его клиентам. Аналогично поступили с ремонтом генераторов.

Михаил Дядькин:
— Думал открыть участок по генераторам, но посчитал: стенд стоит баснословных денег, электричества потребляет много. Тогда я поехал к генераторщикам, спросил, чего им не хватает. Они ответили: того-то и того-то. Я дал им денег и взамен получил определенные преференции.

И еще очень важно не распыляться, а найти «своего» клиента.

Михаил Дядькин:
— Я никогда не смогу чинить Bugatti, Maserati и им подобные автомобили. Эти машины не поедут ко мне. Да они мне и не к чему. А вот Lada, ГАЗ, недорогие иномарки — пожалуйста, это моя публика. Причем очень благодарная публика, которая сама мне через «сарафанное радио» будет делать рекламу. Судите сами. Ну вот починился у меня владелец Audi. Хорошо мне заплатил, но какой от этого толк? Что вы думаете, будет он в своей компании рассказывать, как ему классно сделали машину на каком-то непонятном сервисе, практически гаражного типа? Да конечно же, не будет. Постесняется, подумает, что богатые дружки его неправильно поймут, и промолчит. А вот человек на недорогой иномарочке молчать не станет и похвастается.
Я говорю это совершенно точно, потому что знаю по себе. Мои состоятельные приятели не чинят у меня свои машины — непрестижно. Они едут к дилерам. Но у них частные дома на побережье, там дизельные электростанции, яхты с дизельными моторами. А они знают, что у меня с дизелем все в порядке. Вот так я и возникаю со своим сервисом.
Одним словом, каждый должен свою рубашку носить. Зачем выпендриваться? Если надо себя показать, то не вопрос — покажите. Весь вопрос — к чему это? Всему свое место и время.

В этом же русле лежит и отношение к содержанию станции. Михаил очень щепетилен в вопросах чистоты. У его мастеров всегда образцовый порядок на рабочем месте. Но, как показала практика жизни, там, где кафель, где все блестит новым безупречным глянцем и отливает надраенным хромом, станция теряет «нижнего» клиента. Поэтому рабочий бокс оформлен без особых изысков.

Михаил Дядькин:
— К клиентам у нас дифференцированный подход. Моим мастерам четко объяснено, как себя вести с тем или иным типом автовладельцев. Если это бизнесмен в костюме, то максимум, куда его можно пустить, — это лишь в приемку, и оттуда — никуда, никакой ремзоны. Напоите его кофе, покормите обедом, что угодно сделайте, но чтобы дальше приемки он ни ногой. А потом грамотно объясните, как ему добраться до работы, чтобы уже вечером он получил свою чистенькую машинку там же, на приемке.
Если же перед нами клиент попроще, то, бога ради, приходите куда угодно. Когда такой человек видит бокс без кафеля — для него это свое. Такие боксы ему на душу. Если сейчас все загнать в кафель, а всех мастеров одеть в костюмы — это очень дорого, для него это неправильно. Даже если я ему назову самую низкую цену, он все равно испугается, заподозрит неладное, и я потеряю клиента. Я учу мастеров этому, я сам прошел из грязи в князи.

Впрочем, Михаил признается, что и сам не во всем следует теории. Многое делает неправильно и прекрасно это осознает. В частности, он не всегда правильно расходует появляющиеся у него деньги. Вместо инвестиций в бизнес он тратится на удовлетворение личных потребностей и амбиций, превращаясь из инвестора в заурядного обывателя. Сейчас, например, затеял строительство дома. А это неправильно, поскольку он выбирает из оборота и строит его не для извлечения последующей прибыли (например, сдачи в аренду), а исключительно для себя.

Михаил Дядькин:
— Я во многом согласен с Кийосаки и следую его теории, но я считаю, что кредиты все-таки надо брать. Кийосаки учит жить не на кредит, а на денежный поток, который надо создавать и избегать «крысиных бегов» с заемными средствами. Но нам без кредита никуда. Если бы я в свое время взял кредит, все было бы совсем по-другому, и я смог бы добиться гораздо большего. Хотя, безусловно, кредит надо брать не по-русски, как принято, а по-человечески, чтобы он приносил пользу, способствовал обогащению, развитию.

Хотя генеральная линия у Михаила — все-таки инвестиции, поэтому его предприятие, мы в этом абсолютно уверены, ждет только самое роскошное будущее.

У Михаила отлично налажены клиентопривлечение и маркетинг. Он точно знает, как найти ключик фактически к каждому автовладельцу и избежать любых провокаций и неправомочных действий со стороны контрагентов. Благодаря этому его предприятие не испытывает недостатка в клиентах и даже немного не успевает за потоком, имея практически 100-процентную загрузку.
В «Карлак» постоянно работает видеонаблюдение. Сотрудники поначалу противились: как так, за ними подглядывают. Но потом поняли, что это для их же блага, для защиты от неадекватных визитеров, которые то права качают, то пытаются персонал опорочить. В связи с этим видеоконтроль всегда позволяет обнаружить подвох, причину недоразумения и разрешить ситуацию положительным образом.
Также успокаивающее и вразумляющее действие на клиента оказывает разрезанный пополам «восьмерочный» двигатель, превращенный в своего рода наглядное пособие. Он очень помогает в общении с упрямыми или конфликтными автовладельцами. Зачастую бывает достаточно просто подвести к нему человека, показать, как устроен мотор, — и все вопросы сразу снимаются.
В «Карлак» практически не приезжают со своими автозапчастями. Михаил с этим борется очень просто.

Михаил Дядькин:
— Я всем таким клиентам доходчиво объясняю: за ваши запчасти я не несу никакой ответственности. И всегда даю автовладельцу возможность прямо у меня из приемной прозвонить магазины запчастей, ну найдет он на 200–300 рублей дешевле, но гарантии-то нет. Человек сразу решает: лучше взять у меня.

У мастерской очень дружественные отношения с близлежащей баней. Это уже придумали сами сотрудники «Карлак»: всем ее посетителям при предъявлении соответствующего чека делается шиномонтаж.
На приемке разложены визитки и флаеры ряда компаний сферы услуг (типографии, кафе и прочих) — выгода обоюдная, поскольку в тех же компаниях в клиентской зоне постоянно присутствует реклама СТО.
А под Новый год была проведена такая незатейливая акция, давшая, тем не менее, весьма ощутимый положительный результат: всем приехавшим клиентам подарили тросы, на которых висели вымпелы с координатами сервиса. Потом на этих тросах приехало около 100 машин, что с лихвой отбило изначальные вложения.
Но, как говорит Михаил, лучше всего в деле привлечения и просвещения клиентов работает Интернет:
— То, что он дает, не дает больше ни один другой канал. Я нашел в училище парня, увлекающегося компьютером, и предложил ему 10 тысяч рублей, но чтобы за эти деньги он делал в сети все, что потребуется. Он спросил, а можно я буду в «Одноклассниках» и «ВКонтакте» сидеть? Я говорю: да мне все равно, где ты будешь сидеть, главное только — чтобы ты выполнял поставленные мною задачи.
Он изучил «Яндекс.Директ», потом дошло до того, что он сам стал меня в сети продвигать. Благодаря этому я попал в верхние строчки поисковиков. Теперь люди сами приходят, посмотрев сайт.

А сайт у «Карлак», что и говорить, увлекательный. На нем все чрезвычайно подробно расписано: устройство узлов и агрегатов, различных систем и модулей, принципы и технологии ремонта и диагностики, приведены схемы, рисунки, диаграммы, даже видео. Все очень красочно и доходчиво. Ознакомившись с этой информацией, клиент приезжает уже подготовленным и не задет глупых вопросов, не лезет с неуместными советами. Он знает, что произойдет, если вовремя не поменять, скажем, ремень ГРМ или тормозные колодки, к каким последствиям приведет эксплуатация неисправного кондиционера и так далее.
Отдельный раздел — акции. Довольно результативными оказалась «Масленица 2012», сопровождавшаяся такими практически стихами:
«Скушал блинчик? Хорошо!
Теперь машинку на ТО!
В праздник Масленицу купите у нас маслецо
В подарок от нас — бесплатная замена для вас!»
И 20-процентная скидка на все ремонтные работы с автомобилями KIA. Причем, чтобы подогреть интерес клиентов, специально оглашалось, что в день принимается «не более 3 АВТО на каждой СТО».
Отлично продается диагностика за 1000 рублей, в ходе которой проводятся считывание ошибок, их расшифровка и построение схемы ремонта. Многие клиенты готовы устранить неисправность прямо сразу.

Михаил, в отличие от большинства руководителей российских независимых автосервисов, очень тесно взаимодействует с отраслевыми учебными заведениями. Он постоянно без малейшего сомнения принимает к себе на стажировку молодых ребят, которых потом в буквальном смысле слова выводит в люди. С одной стороны, это позволяет решить проблемы кадрового дефицита: на станции сейчас работает обученный таким образом моторист. С другой — получить источник дополнительной прибыли: по просьбе коллег-конкурентов Михаил готовит квалифицированный персонал, и естественно, не бесплатно. Совсем недавно Михаилу заплатили 2 тысячи евро за маляра, подготовленного в соответствии с предъявленными требованиями.

Михаил Дядькин:
— Ко мне очень часто обращаются преподаватели с просьбой взять ребят. Я не боюсь, что мальчишки что-нибудь сделают не так, что-нибудь сломают. У них есть наставник, он следит за всем. При этом я на постоянной связи с родителями. Выясняю контакты родителей, проверяю телефоны, знакомлюсь с ними. Такой контроль очень плодотворно действует на ребенка, он перестает баловаться, старается хорошо работать.
Да и потом я практически сразу вижу, выйдет ли из парня толк в нашем деле или нет. Нередко прямо сразу и говорю ему: ты неправильно себе направление выбрал, это не твое. Я не боюсь об этом говорить. Бывает, мамы приходят, мы начинаем разбираться, ходим по ремзоне, показываю, как работают их дети в сравнении с другими. Ну зачем мучить пацана? У него душа к компьютеру лежит, для чего ему ковыряться в железках?
Есть те, кто сразу втягиваются. Хотя могу сказать, что мальчишки сегодня слабые пошли, именно физически слабые. Кувалду им дай — они и не взмахнут ею.

И конечно же, наличие неквалифицированных стажеров позволяет оптимально решать все хозяйственные задачи, не отвлекая на них профессиональных специалистов. А на действующем авторемонтном предприятии таких задач пруд пруди: где-то что-то прибрать, куда-то что-то отнести, поддержать, в чем-то помочь и прочее.