Как раз на этой трассе, практически в самой гуще пробки, расположился небольшой магазин «Колормастер», которые обеспечивает вышневолочковских мастеров необходимыми материалами для кузовного ремонта. Его хозяйка — Олеся Стрельцова — из тех русских женщин, что и коня на скаку остановит, и цвет «перламутр» подберет: 12 лет в автоколористике, глаз уже наметан. Надеть поверх кофточки халат и тут же начать смешивать краску, безошибочно попадая в цвет, — для нее это не проблема. Ведь за спиной колоссальный опыт работы — как в магазине подбора, так и на автосервисной станции.
Кто теперь знает, как сложилась бы жизнь, не подвернись Олесе на определенном этапе ее карьеры это помещение, расположенное в нежилом здании и потому удачно подходящее под магазин авторемонтных расходных материалов и студию цветоподбора. Найти такое в Вышнем Волочке — задача абсолютно нетривиальная. Впрочем, как признается сама Олеся, в тот момент она уже начала всерьез задумываться над открытием собственного дела: работать «на чужого дядю» надоело, хотелось попробовать запустить свой бизнес. Благоприятное стечение обстоятельств сыграло определяющую роль — Олеся решилась.

Олеся Стрельцова:
— Я подумала: а почему бы, собственно, не попробовать самой? Созвонились, встретились, обсудили нюансы, условия подошли, я согласилась. Назад пути уже не было. Так — достаточно спонтанно — все и началось.

Помещение оказалось очень выгодным со стратегической точки зрения, поскольку располагается прямо на трассе М10. Большой поток автомобилей гарантирован, удобный подъезд — еще одно конкурентное преимущество. Площади (44 м2) оказалось вполне достаточно, чтобы разделить его пополам, организовать торговый зал и колористическую лабораторию, совмещенную со складом. К тому же у здания есть потенциал для расширения в перспективе.
С той поры прошло три года. Не самые легкие года, но и не такие уж тяжкие. Опыт помог хозяйке выстроить правильную политику и стратегически подойти к развитию бизнеса. Сразу был организован подбор, к нему — необходимая расходка. В качестве основной Олеся выбрала микс-систему DeBeer. Причины просты: она не стала мудрить, приобрела то, к чему уже привыкла (прежде около трех лет работала с этими лакокрасочными материалами), благо цвета колеруются нормально, да и по цене на сто процентов соответствует запросам региона.
А вот с расходными материалами ситуация оказалась сложнее. Вот что говорит по этому поводу Олеся:
—Публика у нас в районе довольно сложная и очень разношерстная. Главная проблема заключается в том, что ребята очень консервативны и даже в некоторых случаях упрямы. Вот привыкли они работать материалами какой-то определенной марки — и доказать им, что другая марка лучше, практически невозможно.
Но самое ужасное то, что во всех проблемах, которые неизбежно возникают в работе, виноват только лишь магазин. Даже несмотря на то, что дефект очевидно возник по вине исполнителя, виноваты мы: не то продали, не так объяснили, не показали, не предупредили.
Отдельный пласт — так называемые «мастера». Таких, наверное, везде навалом. Что-то где-то услышали, подсмотрели — и уже мнят себя высококвалифицированными специалистами. Среди автолюбителей их особенно много. Кажется, ну что тут сложного — покрасить? Но, когда такой горе-«мастер» начинает работать профессиональными материалами, получается беда. Ему то кажется — раз материал профессиональный, значит, он сам все и сделает за них: ляжет как надо, разойдется без дефектов. Но этого не происходит — без профессионализма исполнителя далеко не уйти. И опять к нам, и опять мы во всем виноваты.

На первых порах Олеся чрезвычайно внимательно прислушивалась к пожеланиям маляров относительно ЛКМ, к отзывам постоянных клиентов, старалась удовлетворять их конкретные заказы, порекомендовать что-то, на ее взгляд, лучшее, привозить новые марки материалов. Поскольку самой проводить тесты новых материалов у Олеси возможности не было, она давала эти продукты покупателям на пробу, чтобы они их испытали и высказали свое мнение. Особых нареканий не было. Но и перебороть консерватизм клиентов получалась крайне редко. Поэтому сейчас с экспериментами практически однозначно покончено. Сложился устойчивый взвешенный ассортимент, включающий пять-шесть основных брендов плюс еще около 15–20 марок нескольких самых востребованных позиций. Закупается продукция как у московских (CAR.F.I.T., TOP 10 и прочие), так и у питерских (Mobihel, Novol и так далее) поставщиков, благо территориальное расположение Вышнего Волочка позволяет сформировать максимально эффективную логистическую цепочку.

Олеся Стрельцова:
— Сейчас мы пришли к выводу, что эксперименты с новыми брендами нам ни к чему, никому, кроме нас, это неинтересно. И, стабилизировав ассортимент, остановились на изначально выбранных брендах. Скорее всего, снова экспериментировать мы не будем. Повторюсь, маляры достаточно консервативны, на новое идут неохотно, их сложно переубедить.
Конечно, принципиально все материалы, в общем-то, одинаковы. Но практически у каждой марки есть свои нюансы, особенности. Да и ложатся они по-разному. К тому же маляр за свою практику, как говорится, «набивает руку» на чем-то конкретном, досконально узнает эту марку, привыкает к ней. Поэтому не удивительно, что при переходе на новинку возникают неизбежные ошибки, брак, а винят, опять же, нас. Нам этого не надо, с привычными брендами нам проще и удобнее работать. Мы решили сделать ставку на них и продавать только их, чем вразнобой торговать всем подряд.

Действительно, брендов в этом сегменте сегодня огромное количество. С одной стороны, особой проблемы в этом нет: всем есть место на рынке, и каждый находит своего покупателя. Но, с другой стороны, такое обилие предложений привело к появлению особых, скажем так, индивидов, которые продыху не дают Олесе и людям, ведущим аналогичный бизнес по всей стране. Дело в том, что начитавшихся в Интернете хвалебных отзывов об очередной новинке (понятно, какая же компания будет писать о себе плохо?), эти «индивиды» со всех ног несутся к местному поставщику с просьбой привезти им очередной чудодейственный материал, сам работающий и все грехи прощающий. Но таких материалов не водится в природе, поэтому опять претензии, опять нарекания — до следующей статейки в сети.

Олеся Стрельцова:
— Нам важно сотрудничество с проверенными, надежными поставщиками. Это стабильность, четкость, отлаженность схемы «поставка— оплата». К тому же, выбирая большие объемы в одной компании, мы получаем лучшие предложения по цене, дополнительные скидки. У нас не такой уж и большой рынок, чтобы разбавлять его новыми брендами. При этом такая политика позволяет нам иметь на складе практически все, что нужно для работы, все материалы, используемые на различных этапах восстановительного ремонта.
Кризис вроде как, говорят, закончился, но по объемам продаж этого не очень видно. Зимой никакого увеличения не произошло, слава богу, не было падения; сейчас начинается сезон, будем смотреть. Пробовали привозить больше, ассортимент расширять, но поняли, что в нашем городе это не требуется. Денег больше не становится, ассортимент расширяется, но больше банок не покупается.

«Расходно-материальную» жизнь Вышнего Волочка в полной мере обусловливает и такая характерная для небольшого города особенность, как приличное количество покупателей-частников, то есть автовладельцев, самостоятельно приобретающих расходку для ремонта собственных машин. Здесь мало больших автосервисов, поэтому в магазин Олеси часто приходят сами хозяева авто, которых послали маляры, работающие в своих маленьких мастерских, купить то-то и то-то. Таким образом они стремятся отчасти снять с себя определенную ответственность за качество проведенного ремонта (если что-то не получится, всегда можно оправдаться тем, что хозяин машины принес «не тот» продукт).
Конечно, в таких случаях Олеся могла бы продавать только самые дорогие ЛКМ, но она все-таки старается объективно подходить к каждому покупателю. Если у него хороший автомобиль, то, естественно, советует взять что-то подороже, если средний — можно обойтись и чем-то попроще.
Хотя, как признается Олеся, с частниками работать гораздо сложнее, потому что начинается «испорченный телефон»: люди звонят маляру, консультируются, что брать, да — нет, нет — да. Кто-то думает, что его обманывают, кто-то вообще ничего не понимает. Одним словом, сплошная морока.
А вот с тем, что Олеся — женщина, работающая в совершено не свойственной ее полу сугубо мужской сфере, проблем не возникает. Никакой гендерной дискриминации.

Олеся Стрельцова:
— Несмотря на то что я и мои сотрудницы — Даша и Наташа — женщины, нам доверяют. Доверяют потому, что мы можем аргументированно и квалифицированно объяснить, почему мы предлагаем тот или иной продукт, тот или иной бренд. Даже сами маляры нередко к нам приходят и спрашивают совета.
К тому же какой мужчина может так, как женщина, понять бедолагу, разбившего свою любимую машину? Ему хочется поделиться, хочется, чтобы его выслушали, это же такое горе! Вот мы и слушаем, сочувствуем, успокаиваем….

Вместе со своим «Колормастером» Олеся умело сгладила и такой острый вопрос, как конкуренция:
— В Вышнем Волочке есть еще один хорошо организованный подбор. Чтобы не вступать с ним в откровенное соперничество, мы стараемся формировать наш ассортимент таким образом, чтобы не пререкаться в предлагаемых брендах. Краски красками — никого не интересует их марка, лишь бы цвет подходил, да декоративные характеристики соответствовали ожиданиям, а вот в расходке все иначе. Поэтому мы стараемся держать свои, если хотите, эксклюзивные для района бренды. У нас это TOP 10, CAR.F.I.T., Novol, у них — Multifiller, Troton. Так и потребителю предоставляется более широкий выбор. Это не стало результатом какой-либо изначальной договоренности между ними и нами, просто мы сами так для себя решили.
Да и из уважения не хотим с ними соперничать — они раньше нас начали, раскручивали в городе эти марки. Я знаю, обычно стараются продавать то, что уже известно, что хорошо продается, мы же пошли по достаточно сложному пути и привезли свои бренды. Но, я уверена, здесь главное — уметь продавать, а конкретные марки (естественно, при условии их качественности) — это уже второе дело.

А Олеся, что уж тут и говорить, продавать умеет отлично. Используя оригинальный метод, который она сама называет «цыганщиной», — в меру нахвалить продукт, заговорить клиента — и глядишь, он уже твой — она добилась в своем бизнесе прекрасных результатов. Скорее всего, потому, что ее «цыганщина» не имеет ничего общего с банальным «впариванием», когда товар продают, только бы продать. Причем нередко таким образом стараются избавиться от чего-то залежалого, некачественного, испорченного. Естественно, в этом случае ни о какой лояльности потребителя-клиента и речи быть не может. С другой стороны, умело выстроенное общение, доверительная коммуникация — самый надежный залог эффективных продаж.

Олеся Стрельцова:
— Я люблю свою работу и занимаюсь любимым делом, поэтому все сложности воспринимаются легко. Конечно, запах краски, сольвенты — это далеко не самое приятное в моем бизнесе, но процесс общения с людьми, процесс приготовления красок — это интересно, это цель, достижение которой по-настоящему захватывает!
К тому же я продолжаю колеровать. Вообще, мы все делаем всё. И особо обязанности не разделяем. Работаем каждый день без выходных, по субботам и воскресеньям у нас короткий день, но, если надо, выйдем и на полный. На отпуск время отводится зимой, когда наплыв клиентов спадает.

Здесь нужно учитывать и тот факт, что с маркетингом в Вышнем Волочке дела обстоят немногим лучше, чем с дорожным движением, — такая же, можно сказать, извечная пробка, даже в самое неурочное время. По словам Олеси, маркетинговые акции и деятельность, направленная на клиентопривлечение, в городе и районе не так актуальна, как в крупных торгово-индустриальных центрах: люди привыкли к определенным маркам, отдают им предпочтение, и тут уж ничего не поделаешь. Как ты их ни завлекай, переубедить в принципе невозможно.

Олеся Стрельцова:
— Клиенты для себя уже давно определились: кто-то выбирает нас, кто-то — наших конкурентов. При этом те, кто едет к нам, не поедет к конкурентам, и наоборот. Переломить ситуацию нереально. Мы и скидки предлагали, и бонусы, и подарки, и в местных СМИ рекламу запускали, но они не реагируют. Единственное, что работает, — наше отношение к клиентам и «сарафанное радио». На них и делаем основную ставку.

Олеся активно использует свои преимущества в этой сфере, благодаря чему удалось сформировать стабильный список клиентов. Многие приезжают из Бологое, Удомли, Спирово, Фирово. Причем в Удомле три подбора, есть магазины, но люди оттуда с удовольствием обращаются в вышневолочковский «Колормастер», где, как подчеркивает Олеся, «особое» отношение к клиентам.
То, что с таким отношением Олесе удастся осуществить все, что она задумывает, нет никакого сомнения. Она, безусловно, как и планирует, начнет продавать оборудование и затем построит кузовной сервис своей мечты — этакий кузовной салон. Конечно, там будут работать и мужчины тоже. Это будет чистая оборудованная станция, с хорошим, качественным, современным, а главное — всем необходимым инструментом, чтобы не кувалдой ремонтировали, а имели в своем распоряжении полный спектр технологического профессионального оснащения. Чтобы клиентов встречали доброжелательно, кофе поили и булочками от Олеси кормили.

Олеся Стрельцова:
— Это еще только мечта. Это журавль, пока мы довольствуемся синицами в руках, но без них не будет журавля.
Начнем с небольшого оборудования: машинок, пистолетов, пылесосов, ИК-сушек. Подъемники, стапели — это уже потом. Развиваться есть куда. Мне важно быть независимой, я постоянно стремлюсь к независимости, хотя, в общем-то, уже сейчас не завишу от обстоятельств: как отработаю, так и заработаю. Вся сложность развития — в инвестициях, нужно вложиться, но пока средств хватает только на ведение текущей деятельности.

Что ж, Олеся права, журавль в небе — это хорошо, к нему обязательно надо стремиться, но начинать нужно с синиц в руках.


Олеся Стрельцова планирует развивать свой бизнес исключительно на собственные средства. Опыт с привлечением кредитных ресурсов был, но за когда-то взятые не очень большие 350 тысяч рублей «Колормастер» расплачивается до сих пор. С государственными программами поддержки малого предпринимательства не сложилось: пытались получить финансирование на развитие, но ничего не вышло — в центре занятости никак не могли утвердить бизнес-план.

Олеся Стрельцова:
— У нас не было времени ждать, нужно было либо еще несколько месяцев ходить по кабинетам, либо открываться и работать. Мы выбрали второе. Да и сумма там была не очень большая — всего 60 тысяч рублей, игра не стоила свеч. На такой сумме особый бизнес не построишь. Проще было открыться и заработать их.


Олеся Стрельцова не только отлично подбирает краску, не только эффективно управляет своим бизнесом, но и замечательно готовит. Во время интервью она потчевала нас восхитительными булочками собственного приготовления, а всем читателям журнала предлагает крайне простой рецепт очень вкусного салатика. Итак, фирменное блюдо от Олеси Стрельцовой для всех авторемонтников страны: крабовые палочки (1 пачка), шампиньоны (1 банка), 4 яйца, пучок укропа, майонез — получается легкий и вкусный салат. Рекомендуем всем!