Собравшиеся на мероприятие авторитейлеры обсуждали, какие инструменты можно применить в будущем для того, чтобы не просто сохранить, но и развить свой бизнес.

Дмитрий Курдюков, председатель Группы по взаимодействию с государственными органами Комитета автопроизводителей АЕБ, директор по правовым вопросам и внешним связям Porsche Russland, рассказал об одной из инициатив Комитета — Кодексе поведения автопроизводителей и автодистрибьюторов на рынках продаж новых автомобилей и запасных частей к ним.

Дмитрий Курдюков:

— Кодекс содержит 17 пунктов. Первый касается авторизации полноразмерных дилеров, которые занимаются и продажей, и сервисным обслуживанием. Решение об их авторизации принимается производителем самостоятельно, при этом должны быть установлены прозрачные и коллегиальные процедуры. Не должно быть ситуаций, когда такие решения принимаются отдельными менеджерами по их собственным критериям. Что касается авторизации сервисных дилеров, которые будут заниматься обслуживанием автомобилей без права их продажи, их выбор должен осуществляться в тех регионах, где спрос на сервис превышает предложение или возможности существующих официальных дилеров.

Требования, выдвигаемые автопроизводителями к зданиям дилерских предприятий, должны быть в первую очередь экономически обоснованными, надо исключить строительство больших центров там, где рынок может обойтись средними или небольшими центрами. При этом у дилеров должна быть возможность выбирать между рекомендованными и альтернативными поставщиками одежды, мебели и некоторого другого оборудования, дилеру только будет необходимо доказать, что качество их продукции соответствует стандартам, которые установлены производителем или дистрибьютором.

Также должно быть закреплено право выбирать между рекомендованными и альтернативными поставщиками специального оборудования и специнструмента, если их качество соответствует стандартам, установленным производителем или дистрибьютором. Единственное исключение делается для систем безопасности — их по объективным причинам нужно приобретать только у рекомендованных поставщиков.

Должна быть разработана политика назначения официальных дилеров — это будет документ, регламентирующий отношения с кандидатами. Дилерские договоры должны быть долгосрочными и заключаться на срок не менее чем 5 лет. В некоторых случаях возможны и краткосрочные договоры, например тогда, когда дилер еще не выполнил принятые на себя обязательства по инвестициям, если с дилером было изначально согласовано строительство полноценного дилерского центра, но пока он находится в так называемом «временном решении». Или дилер не имеет в собственности зданий и арендует их по долгосрочному договору аренды.

Внутри дилерских сетей должна отсутствовать дискриминация, но это не исключает, что в некоторых экономически обоснованных случаях условия работы с отдельными дилерами могут отличаться — например, в зависимости от местонахождения или объемов продажи запасных частей.

Гарантийный ремонт должен осуществляться только официальными дилерами с использованием только оригинальных или идентичных запчастей. Запчасти соответствующего качества могут использоваться для технического обслуживания и негарантийных ремонтов.

Официальные дилеры могут осуществлять обслуживание автомобилей других марок, важно только обеспечить разграничение клиентских зон и не допустить смешивания брендов.

При расторжении дилерского договора дилеру должна быть предоставлена возможность исправить нарушения, любое расторжение должно быть мотивировано и задокументировано.

Что касается отношений с независимыми сервисными станциями — они могут приобретать специальное оборудование и инструмент (за исключением дающих доступ к системам безопасности) при соблюдении определенных требований дистрибьютора. Кроме того, дилеры могут свободно продавать независимым станциям оригинальные запасные части, более того, предполагается разработка специальных программ и скидок, делающих такую работу выгодной для независимого сервиса.

Сергей Савицкий, генеральный директор «Атлант-М», в докладе «Дилерский бизнес: прибыль или убыток?» рассказал о динамике прибыли автоцентров. По отношению к прошлому году прибыль заметно сократилась. Импортеры вынуждают давать все большие скидки в целях освобождения затоваренных складов, маржа дилеров стремительно сокращается. Алексей Лазарев, заместитель директора по развитию «Атлант-М Бажова», сделал доклад о маркетинговых инструментах, которые реализованы в «Атлант-М». Сейчас дилеру необходимо предоставлять клиентам дополнительные услуги, например доставку до метро, специальные способы оплаты, удобство подачи заявок. Требуется неуклонно повышать качество работы менеджеров, проводить обучение персонала. Если доходность дилера падает, то очень сложно повышать качество обслуживания, ведь на все нужны средства.

Из актуальных практических инструментов можно отметить презентацию DAT-Rus, которая представила свою концепцию управления процессом продаж подержанных автомобилей. Здесь, как и везде, оптимизация бизнес-процессов — ключ к получению дополнительной прибыли. Первый этап, закупка, требует систематизации и введения механизмов контроля и управления. Профессиональный подход к процессу и определению выкупной стоимости автомобиля позволяет учесть все возможные затраты и получить максимальную итоговую прибыль от сделки. Формализованная оценка стоимости — ключевой этап воронки продаж, и для осуществления этой задачи должен использоваться подходящий инструмент. В этом качестве можно использовать программный комплекс по оценке подержанных автомобилей SilverDAT Valuate, который дает возможность расчета стоимости с учетом особенностей российского рынка.