Как обычно, все подобные собрания начинаются официальным вступлением. Собравшихся приветствовал президент Ассоциации «Российские автомобильные дилеры» Андрей Петренко, огласивший общий регламент мероприятия и коротко отметивший успехи Ассоциации за последнее время. Естественно, что все действия были направлены на облегчение положения дилеров на рынке. РОАД, по словам Андрея Петренко, направила в Минэкономразвития два письма с инициативой по доработке Закона о правах потребителей и с просьбой о продлении программы льготного кредитования, о котором сейчас все чаще стали задумываться и в правительстве. Так, в середине апреля первый зампред Комитета Госдумы по промышленности, замглавы Союза машиностроителей России Владимир Гутенев также направил на имя председателя правительства Дмитрия Медведева письмо с предложением возобновить программу льготного автокредитования. По его мнению, стоит продолжать те программы, которые уже показали свою эффективность. Благодаря льготному кредитованию, действовавшему во втором полугодии 2013 г., автопроизводители продали каждую десятую машину, что в сумме составило 277 тыс. ед. Также в прошлом по достоинству оценили такую меру, как выдача сертификата на покупку нового автомобиля взамен старого.

Что касается прав потребителя, то, по мнению участников автомобильного рынка, благодаря несовершенству законодательства ими стали злоупотреблять. Причем дело уже поставлено на широкую ногу: все больше контор специализируются именно на судебных процессах, связанных с выбиванием средств из импортеров и дилеров за счет лазеек в законе. Этой злободневной темы коснулся председатель комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса Йорг Шрайбер.

Он отметил, что устаревший закон, предоставляющий слишком широкие права потребителям, нарушает баланс, ибо все претензии в основном сводятся к злоупотреблениям. По его мнению, закон помогает не обычным людям — ну кто будет судиться по полгода? — а конторам, делающим бизнес на несовершенстве закона.

Йорг Шрайбер предложил пересмотреть понятие существенного недостатка. Сейчас это совокупность двух незначительных недостатков, которые могут в ходе судебных разбирательств привести к замене машины на новую, невзирая на возраст проблемного автомобиля, и к выплате штрафа, который может превышать рыночную стоимость исковой машины. По мысли Йорга Шрайбера, нужно, чтобы дефект одного и того же элемента считался одним дефектом, а не множеством, причем его нужно устранять, а не менять машину. Несоразмерность ответственности — замена автомобиля и штраф в размере 300–400 % от стоимости машины — как раз и вызывает нарастание волны судебных разбирательств. Через три года эксплуатации машины, обнаружив пару легких дефектов, получить по суду и новый автомобиль, и полную стоимость сверху — не слишком ли? Председатель Комитета АЕБ предложил ограничить штраф 50 % стоимости автомобиля. Ведь нужно учитывать и амортизацию, и то, что модели меняются, и 100%-е возмещение автомобиля иногда физически невозможно. По его словам, нужно найти такой компромисс в этом деле, когда закон будет больно бить по нарушителям, но не давать возможности строить на этих разбирательствах выгодный бизнес. Знание точной суммы штрафа также позволит сократить количество судебных дел, поскольку позволит выплачивать его без суда по собственному решению.

Вдобавок к этому нужно исключить ответственность третьих лиц: потребитель должен обращаться с иском к той стороне, которая нарушила его права. Это поможет избежать исков к импортеру, связанных с некорректной работой независимых сервисных станций.

Йорг Шрайбер также заметил, что, скорее всего, апрель будет для дилерского бизнеса хорошим месяцем, и даже май — вероятно, неплохим, потому что на учет будут ставиться автомобили, законтрактованные в начале года. А вот далее станет заметен спад, потому что цены уже пошли в рост, и прошлогодние машины заканчиваются.

Однако, хоть продажи и тормозятся, жизнь на этом не останавливается, и потому не менее насущная проблема взаимоотношений дилеров и импортеров должна решаться. И по всей видимости, она худо-бедно начинает рассасываться. Не то чтобы импортеры стали совсем реально смотреть на текущие возможности российского рынка и давать на 100 % адекватные планы продаж, но что касается дилерских прав и обязанностей — подвижки есть.

К примеру, в конце апреля всем дилерам Mazda будут предложены новые дилерские договоры, доработанные в связи с требованиями Кодекса поведения автопроизводителей, который по задумке должен определить основные принципы взаимодействия автопроизводителей и дистрибьюторов с дилерами и независимыми сервисными станциями. Переход на работу согласно данному Кодексу требует некоторых усилий, но, как отметил Йорг Шрайбер, интересно посмотреть, что станет с теми импортерами, которые не подпишут Кодекс, лет через пять: захотят ли дилеры с ними сотрудничать.

Кодекс принят четыре месяца назад, а месяца через два, по словам начальника Управления контроля промышленности и оборонно-промышленного комплекса Федеральной антимонопольной службы РФ Максима Овчинникова, можно подводить первые итоги работы по нему. На данный момент его подписали 20 дистрибьюторов. Он предупредил, что в ходе мониторинга ФАС будет опираться на документы дистрибьюторов. Поскольку планируются оборотные штрафы в размере от 11 до 15 % за нарушение антимонопольного соглашения, из договоров лучше заранее изъять спорные пункты, к примеру запрет на реализацию в качестве юридического лица каких-либо брендов. Если в договоре подобное прописано, штраф заплатят и дистрибьютор, и дилер.

Овчинников также отметил, что стало расти количество жалоб на дилеров, касающихся поведения менеджеров, не в полной мере информирующих покупателей о цене, дополнительных услугах и пр. А ведь многие практики введения в заблуждение могут быть рассмотрены в качестве одного из аспектов недобросовестной конкуренции.

Не гнать волну

Ситуация на рынке противоречива. Первый квартал вопреки ожиданиям был хорошим, но у всех возникает вопрос, что же будет дальше.

По наблюдениям старшего менеджера практики по оказанию услуг компаниям автомобильной отрасли PricewaterhouseCoopers Сергея Литвиненко, рынок за последние два-три года поменялся. Есть основания полагать, что российский рынок стал зрелым, конкурентным, тяжелым. Тем не менее на нем все еще можно зарабатывать.

В прошлом году стала очевидной тенденция в пользу консолидации бизнеса. Сделки в большинстве своем оказывались вынужденными, но, по мнению Сергея Литвиненко, вопрос уже ставится так: или сделать это сейчас, или подождать более благоприятного момента.

Рынок сейчас насыщен и больше зависим от макроэкономических факторов. Проблемы могут развиться в связи с возможным укреплением рубля, завершением льготных программ. Также, с учетом планов по расширению мощностей автопредприятий, может проявиться разбалансированность между спросом и предложением.

Минэкономразвития снова снизило прогноз по росту ВВП до 0,5 %, есть и более пессимистичные прогнозы снижения вплоть до –1 %. Увеличение оттока капитала, снижение рубля — все это дает повод для создания более консервативных инвестиционных планов.

По мнению Сергея Литвиненко, нужно усилить работу с CRM-системами, пересмотреть планирование объемов продаж и тему консигнации. Также стоит обратить внимание на разумность капитальных вложений в строительство новых центров и кредитование.

Он отметил, что за последние годы бизнес уже привык к работе в условиях кризиса, поэтому основные приемы ведения дел уже выработаны. Аналогичной точки зрения придерживается и заместитель председателя правления ЗАО «Райффайзенбанк», руководитель дирекции обслуживания физических лиц и малого бизнеса Андрей Степаненко. По его словам, ВВП состоит из трех компонентов. Первый из них — промпроизводство, которое в России уже давно исчерпало лимит свободных мощностей, забыло, что такое инвестиции, и рост в этой сфере не предполагается в принципе. Второй элемент — инвестиции. В связи с шумной Олимпиадой они, конечно, были повышены, но тем не менее это не отменило вывоза капитала. И наконец, третий элемент, но главный драйвер роста: потребление. Оно в текущем году уже упало с 3 % до 2 %.

Говоря о потреблении, мы говорим об обороте в розничной торговле. Размер реальных зарплат не падал в последние 10 лет — ежегодный прирост составлял около 12 %, то есть много. Сейчас рост замедлился.

По мнению Андрея Степаненко, автобизнес, вероятно, достиг дна и должен скоро стабилизироваться, а то и пойти в легкий рост. Автокредитование, по наблюдению эксперта, также не замедлялось благодаря крупным игрокам с 2011 г.

Центробанк в последние два года снижал общий фон инфляции. Если бы не это, падение курса рубля процентов на пять произошло бы уже давно. Цены на автомобили росли ниже инфляции, несмотря на большую долю импорта.

В общем и целом влияние курсов валют на рыночную обстановку, по мнению Андрея Степаненко, очень завышено. И если никаких серьезных потрясений в ближайшее время не случится, то будущее окажется вполне стабильным. Истерию же вызывает гипотетическая вероятность серьезных потрясений.

Быть эффективным

Основополагающим моментом в кризисное время остается повышенная эффективность. Все об этом говорят, но, видимо, от разговоров пресловутая эффективность расти не хочет.

В ходе конвенции бизнес-тренер Евгений Горянский выдвинул непопулярную идею, что ради изменений чего-либо в сторону улучшения нужно что-то делать. К примеру, научиться не заниматься ерундой половину рабочего времени. Перекуры и подсчет лайков вряд ли помогут в кризисное время удержаться на плаву. Поэтому, по словам Евгения Горянского, нужно контролировать свое время, заставить себя делать вещи, которые делать не хочется, и что немаловажно, нужно общаться со своим персоналом.

По совету бизнес-тренера, для начала стоит определить свою жизненную миссию, тогда проще составить миссию своего бизнеса и успешно донести ее до своего коллектива. Далее — озаботиться планированием времени. С кондачка этого не сделать: потребуются терпение, настойчивость и сила воли. Начинать нужно с хронометража своего рабочего дня. Две недели с понедельника по пятницу (желательно без авралов) придется записывать с точностью до минуты все, что делается, причем окончание одного действия означает начало другого. Дыр в хронометраже быть не должно, потому что это временные ловушки. Нужно все фиксировать в онлайн-режиме: если уж ковырялся в носу с 9:45 до 10:00, так и будет записано.

Как отметил Евгений Горянский, если директор не хочет пока этим заняться, нужно заставить это сделать подчиненных. Если подчиненным веры нет — прикрепить к ним «бегунков» в качестве непредвзятых «летописцев» и следить, чтобы их не подкупили шоколадкой. Хотя все же лучше начинать с «головы».

Далее следует этап анализа. Глядя на сделанные записи, нужно проанализировать, что из этого ты должен делать сам; что делаешь из того, что не должен; кому можно делегировать то, что не делаешь, из того, что должен; что мог бы делать еще; сколько времени уходит на решение незапланированных задач; кто и почему ворует твое время — нужно выделить время этим «воришкам» и перевести их в разряд запланированных. Все это позволит вернуть контроль над своим временем и над своим бизнесом.

Но до составления плана действий еще нужно кое с чем определиться. Во-первых, обозначить контрольные точки. Во-вторых, наладить внутренние и внешние коммуникации: сюда входят общение с персоналом, четкая инструкция для секретаря, в какое время приносить документы на подпись, своевременные приход на работу и уход персонала. Должны проводиться незапланированные визиты в дилерский центр — подобные сюрпризы, особенно в выходные дни, держат сотрудников в тонусе: краткий или детальный обход ДЦ, индивидуальные встречи с менеджментом и сотрудниками, прослушивание звонков. Показано и общение с клиентами — не с «випами», знакомыми или проблемными, а любыми и без всякого повода. По наблюдениям, это вызывает дрожь в сотрудниках, потому что по закону подлости директора для общения выбирают именно тех клиентов, с которыми пошло что-то не так.

Стоит ввести практику обхода дилерского центра с чек-листом: директор должен визуально осматривать и фиксировать свои наблюдения по заданному чек-листом плану. Ведь иногда глаз замыливается, и директор даже не замечает очевидных проблем. Готовность ДЦ нужно проверять до начала рабочего дня, то есть приезжать на работу заранее.

При составлении шаблона рабочего дня начинать стоит с приятного: зафиксировать время обеда и время ухода с работы, можно даже запланировать время краткой прогулки (без телефона). Далее прописываются все контрольные точки. Запланировав время, нужно прибавить к нему еще 25 % для подстраховки. Создав шаблон, заставить себя пожить по нему недели две, а затем подкорректировать.

Евгений Горянский отметил, что, поскольку в России весьма хромает тема наставничества, лучше вписать эту задачу в свой план: и время сэкономит, и пользу принесет. Также обязательно надо запланировать время работы с электронной почтой. Даже переговоры с представителем импортера можно согласовать и внести в план.

Кстати, «работая» в шоу-руме или СТО на разных позициях, согласно своему плану, — что для директора крайне полезно, чтобы не отрываться от жизни, — не стоит дергать сотрудников из-за каждой их ошибки. Наблюдая за персоналом, нужно просто наблюдать, чтобы понимать, отчего получаешь то, что получаешь. Сиюминутные поправки неэффективны. Разбор ситуации должен происходить позже, после анализа увиденного.

Рубрика советов для директора была дополнена и гостями из Америки. На этот раз РОАД побаловал участников конвенции семинаром университета NADA. Журналист и общественный критик Тодд Нейдорф и президент компании Ross Media Брэндон Мендельсон поделились своими идеями по поводу работы в соцсетях, вернее, о том, нужна ли эта работа в принципе, а если нужна, то как выбрать подходящий ресурс. Рассуждали спикеры, конечно, в основном об американских платформах, но подход к делу наверняка применим и у нас, тем более что Америки они не открыли.

Как отметил Брэндон Мендельсон, основное в сети — уметь отличать созданный миф от реальности. К примеру, мысль об органическом росте интереса весьма преувеличена. Если поделишься на Facebook какой-либо информацией и не потратишь энную сумму денег на ее продвижение, увидят ее единицы: «друзья» не спешат распространять рекламные ролики — это же не милые котята. Кроме деньгозатрат в соцсетях, на популяризации продукта могут положительно сказываться отзывы «звезды», причем не обязательно известной личности в реале — просто некоего человека-влиятеля, популярного в Интернете. Его хороший комментарий заставит потребителей обратить внимание на продукт.

Американцы отметили, что лайки, количество просмотров, комментарии и перепосты не говорят о популярности продукта: во-первых, они могут быть накручены искусственно, во-вторых, даже если все эти признаки народной любви реальны, использовать их в работе трудно.

Выбирать интернет-платформу наугад вообще бессмысленно. Youtube, к примеру, в Америке используют дети 11–14 лет и люди, живущие за пределами США. Следовательно, американским компаниям использовать его для получения американских клиентов невозможно. Живут вне США 8 из 10 пользователей Facebook. То есть статистика в выборе платформы не помощник. Лучше всего, по совету Брэндона Мендельсона, прислушаться к тому, что говорят клиенты. Если говорят, что смотрят Youtube, — значит, его и нужно использовать. По его мнению, стоит выбрать несколько лучших клиентов компании и в дружеской беседе где-нибудь в ресторане ненавязчиво поинтересоваться, что они думают о соцсетях, чем предпочитают пользоваться и пользуются ли вообще, — может, и голову не стоит ломать с этим Интернетом, а пользоваться проверенными офлайновыми СМИ.

Тем не менее, если уж идти в соцсети, свои послания нужно продумывать. Люди любят простые истории из трех составляющих: герой, злодей и победа добра. Общаясь с клиентами, сделав все простым, результаты можно получить незамедлительно.

Помимо модных соцсетей в Россию из Америки поступают знания и о модных профессиях, также призванных, по идее, повысить эффективность бизнеса. Представитель «АвтоДилер-Юниверсити» Андрей Крылов, к примеру, попытался рассказать о системе дескинга в российских дилерских центрах. Начал, правда, он издалека — с перечисления факторов, влияющих на эффективность в принципе.

Он напомнил, что подбор сотрудников часто бывает ошибочным, поскольку строится на первом впечатлении. Посоветовал ориентироваться на данные, полученные в ходе проведения ассессмента — своего рода экзамена для подобранной отделом HR группы претендентов. Экзамен этот может быть построен в виде ролевой игры, в которой выясняется, кто умеет считать, кто хорошо говорит, кто лучше работает с возражениями. Через полтора часа остается несколько кандидатов, с которыми уже проводится индивидуальное интервью. Этот формат позволяет сэкономить время и средства: тренировать неподходящего человека, с которым придется расстаться, — неоправданная трата ресурсов. Андрей Крылов напомнил, что в российском автобизнесе, в отличие от американского, большинство людей случайные. А поскольку персонал — одна из главных составляющих успешного дела, подходить к его подбору и последующей оптимизации штата нужно продуманно. Дескинг также вливается в ряд проблем, связанных с персоналом, но, по сути, призван сгладить шероховатости в поведении сотрудников, сделать их для клиента невидимыми.

Клиент, впервые переступая порог дилерского центра, больше всего боится, что его обманут. Чтобы недоверие прошло, нужны грамотная работа продавцов и скорость принятия решения. Деск-мэн — некий продавец-профессионал, напрямую не участвующий ни в закрытии сделок наравне с рядовыми продавцами, ни в возне с бумажками, которая возложена на РОП. Он следит за трафиком, решает, что делать с клиентом: показать машину, провести тест-драйв и т. д., определяет, кто закрывает сделку. Поскольку его основная задача — отслеживать всех входящих в салон клиентов, необходимость в нем возникает при довольно большом трафике.

Как поведал Андрей Крылов, если, к примеру, клиент пришел, требуя лучшее, чем у конкурентов, ценовое предложение, деск-мэн может решить, кто должен работать с этим клиентом: ведь давать скидки всем нельзя, значит, работать с человеком должен тот, кто может создать дополнительную стоимость машины, так наладить связь и войти в доверие к клиенту, чтобы вопрос цены отошел на второй план. То есть деск-мэн — это тренер, следящий за исполнением регламентов и не занимающийся рутиной, которая мешает в полной мере контролировать салон. Насколько данная практика применима в России, остается пока в тайне. Семинар, во всяком случае, вызвал у слушателей неоднозначную реакцию и массу вопросов.

Зато антикризисные идеи финансового директор ГК RTDService Ольги Бельской, давно опробованные на практике, вопросов не вызвали. Она подробно и доходчиво учила сотрудников финансовых служб различных дилерских предприятий, что делать, чтобы быть готовыми к любому экономическому потрясению. Основной ее постулат: «С кризисом бороться невозможно, зато к нему можно подготовиться заранее, ибо он все равно наступит». Логично, что начинать подготовку нужно с оценки ситуации, разработать план действий и определить, кто поможет в сложной ситуации. Ольга Бельская предлагает в качестве подушки безопасности использовать кредитные организации.

При планировании доходов нужно оценить эффективность бизнес-процессов. Менять процессы под бюджет — неэффективно. Сокращение расходов также вполне логично, но главное — не сократить то, что приносит прибыль.

В целом все идеи логичны, и по какой причине не все присутствовавшие до сих пор их применяют — не совсем ясно. Идея № 1: для долгосрочного сотрудничества выбирать банк нужно по наличию господдержки и гослобби, пенсионных программ и стоимости ресурсов. Очевидно, что должны устраивать ставка кредитования и все условия договора. А при желании получать хороший сервис менеджеров банка нужно потихоньку учить и воспитывать: они обычно адекватно воспринимают высказанные замечания.

Идея № 2: нельзя забывать о EBITDA — показателе, равном объему прибыли до уплаты налогов, расходов на амортизацию и процентов по кредитам. При решении о сотрудничестве банк будет смотреть на показатель долга к EBITDA. Сейчас нормальным считается и соотношение 1:2, но Ольга Бельская старается не опускать этот показатель ниже чем 1:14.

В банках, как и в любой другой организации, сотрудники стремятся выполнять свой KPI. Помощь в выполнении этих показателей может считаться хорошей мотивацией для финансовой организации. Незадерживаемые платежи, «белая» компания (не все могут быть белыми и пушистыми, но некоторым это удается) — все это помогает морально удовлетворять друг друга.

Кстати, холдингу для диверсификации рисков достаточно двух-трех банков. Чтобы не упустить момент, когда начинаются проблемы, и не терять деньги, нужно отслеживать положение банков на рынке.

Идея № 3: чтобы не перекредитоваться, рентабельности должно хватать, чтобы обслужить этот кредит. Чтобы не бояться неожиданностей, лучше создать подушку безопасности по лимитам. Заранее надо открыть кредитных линий на 50 % (или лучше на 100 %) больше. Нужно вдвое перезаложиться, но всеми кредитами пользоваться не обязательно — в первую очередь нужно обратить внимание не те кредитные линии, где идет штраф за невыборку лимита.

Очевидно, что в период кризиса нужно краткосрочную задолженность переносить в долгосрочную, причем размер долгосрочной задолженности не должен более чем в 1,5 раза превышать размер собственного капитала.

Банки не слишком жаждут заполучить кредиты длиннее пяти лет, что в данных условиях не слишком удобно. Тем не менее сейчас все больше организаций осваивают такой продукт, как проектное финансирование.

Идея № 4: эффективная работа по KPI. Самый сложный документ — организационная структура холдинга. В условиях кризиса сокращения — то, что приходит в голову в первую очередь, ведь 20 % коллектива дает 80 % плана, и нужно четко понимать, кто эти 20 %. Сократив даже одного менеджера среднего звена, можно неплохо сэкономить. Чтобы оценить нужное количество сотрудников, прежде всего нужно сравнить желаемое количество со среднерыночным, а затем «душить» коллектив до тех пор, пока он не взмолится о помощи. Далее: каждому сотруднику, если это возможно, установить показатель KPI. Главное — не спешить с этим показателем, ведь его настройка занимает около полутора лет. Постоянная часть в зарплате должна быть невысокой, и трогать ее при индексации не нужно.

С документами, регламентирующими бизнес-процессы, тоже спешить не стоит — их не так сложно создать, как потом обслуживать. Должностные инструкции должны анализироваться раз в год, а регламенты — даже чаще. Все процессы имеют свою длительность. Новым компаниям сначала нужно отработать бизнес-процесс, прежде чем его прописывать и уж точно прежде чем автоматизировать.

По мнению Ольги Бельской, в компаниях должны существовать система внедрения новых проектов и культура проектного управления. Чтобы начинать новые задачи, к которым еще не созданы карты и инструкции, в компании должны быть креативные люди. Без проектного отдела завоевывать новые рынки сложно.

Нужно понимать стоимость бизнеса, особенно если подходит кризис. Этому служит прогнозный баланс. Инвестиционный бюджет поможет показать, что можно сократить, если фаза инвестиций еще не началась. Еще один пункт — сокращение непроизводительных расходов: для начала — неэффективных сотрудников.

Как отметила Ольга Бельская, первым в компании о проблемах сигнализирует казначейство — руководитель казначейства работает с банками и понимает объем кредитного портфеля и его состояние. В целом, по ее мнению, если контрагенты не возвращают деньги, с ними нужно работать: важно решить эту проблему, а не переносить ее на прочих контрагентов.

В ходе конвенции также проводились семинары, на которых желающие могли получить информацию и по другим финансовым вопросам, а также по решению налоговых проблем, сведения, как оценивать и зарабатывать на автомобилях с пробегом. Обсуждался вопрос, стоит ли строить собственную систему CRM. Обсудили и перспективы китайских производителей на российском рынке.

Семинар, посвященный данной теме, собрал ведущих специалистов, автомобильных дилеров, представителей компаний-дистрибьюторов китайских брендов, таких как Geely, Chery, FAW и др. По мнению представителей китайских брендов в России, уже через три года 10 % продаж автомобилей у нас будет приходиться на марки из Поднебесной.

Генеральный директор компании КВИНГРУП Александр Гнездюк рассказал о том, что сейчас лидером продаж является седан экономкласса FAW V5, презентованный в апреле прошлого года. Хорошие отклики получил и FAW Besturn B50. По словам Александра Гнездка, 2014 г. для компании — год расширения модельной линейки: 20 мая будет представлен FAW Oley; на Московском международном автосалоне — презентован FAW Besturn X80, и обе эти модели будут доступны во всех салонах их дилерской сети.

Но пока, по мнению представителя КВИНГРУП, дилерские центры, где представлены китайские автомобили, не могут быть монобрендовыми, поскольку их узнаваемость и модельная линейка еще не позволяют рассчитывать на полноценное привлечение внимания. Тем не менее интерес растет.

В 2013 г. среди растущих показателей продаж в первой тройке оказались три китайских автомобильных бренда: Geely, Great Wall, Lifan, также среди лидеров компания Chery.

Немаловажно, по мнению генерального директора Geely Motors Rus Игоря Овсянникова, что китайские автопроизводители серьезно работают над сервисом, нет никакого дефицита запчастей — прежде чем начать продажи определенной модели, дилерские центры укомплектовываются дополнительными автозапчастями.

Как отметил руководитель и собственник компании Торговый дом «Автосезон» Азамат Шарафутдинов, главная задача дилеров китайских марок — донести до покупателей, что качество этих автомобилей вполне конкурентоспособно. Причем рост качества происходит при сохранении доступных цен. Сегодня «китайцы» в целом занимают 3 % от общих продаж автомобилей на российском рынке. Обычно «китайские» планы бывают слегка завышенными, но если цены на прочие бренды автомобилей будут расти, то на этот раз прогнозы по завоеванию 10 % рынка через 3–5 лет могут и сбыться.

Пессимизм напоследок

Несмотря на радужные планы представителей брендов, только начинающих полнометражное освоение нашего рынка и на фоне низкой базы имеющих все шансы сделать неплохой скачок вверх даже в застойные времена, импортеры и продавцы более традиционных для России марок смотрят в ближайшее будущее с кислой миной.

По мнению вице-президента ГК «АвтоСпецЦентр» Владимира Моженкова, в текущем году рынок может провалиться ниже 2,5 млн. С присущим ему максимализмом Владимир Моженков начал задумываться об остановке всех продаж, если разразится война. По его мнению, дешевые деньги кончились, год будет тяжелым, и выживут только самые эффективные. В связи с этим в АвтоСпецЦентре с сентября действует серьезный кризис-менеджмент. Как отметил председатель совета директоров ГК «БН-Моторс» Алексей Подщеколдин, в прошлом декабре он рассчитывал, что курсы валют продержатся до конца Олимпиады, но все случилось немного раньше. Тем не менее его прогноз по 5%-му росту продаж в компании пока подтверждается. Продажи идут, несмотря на то что никаких скидок никому не давали. Стоки в компании на данный момент полуторамесячные, что вполне хорошо для работы. По его мнению, региональный рынок, где, собственно, оперирует «БН-Моторс», менее концентрированный, менее профессиональный. В регионах еще есть где и с кем работать. Причем если раньше приходилось добиваться встреч с импортерами, то теперь они сами ездят по городам и весям, чтобы пообщаться с дилерами. Несмотря на региональный рост продаж, по его мнению, общероссийский рынок сократится процентов на 10.

В будущем году «БН-Моторс» планирует организовать централизованный шоу-рум на 4 тыс. м² для реализации подержанных автомобилей. Поскольку тренд на усиление интереса к б/у автомобилям растет, то и продавать их пора более цивилизованно. Алексей Подщеколдин посетовал, что у нас пока, к сожалению, не ведется статистика по автомобилям, в которой был бы отражен помодельный, погодовой ценник на подержанные машины. А ведь будь у нас такие сведения, банки могли бы опираться на них и, не переоценивая риски, легче соглашаться на кредитование покупки неновых машин.

Сокращение пенетрации кредитования подержанных автомобилей подметила и генеральный директор «Рольф» Татьяна Луковецкая. На данный момент падение этого показателя составляет, по ее оценке, около 6 %. Данный факт тормозит рост рынка б/у машин и развитие трейд-ин. Кстати, в 2013 г. ГК «Рольф» реализовала на вторичном рынке 18 200 машин, что на 42 % выше уровня реализации 2012 г., сохранив по этому направлению свою маржинальность. Вызывает опасения, по ее мнению, на данный момент сервисная реализация. Автомобили, проданные в 2009 г., достигли 4–5 лет, то есть наиболее доходного сервисного возраста, когда автомобилисты предпочитают переключиться с «официалов» на независимые СТО. Сейчас в рамках экономии этот тренд станет более заметным.

По мнению генерального директора ГК LegeArtis Олега Мосеева, сейчас идет повторение 2009 г. Контрактование довольно сильное, но происходит не за счет повторной покупки, а за счет новых клиентов, которые, возможно, просто сбывали рубли в свете роста валютных курсов. По его словам, уже сейчас трафик мая и июня серьезно вымыт. По оценке Олега Мосеева, локальный рынок, на котором работает его компания, вырос, но в целом его прогноз в –15 % на 2014 г., который также был сделан в прошлом декабре, сохраняется.

Тем не менее активную работу с потенциальными клиентами никто не отменяет. К примеру, в ГК LegeArtis подметили рост интереса к внутрироссийскому туризму и пытаются сыграть на этом. По словам Олега Мосеева, в России пока хороших дорог, таких как, допустим, в Америке, немного, но менталитет в пользу отечественного туризма уже меняется. В связи с этим компания активно работает с марочными клубами и организует различные пробеги как для VIP-клиентов, так и для рядовых, что призвано поддержать интерес к автомобилям и продажи.

В ходе обсуждения проблем выживаемости в нынешних условиях возник и вопрос по поводу повального ребрендинга, запланированного дистрибьюторами на этот год. Как отметили участники конвенции, когда маржинальность падает, страдает валовый доход даже у очень успешных компаний, вкладывать деньги в реконструкцию нецелесообразно — разве что цвет фриза способен глобальным образом улучшить показатели продаж.

Прочие выступавшие также говорили о запутанности вопроса скидок — что это, маркетинговый ход или потеря маржи? — о росте спроса, вызванном валютными колебаниями, об ухудшении ситуации по сервису за счет того, что дилеры не конкуренты НСТО, — в условиях кризиса автовладельцы не будут переплачивать в разы за детали только потому, что так хочется импортеру.

На рынок влияет непредсказуемость развития событий, неуверенность покупателей и инвесторов, ведь неизвестно, как будет окупаться бизнес. Любая стабильность лучше ощущения пороховой бочки.

Но, как отметил Андрей Петренко, бренд Renault, с которым работает его компания, в кризисное время живет неплохо. А поскольку в России кризис всегда, то и компания живет хорошо. По его словам, если не смотреть новости и навести наконец порядок в голове, то и кризиса в продажах не будет.

Участниками и гостями глобального дилерского форума стали около 800 человек — представителей дилерских компаний из разных регионов России, органов власти, общественных организаций, компаний-автопроизводителей, банков, страховых компаний, поставщиков оборудования и услуг для дилерских центров, средств массовой информации. На площадках конвенции прошло в сумме более 20 мероприятий, в числе которых — генеральная сессия, дискуссионные панели, круглые столы, семинары, подведение итогов очередного рейтинга удовлетворенности дилерских сетей своими производителями.

Итоги очередного, 10-го рейтинга удовлетворенности дилеров своими производителями (DSI) подвел Андрей Томышев (EY). Лидером общего зачета второй раз подряд стала Компания ГАЗ, второе место — у компании Mitsubishi, также повторившей свой прошлогодний успех. Третье место впервые с 2009 г. заняла Mazda. Памятные дипломы представителям компаний-победительниц — Олегу Маркову (ГАЗ), Андрею Панкову (MMC) и Марине Белинской (Mazda Motor Rus) — вручил Андрей Петренко. В рейтинге участвовали 490 дилерских центров, представляющих 61 автомобильную марку.