Одно из главных условий успешной продажи любого товара — правильная его презентация потребителю. Любому человеку приятно совершать покупку не в полуподвальном помещении со скрипучей мебелью, а в красиво оборудованном зале, где он сможет посмотреть будущее приобретение во всей красе, особенно если покупка долгожданная и дорогостоящая. Кроме того, уровень доверия к компании, которая потрудилась должным образом оборудовать свой демонстрационный зал, значительно возрастает, как и желание вернуться туда снова.

Первые шаги

Шоу-рум — это «лицо» компании, «мимика» которого в случае с официальным дилером обозначена дистрибьютором. Его оснащение полностью подчиняется законам и стандартам, прописанным в брендбуке — настольной книге топ-менеджеров и маркетологов.
Для дилера демонстрационный зал является местом, где принимается решение: уедет ли посетитель счастливым автовладельцем или уйдет разочарованным пешеходом. Для автопроизводителя — место, где происходит первое знакомство клиента не только с конкретной компанией, а и с брендом в целом. Поэтому для дистрибьютора крайне важно, чтобы в шоу-руме любого представителя дилерской сети все было оформлено согласно духу корпоративного стиля, где внешнее и внутреннее оформление создает цельный положительный образ бренда для клиента.
Владимир Бутусов, генеральный директор ГК «Возрождение» (г. Орел):
— Производители стараются привести архитектурные концепции к единому стандарту, чтобы каждый клиент, попадая в дилерский центр одной марки, заведомо знал, где находится зона сервис-бюро, где ресепшен, а где клиентская служба. Все современные центры строятся в соответствии с концепцией 3S: sales, service, spare parts. В основе планировки шоу-рума прежде всего лежит технология организации работы с клиентами. Это базовый стержень стандартов.

Стандартом единым

С точки зрения функциональности шоу-рум является многоцелевым помещением: демонстрация автомобилей и оборудования, комфортная зона для клиентов и рабочие места персонала, комната для переговоров и специально оборудованное место для детей, стойки приемки на сервис и продажи аксессуаров и запасных частей. Поэтому важно грамотно разделить пространство демонстрационного зала на функциональные части. Зонирование происходит на основании рекомендаций дистрибьютора и исходя из предполагаемой формы самого демонстрационного зала.

Владимир Бутусов:
— В обязательном порядке унификации по всей дилерской сети подлежат те зоны, в которых происходит активное перемещение клиента или его взаимодействие с сотрудниками. Это зона ожидания, или клиентская зона (в стандартах могут быть рекомендованы даже конкретные телеканалы или набор печатных изданий), брендированные зоны продажи финансовых услуг (страхование и автокредитование) от производителя, зона оформления сделки и выдачи машин. Например, в одном из стандартов предписывается соблюдение условия отсутствия на столе органайзера с канцелярскими принадлежностями (они должны храниться в ящиках стола), наличия особой функциональной мебели; зона выдачи автомобиля клиенту может обособляться от основного зала шоу-рума стеклянными перегородками, особой подсветкой.

Организация специальных зон имеет свою специфику и тоже прописана в брендбуке. Так, расположение кассы должно по максимуму обеспечить конфиденциальность операций и безопасность для клиента. Туалет не должен бросаться в глаза, но при этом быть виден из шоу-рума. Кроме того, у некоторых автопроизводителей отдельно прописывается необходимость оборудования туалета для людей с ограниченными возможностями. Пандус для въезда выставочных автомобилей в демонстрационный зал может быть как с улицы, так и из сервисной зоны, но в любом случае он не должен портить общего впечатления от шоу-рума.
Главными же элементами демонстрационного зала являются входная группа, зона ресепшен, стена или зона приветствия клиента. Она не только служит основным идентификационно-декоративным элементом, но и помогает корректировать клиентопоток в демонстрационном зале. Расположение центральной стойки у каждого из брендов оговаривается по разному.

Денис Лукашевичус, исполнительный директор дилерского центра GM «Фаворит Моторс»:
— Ресепшен должен находиться рядом с входом, ведь именно с него начинается знакомство с дилерским центром.

Владимир Бутусов:
— Мы столкнулись с двумя концепциями размещения зоны ресепшен. Первый вариант — непосредственно у входа. Тогда клиент сразу видит приветливую девушку, которая по отработанным схемам направляет клиента либо к продавцам, либо в сервис, либо к менеджерам по допоборудованию, либо в клиентскую зону. Другой подход — ресепшен располагается на значительном удалении, практически по противоположной входу стене. Посетитель салона в большей степени самостоятелен в выборе пути движения. Но это тоже условно — за годы тщательного анализа потребительского поведения производители давно выработали основные пути движения клиента по шоу-руму центра и расставляют детали интерьера таким образом, чтобы заострять внимание на важных для этого салона деталях. Администратор на удалении наблюдает за движением клиентов и корректирует действия персонала — например, направляет продавцов к клиенту, оставшемуся в одиночестве. В этом случае принято работать с двумя администраторами одновременно — один из них находится в зоне приветствия.

В теплой, дружественной обстановке

Администратор может не только пригласить к клиенту продавца, но и перенаправить самого посетителя в зону отдыха. Она, как правило, располагается в непосредственной близости от сервисной. Оформление клиентских зон также прописано в стандартах. У каждого свои требования к размеру, наличию определенной мебели, бара или кафе. Однако главным пожеланием является высокий уровень комфорта.

Владимир Бутусов:
— Удобство создается посредством мягкой мебели (кресла, диваны), наличия тематической прессы, ТВ-трансляций, свежемолотого кофе и так далее. В наших центрах мы большое внимание уделяем оформлению детской зоны: миниатюрные столы, стулья, наборы для детского творчества и рисования, игровые приставки.

Чтобы клиенту не приходилось задумываться о хлебе насущном, в центрах оборудуются кафе или бары с безалкогольными напитками. В большинстве автоцентров кафе стараются по возможности отдалить от места демонстрации автомобилей. К примеру, используют для этого балконы второго этажа, откуда открывается вид на весь торговый зал и сервисную зону. Некоторые импортеры премиальных марок предлагают дилерам обращаться к профессиональным дизайнерам для разработки специальных аксессуаров для этой зоны — посуды с логотипом бренда или компании.

Владимир Бутусов:
— Формат зависит от множества условий. К примеру, если рядом находится торговый центр с множеством кафе, огромным фудкортом, нет смысла вкладываться в полноформатное кафе с подачей горячей пищи. Достаточно предоставить клиенту возможность утолить жажду, а также иметь в ассортименте легкие закуски и шоколадные батончики. Напротив, бывают случаи, когда модное кафе в дилерском центре становится источником самостоятельного трафика — популярность его в городе оказывается настолько высокой, что оно входит в число самых модных заведений города.

По стандартам импортера, в шоу-руме должна выделяться зона для переговоров и рабочих мест персонала.
Владимир Бутусов:
— Рабочее место продавца многие дистрибьюторы предлагают обособлять от соседних либо перегородками, либо конструктивными нишами, заложенными в концепцию центра. Обязательным является помещение переговорной, которое размещается отдельно от основной зоны шоу-рума.

Все ради него

Несмотря на такое обилие всевозможных зон, как для персонала, так и для клиента самым важным объектом шоу-рума, как считает Владимир Бутусов, были и остаются автомобили — вымытые, начищенные, расставленные в соответствии с требованиями стандартов и оснащенные всеми необходимыми элементами оформления, позволяющими их эффективно продавать.

Денис Лукашевичус:
— Какое количество автомобилей выставляется в шоу-руме — зависит от возможностей центра, но чаще всего по требованиям должен быть представлен весь модельный ряд.

Для правильной полноценной презентации автомобилей необходимо достаточное пространство, чтобы клиенты спокойно могли знакомиться с моделями, не боясь помешать друг другу.

Владимир Бутусов:
— В среднем рекомендуется на каждый демонстрируемый автомобиль отводить 35 м2. Таким образом, минимальный размер шоу-рума определяется модельной линейкой или хотя бы набором тех ключевых моделей, на продаже которых делает акцент конкретный производитель. В некоторых брендах внимание уделяется и способу расстановки автомобилей; так, Volkswagen рекомендует размещать их по перпендикулярным линиям, под прямым углом.

Автомобили производитель рекомендует менять с определенной периодичностью и располагать по мере увеличения размеров относительно входа в шоу-рум. Это не создает ощущения нагромождения, а смена выставочных экземпляров станет вызывать у посетителей эффект новизны. Легковые машины и коммерческий транспорт не должны стоять вперемежку.
Так как шоу-рум может использоваться не только для продажи автомобилей, но и как место для презентаций новой модели, в ряде случаев дистрибьютор рекомендует оборудовать демонстрационный зал специальным подиумом. Он может быть как неподвижным, так и вращающимся, для создания большего эффекта от презентации.
У дилеров, которые продают автомобили премиум-класса, в дополнение к базовым стандартам могут быть и иные требования.

Владимир Бутусов:
— Появляется необходимость оформления особого пространства для премиального автомобиля — например, зона Phaeton у Volkswagen или зона Equus у Hyundai. Merсedes-Benz рекомендует выделять премиальную зону для машин тюнингового ателье AMG. Главная задача — продемонстрировать покупателю флагманскую модель в наиболее выгодном свете, создать ореол эксклюзива и «особого автомобиля для особого клиента».

Мелочи — приятные и полезные

В любом шоу-руме должны присутствовать витрины с аксессуарами. Их задача — эффективная демонстрация дополнительного оборудования, оригинальных дисков и колес в сборе.

Владимир Бутусов:
— В последнее время все больше внимания уделяется интерактивным способам — это специальные стойки с мультимедийными головными устройствами, позволяющие клиенту самостоятельно ознакомиться с их возможностями.
Также в демонстрационном зале должны присутствовать стенды с возможными вариантами окраски кузовов автомобилей. Ранее в шоу-румах дилеров экономкласса образцы цветов и материалов отделки салонов можно было увидеть только в полиграфическом виде — в каталогах. Также использовались специальные боксы в мобильной тележке, которую при необходимости в момент проведения презентации можно было разместить возле автомобиля. Сегодня все больше автоцентров применяют другую технологию.

Владимир Бутусов:
— Несмотря на растущее качество печати, зачастую в реальности цвет приобретаемого автомобиля выглядит иначе, чем в каталоге. Особенно это касается сложных, эффектных цветов, и поэтому все чаще обязательным требованием автопроизводителя является размещение в шоу-руме стенда с образцами краски. У ряда компаний, например у Hyundai, эти образцы выглядят как миниатюрные автомобильчики, а не просто абстрактные пластиковые детали.

Лучше один раз увидеть

Архитектору, работающему над созданием и оформлением главного помещения дилерского центра, необходимо учитывать множество всевозможных факторов, влияющих на конечный результат. Так, чтобы посетитель автоцентра мог в полном объеме оценить дизайн, красоту и гармоничность линий автомобилей, в шоу-руме должно присутствовать соответствующее освещение.

Станислав Асташевский, руководитель архитектурной мастерской «АРхБАТ»:
— Красивый светильник с хорошей оптикой — лучший помощник архитектора в создании интерьера. При использовании профессионального осветительного оборудования и при наличии светотехнического расчета шоу-рума клиент не увидит на полу или на автомобилях темных или засвеченных пятен, которые сразу бросаются в глаза. Изготовитель светильников часто прописан в корпоративных стандартах.

Освещение подразделяется на основное и подсветку для создания эффекта зонирования пространства. Основное должно быть равномерным, рассеянным, в меру интенсивным, но не слепящим. Для него могут использоваться три вида осветительных приборов: встраиваемые в потолок, подвесные светильники и модульные системы. В зависимости от их месторасположения в шоу-руме различается и излучаемый ими свет: может быть установлен точечный светильник с лампой теплого или холодного белого света.
Эффект зонирования обычно достигается при помощи акцентного освещения, для которого применяют, как вариант, небольшие прожекторы на шинопроводе. Такая конструкция может быть размещена практически
в любой необходимой зоне, в частности над автомобилями.
Существуют и проблемы, связанные с проектированием освещения в шоу-руме. Во-первых, это много глянцевых поверхностей (кузова автомобилей), что может послужить появлению нежелательных искажений и отражений. Во-вторых, совмещение искусственного освещения с натуральным дневным. Поэтому важно при проектировании опираться на технические нормативы и архитектурные особенности.

Владимир Бутусов:
— Требования в целом определяются общей концепцией оформления шоу-рума. Например, у Renault используется напольное покрытие темных оттенков и освещение более интенсивное, чем, скажем, в центре Hyundai, где пол более светлый. Часто для автомобилей, находящихся в премиальной зоне, для флагманских моделей применяется индивидуальная схема с подвижными элементами освещения.

Особое внимание при оформлении шоу-рума уделяется подбору цветовых решений для внутренней отделки зала и качеству используемых материалов. Так как все должно быть выполнено строго в корпоративном стиле, дистрибьютор в брендбуке указывает допустимые решения и оговаривает, какие типы материалов можно использовать при оформлении того или иного элемента интерьера, каким требованиям они должны отвечать. Так, напольные покрытия должны быть износостойкими и прочными, выполненными, к примеру, из керамогранита (площадка для автомобилей) и ламината (зона ожидания клиента, стойки приемки на сервис и продажи аксессуаров). Потолки могут быть как подвесными, так и натяжными или капитальными.

В едином ансамбле

Все элементы интерьера должны сочетаться между собой независимо от класса представленных автомобилей. Ведь только благодаря этому можно добиться гармоничного и законченного образа демонстрационного зала. Нельзя поставить зеленый диван в салон Honda с ее красно-белыми корпоративными цветами. Во избежание ошибок, связанных с цветом, формой и размером оборудования, дистрибьютор прописывает необходимые критерии в брендбуке. Обычно выбирают мебель из пород дерева теплых оттенков, удобную для ведения переговоров; обязательны комфортные кресла для клиентов и продавцов. В витринах используют много стекла, пластики, имитирующие ценные породы дерева, металлические декоративные элементы, хромированные окантовки.

Владимир Бутусов:
— Как правило, мебель в шоу-руме должна быть унифицирована по всей дилерской сети. Это такой же элемент идентификации, как пилон или эмблема марки на фасаде.

Многие автопроизводители приветствуют наличие в демонстрационном зале декоративных растений и элементов национальной атрибутики (зона камней Mitsubishi). Правда, и форму, и материал, из которого должны быть изготовлены кадки для растений или цветов, также озвучивает импортер.
В шоу-руме дилера премиум-сегмента крайне желательны и разные «мелочи», которые так высоко ценятся целевой аудиторией.

Владимир Бутусов:
— Делается акцент на множество деталей. Например, недопустимо отсутствие машинки для чистки обуви.

Пришел, увидел и нашел

Переступая порог дилерского центра, посетители должны чувствовать себя максимально комфортно и уютно, пусть даже в еще незнакомой для них обстановке. Один из факторов, оказывающих влияние на степень удовлетворенности клиента в первые минуты пребывания в шоу-руме,— это наличие необходимых указателей. Основные вывески-идентификаторы помогают найти места продавцов-консультантов, экспертов по продаже подержанных автомобилей, специалистов финсервиса.

Владимир Бутусов:
— В некоторых случаях, если рабочее место руководителя отдела продаж находится в самом шоу-руме (Volkswagen, Ford, Hyundai), табличка указывает на главного. Также обязательно размещаются таблички-навигаторы, указывающие путь к отделу запасных частей и сервис-бюро — помещениям, которые всегда примыкают к шоу-руму или являются его частью. Брендбук предписывает формат, контент, шрифты и материал табличек; бремя их изготовления ложится на дилера.

Неотъемлемая часть любого шоу-рума дилерского центра — POS-материалы, которые способствуют более эффективному продвижению товара.

Владимир Бутусов:
— Традиционные информационные панели размещаются на стенах шоу-рума, потолочных конструкциях, световых панно в зонах основной активности с клиентами. Материал, из которого они выполняются, разнообразен: это и баннерная ткань, и холст, и различные варианты полиграфического пластика. Основные рекомендации излагаются в брендбуке и директивах маркетинга дистрибьютора, которые периодически рассылаются в адрес дилера. Далее уже его задачей является адаптация макетов к дизайнерской концепции своего шоу-рума и заказ их у локальных поставщиков. Впрочем, иногда производитель самостоятельно рассылает универсальные информационные материалы для размещения их по всей стране.

В последнее время намечается технологический прогресс в области применения информационных стоек и стендов.

Владимир Бутусов:
— Новый тренд в визуализации информационных и рекламных материалов — использование интерактивных мультимедийных носителей, начиная от фоторамок и заканчивая дорогостоящими решениями на основе интерактивных досок и столов. Сейчас это единичные решения, создающиеся на основании инициатив и запросов дилеров, которые, получив одобрение дистрибьюторов, предлагаются к тиражированию в другие регионы.

Однако, пока новый тренд не прижился во всех сетях, в шоу-румах используются именно традиционные POS-материалы. К ним кроме информационных стендов относятся система ламелей, подставки для ценников, потолочные подвесные конструкции, информационная колонна, статичные объекты с рекламой или информацией. Так, возле каждого автомобиля в обязательном порядке находится подставка для ценника. Ее основная функция — помочь посетителю шоу-рума сориентироваться по стоимости конкретного автомобиля и ознакомиться с его спецификацией. Обычно подставка рассчитана на размещение информационного листа размером А4. Помимо нее могут присутствовать и прайс-холдеры с размещенными на них общими прайс-листами.
Система ламелей — профиль, выполненный из специальных алюминиевых деталей, служащий для размещения сменных изображений, в частности рекламного характера. Однако в шоу-румах автоцентров фотожалюзи выполняют не только функцию информационного сообщения. Установленные возле автомобиля, они дают возможность максимально наглядно его продемонстрировать, создают некую декорацию для презентации. Как правило, система состоит из четырех секций, установленных на устойчивую подставку и соединенных между собой. Изображение, размещенное в каждой секции, обычно двустороннее и достаточно легко меняется.
Одна из немаловажных деталей в оформлении шоу-рума — наличие информационной колонны, которая состоит из емкости для сбора заполненных анкет обратной связи и кармана для хранения бланков. Благодаря им возможно собирать информацию о посетителях: контактные данные и пожелания, их мнение о работе компании, о проблемах, с которыми они могли столкнуться, отзывы о персонале автоцентра.
В некоторых шоу-румах активно используют настенные панно.
Владимир Бутусов:
— Например, для центра Hyundai обязательно наличие панно с изображением российского завода фирмы, рекомендуется к размещению панно с изображением локализованного автомобиля — Solaris.

Под присмотром большого брата

Наличие POS-материалов в необходимом количестве в демонстрационном зале контролируется дистрибьютором. С определенной периодичностью в дилерский центр приезжает зональный менеджер, который осуществляет проверку на соответствие корпоративным стандартам. О ее времени дилер может быть заранее предупрежден, а может получить появление зонального менеджера на пороге автоцентра в стиле «к нам приехал ревизор». Для оценки соответствия стандартам применяется балльная система. По результатам проверки может приниматься решение о лишении дилера бонуса или о наложении штрафных
санкций.
Владимир Бутусов:
— Практически каждый дилер имеет возможность получить бонус от дистрибьютора за соблюдение стандартов. Так что здесь работает, скорее, политика пряника, а не кнута. Но, конечно, за грубейшие нарушения производитель может наложить санкции. Прежде всего они касаются распределения и доступности моделей, приносящих основную прибыль.

Денис Лукашевичус:
— Штрафы могут быть вплоть до лишения бонуса по маркетингу.

Однако перед тем, как переходить к репрессиям, автопроизводитель, как правило, предоставляет время на устранение недочетов и замечаний. После отведенного срока может быть осуществлена внеплановая проверка.

В рамках дозволенного

При оформлении шоу-рума дистрибьюторы не только требуют четкого следования брендбуку по отделке интерьера и расстановке мебели. Особое внимание, по мнению автопроизводителя, должно быть уделено выбору места под будущий демонстрационный зал. В свое время шоу-румы пытались размещать на первых этажах домов, что, с одной стороны, можно было назвать стратегически верным решением: центр города, вокруг много потенциальных клиентов, шаговая доступность. Но с течением времени дистрибьюторы пересмотрели возможность такого размещения шоу-рума.

Любомир Найман, руководитель марки «Шкода Россия»:
— До 2009–2010 годов мы не предъявляли к дилерам строгих требований по выбору помещения для открытия шоу-рума, поэтому такие варианты были возможны. На тот период времени марка Skoda не была столь популярна, а следовательно,
и привлекательна с точки зрения инвестиций. Сегодня же ситуация в корне отличается, Skoda теперь — сильный бренд с большими объемами продаж. Конечно, с развитием меняются и требования к его представителям. И наличие отдельно стоящего здания — обязательное условие для получения дилерства Skoda.

Такое решение основано в первую очередь на опыте. Если шоу-рум не строится «с нуля» и приходится размещаться в уже существующем здании, могут возникнуть определенные трудности при оформлении демонстрационного зала.

Станислав Асташевский:
— Если в новом строительстве архитектор отталкивается от границ участка застройки и расположения коммуникаций, то при реконструкции здания возникает множество проблем. Яркий пример — расположение колонн. В сетке колонн с расстоянием в шесть метров между осями создать комфортный автосалон очень сложно. Автомобили имеют радиус поворота, не позволяющий совершить маневр в один прием.

Денис Лукашевичус:
— Приходится вписываться в то пространство, которое есть. Ничего, кроме «приспособления», мне на ум не приходит. Самая большая трудность — если помещение не соответствует требованиям марки. Выходы — реконструкция либо приспособление к существующей ситуации. Выбирать придется по экономическим параметрам, ищется более выгодный вариант.

При этом как дистрибьюторы, так и дилеры делают выбор в пользу отдельно стоящего здания — не только для того, чтобы облегчить себе жизнь и избежать дополнительных затрат. Главное — не доставлять неудобства жителям города.

Денис Лукашевичус:
— Серьезная компания не разрешает размещать автосалон в доме. Требования по безопасности, санитарным нормам, шумам невозможно соблюсти в рамках жилого дома. Дилерский центр — это не только шоу-рум, но и станция техобслуживания. Бензин, отработанное масло, выхлопные газы — все это не укладывается в рамки «жилого».
Однако и отдельно стоящее здание не всегда является гарантом решения проблем. Подчас бывает достаточно сложно, если речь идет и о переделке шоу-рума одной марки в другую.

Денис Лукашевичус:
— У каждой марки свои требования, начиная от высоты потолков, степени освещения, толщины плитки, марки мебели. Выход: реконструкция, ремонт и закупка нового оборудования.

Также приходится решать вопросы по совмещению двух или более брендов.

Денис Лукашевичус:
— Два бренда в одном шоу-руме некоторые марки не допускают. Но даже если такое есть, то должна быть зональность, разграничение освещением, цветовыми элементами, витринами, стойками, плиткой.

Все эти меры требуют не только финансовых вложений, но и времени на исправление недочетов и тем более на капитальную переделку. Большинство дистрибьюторов это понимают и хотя и требуют строгого соблюдения условий оформления шоу-рума, в иных случаях готовы идти на компромисс.

Любомир Найман:
— В 2011 году Skoda объявила о смене корпоративного дизайна. В настоящее время мы проводим анализ для выявления минимального объема изменений. Ребрендинг дилерской сети — сложный процесс, требующий времени и дополнительных инвестиций. Когда он будет полностью завершен, мы будем требовать от наших партнеров стопроцентного выполнения требований брендбука. Сегодня некоторые отклонения допустимы. Они обсуждаются в индивидуальном порядке и зависят от размера инвестиций в строительство центра, сроков его исполнения и времени работы с момента открытия. Обязательными элементами, которые должны полностью отвечать новому дизайну и брендбуку, являются идентификация, оформление фасада и внутреннего пространства, общий дизайн, материалы, мебель, а также все доступные для клиента зоны.

Terra incognita

Несмотря на старания дилера четко следовать предписаниям брендбука и компромиссным решениям, избежать конфликтных ситуаций получается не всегда. В некоторых случаях шоу-рум выступает в роли камня преткновения между дистрибьютором и дилером.
Дилер редко когда может сам себе выбирать поставщика. Наоборот, в ряде случаев как обязательное условие выступает список отделочных материалов и мебели от конкретных эксклюзивных поставщиков — производителей товаров высокой ценовой категории. В брендбуке приводится и список с указаниями, какой материал у кого рекомендуется закупать.

Любомир Найман:
— Это требование многих автопроизводителей. Не каждый поставщик способен произвести, например, мебель надлежащего качества и дизайна. Если дилер будет самостоятельно выбирать подрядчика, то марка никогда не добьется единого восприятия. В связи с этим выбор поставщика берет на себя марка, руководствуясь такими критериями, как производственная мощность, качество продукции, логистические возможности. Мы уверены, что такой поставщик способен предложить лучшее соотношение «цена — качество». Правильность данного подхода доказана и на практике: раньше мы позволяли дилерам самостоятельно выбирать поставщиков, однако их мебель быстро выходила из строя и требовала частой замены.

Но не всем импонирует такая система. Основная тому причина — материальная сторона взаимоотношений. В то время как дистрибьютор бдит за качеством, дилер грустно подсчитывает, во сколько ему это обходится,— бремя оплаты лежит именно на нем.
Владимир Бутусов:
— Дистрибьютор обычно предлагает на выбор двух-трех омологированных поставщиков или производителей мебели, хотя после кризиса выбирать все чаще приходится из одного варианта. Это те глобальные производители, в качестве продукции которых уверен дистрибьютор. Крайне редки случаи, когда дилер самостоятельно находит локального производителя мебели, который по эскизам делает мебель для шоу-рума. Еще реже результат этого получает одобрение у дистрибьютора.

Если требования автопроизводителей к оформлению шоу-рума у одной ценовой категории в той или иной степени совпадают, а указания поставщиков носят больше рекомендательный характер, то у премиальных брендов гораздо более строгие правила.

Станислав Асташевский:
— Чем презентабельнее себя позиционирует автомобильная марка, тем жестче рамки. Например, в корпоративных нормах Land Rover, Jaguar указан даже производитель сантехники. А в автосалон Volvo нельзя поставить никакой другой стул, кроме выпускаемого единственной фабрикой, производящей мебель для Volvo. Соответственно, и материалы, используемые в отделке интерьеров люкс-брендов, имеют другую стоимость.

При этом еще свежи в памяти у многих расследования Федеральной антимонопольной службы России против некоторых автопроизводителей, в которых особое внимание уделялось ограничению свободы дилеров в выборе поставщиков материалов и оборудования.
Однако, несмотря на некоторые разногласия в экономической стороне вопроса, касающейся оформления шоу-рума, все стороны стараются преодолеть эти препятствия.

Любомир Найман:
— Мы рассматриваем возможности привлечения большего количества поставщиков, в частности локальных, которые смогут обеспечить соблюдения наших требований на 100 %.

Дилеры, в свою очередь, понимают необходимость соблюдать требования дистрибьютора по рекомендованным поставщикам, хотя и надеются на реальные изменения в этой сфере.

Денис Лукашевичус:
— Безусловно, это необходимость. Если бы такого не было, не было бы и стандартов бренда. Каждый
из 100–200 дилеров в России устанавливал бы свои «стандарты». С другой стороны, стоимость приобретения итальянской плитки, светильников у определенного поставщика зачастую намного выше средней по рынку. Бороться с этим можно только путем переговоров, предложения не менее качественной и практически идентичной альтернативы.

Владимир Бутусов:
— Основное правило — найти золотую середину в паре «цена — качество». Важно при расчете затрат подобрать оптимальные по качеству материалы, избежать соблазна «экономичных» решений, ведь инвестиции в дилерский центр делаются не на пару лет, и качество материалов — залог идентификации предприятия.