Новый руководитель отдела продаж в Mazda Motor Rus
Компания Mazda Motor RUS объявляет о назначении Константина Шеина на должность руководителя отдела п...
Seat сворачавает продажи в России
Компания Seat, входящая в концерн Volkswagen, сворачивает продажи автомобилей в России
Continental празднует производство 1 000 000 шины на новом заводе в Калуге
Шинный завод Continental в Калуге празднует производство 1 000 000-ой шины на заводе в Калуге
   
8 декабря 2016г в Учебном центре «Интерколор» состоялся финал V Всероссийского конкурса колористов
09.12.2016
Программа финала конкурса, традиционно, включала в себя 2 основных этапа: практический конкурс и тео...
Внимание! Atention! Ahtung! V юбилейный Всероссийский конкурс колористов!
Наступило самое красочное и красивое время года, а значит вновь пришло время определить лучших из...
Gates меняет структуру подразделения Automotive Aftermarket
Компания Gates объявила о новой структуре подразделения Automotive Aftermarket и учреждении трех нов...
Дюрр ускоряется
Промышленные установки EcoDryScrubber концерна Дюрр пользуются высоким спросом не только среди автоп...
Porsche Winter Festival 2015: преимущества зимней езды на высоких скоростях
В субботу, 24 января, на автодроме международного класса Moscow Raceway состоялся первый Porsche Win...
Bosch оживляет легенду
Голливудская легенда – машина K.I.T.T. из знаменитого фильма «Рыцарь дорог» - стала реальностью
В Краснодаре определят лучшие автосалоны и автоцентры края
Департамент потребительской сферы Краснодарского края проводит X юбилейный ежегодный конкурс «Лучшие...
Сбор Ассоциации международных автоперевозчиков
В рамках Деловой программы выставки «Мир Автомобиля» пройдет собрание и конференция Ассоциации между...
Продвижение

ПОКАЗАТЕЛЬНЫЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ

Евгения ВОРОНОВА

Отраслевые выставки сейчас во множестве проводят по всей России, и любая компания может на них показать себя публике и потенциальным партнерам. Где-то мероприятия получаются более заметными и запоминающимися, где-то проваливаются. Успех зависит от совместной работы устроителей и участников выставки. Шапкозакидательства шоу не терпят.


Стоит ли оно того

«Да это лишняя трата денег!» — такой ответ с ходу можно услышать, если развитие компании в числе приоритетов не стоит. Если же фирма намерена оставаться конкурентноспособной, заявлять о себе она должна регулярно, и выставки — один из маркетинговых инструментов, позволяющий намекнуть целевой аудитории, что компания живее всех живых, предлагает новые продукты и готова к кооперации.

Евгения Жилина, руководитель отдела маркетинга «Русавтолак»:
— Конечно, нельзя сравнивать количественный показатель выставки с теле- или радиорекламой, так как участие в выставках — чисто имиджевая история, и резкого роста продаж ждать не нужно. Но выставляться стоит регулярно. Это поможет повысить лояльность клиентов, найти новых, завязать полезные связи, а также утвердиться в глазах конкурентов.

Директор выставочного проекта «Экспо-Волга» (Самара) Наталья Бандурина согласна с мнением о необходимости выставляться. По ее мысли, это наиболее эффективный способ продвижения.

Наталья Бандурина:
— Выставка дает возможность личного общения, презентации продукции и компании в целом. Однако многое зависит от самого экспонента, от его подготовленности к работе на выставке.

Глава новосибирского отделения Denso Игорь Плотников, напротив, не столь уверен в том, что выставки показаны для всех участников рынка, и на вопрос: «Быть или не быть на выставке?» — абсолютно точного универсального ответа нет.

Игорь Плотников:
— Если компания занимает прочное, стабильное место на рынке — может, это и не нужно. Если есть необходимость развиваться — наверное, без этого не обойтись. Мы стараемся участвовать только в тех выставках, где можно получить реальную пользу, поэтому каждая из них по своему удачна. Сколько раз в год стоит участвовать в выставках, зависит от поставленных целей: в каких то случаях нет смысла этого делать вовсе, а в каких то — стоит несколько раз в год. Все упирается в специфику бизнеса и в представление об эффективности.

Из общего и несколько туманного понятия «расширение бизнеса» можно выделить целый ряд более конкретных задач. Это могут быть прямые продажи услуг или продуктов, маркетинговые исследования, PR-акции, демонстрация нового имиджа или напоминание о себе, то есть чистая реклама. Перечень задач обширен, и если хотя бы на один из пунктов есть твердый ответ «да» — значит, на выставку идти следует. Причем это упражнение поможет, не откладывая в долгий ящик, прояснить цель выхода на мероприятие и уже в общих чертах понять формат работы на выставке.

Олег Шость, генеральный директор «Фарэкспо» (Санкт-Петербург):
— Планируя участие в выставке, необходимо определиться с целями, которые фирма ставит перед собой, понять, какие проблемы собирается решать. Это первостепенная задача. Исходя из этого и определяют, нужно ли участвовать в выставке или нет. Если сначала решить ввязаться, а потом искать ответ на вопрос: «Зачем?», хорошего результата не будет. Хотя сейчас многие именно так и делают.

Но если кому то не жалко выбрасывать деньги на ветер, это не означает, что не нужно просчитывать бюджет мероприятия: аренда выставочной площади, аренда дополнительного оборудования, оформление стенда, рекламные материалы, дорожные расходы и расходы на проживание — все это, по приблизительной оценке Натальи Бандуриной, обойдется компании по меньшей мере в 200 тысяч рублей. При этом, принимая решение, нельзя забывать и о золотом правиле: «Если на выставке будет ваш конкурент, значит, вам там нужно быть обязательно». В противном случае клиенты могут подумать, что компания почила в бозе.

С четким прицелом

В зависимости от поставленных задач строится политика фирмы на выставке, определяется состав менеджеров, работающих на стенде: если нужно продавать — один состав, если продвигаться и пиариться — другой. Формат стенда, его площадь, формат самого участия и прочие детали также напрямую зависят от намеченных целей.
Выставку стоит выбирать, опираясь на ее историю, статус, опыт организаторов и так далее. Очевидно, что чем раньше начнешь подготовку, тем лучше будет результат.
Олег Шость:
— Если вы решились пойти на выставку за месяц до ее начала, осуществить план будет, мягко говоря, проблематично: и участие будет вестись по остаточному принципу, и персонал не подготовить. Нужно продумать массу деталей: какие взять буклеты, в каком формате их изготовить, кому сделать индивидуальное приглашение на стенд и прочее.

Наталья Бандурина:
— Выбор хорошего стенда на выставке и его оформление — 50 % успеха. Необходимо, чтобы количество сотрудников соотносилось с ожидаемым потоком посетителей, чтобы не возникало ситуации «столпотворения» или, наоборот, «скучания» персонала. Специалисты должны быть компетентны в вопросах, касающихся предоставляемой продукции / услуги. Ни в коем случае не забывайте заготовить раздаточные материалы, визитки. Существует много тренингов на предмет того, как лучше готовиться к выставке, как оценить затраты, какое количество людей направить для работы. Такие мероприятия мы проводим на базе нашего выставочного центра бесплатно для своих экспонентов, приглашая авторитетных тренеров в этой области.

С подобным объемом задач в одночасье не справиться, поэтому, к примеру, «Русавтолак» начинает подготовку выставки не менее чем за восемь месяцев. Этот период можно разделить на два этапа. Первый — бронирование места, второй — решение организационных вопросов.

Евгения Жилина:
— Определившись с самим участием, нужно как можно раньше «забить» за собой место. Как правило, выгодно расположенные места на будущее мероприятие бронируются на проходящей в данный момент выставке.

Лучше всего, если стенд находится на входе или по центральным проходам, через которые любой организатор обеспечивает поток посетителей. Схему движения человеческих масс нужно запросить у организаторов заранее и выбирать место, ориентируюсь на нее. Но хорошие места всегда стоят дороже.
Второй этап — непосредственно организация: проведение тендера на застройку, разработка дизайна стенда, концепции участия, продумывание мероприятий, решение «бумажных» вопросов (заявки, документы), составление списка участников. Очень важный момент — так называемая раздатка: буклеты, каталоги, образцы и прочее. Тут основной совет — не переборщить. Если привезти слишком много, лишняя продукция будет только занимать место в подсобном помещении стенда. Это особенно актуально для владельцев небольших площадей. Кроме того, все сотрудники должны помнить, что выставка — мероприятие публичное, и они — лицо компании и бренда. Как советует Евгения Жилина, неплохо бы заранее продумать единую фирменную одежду.
Основная информация содержится в договоре: сроки мероприятия, стоимость, условия расторжения договора и так далее. Но разумно также заранее узнать у организаторов, какие дополнительные возможности предоставляются участникам выставки. Дело не в мусорной корзине или лишнем стуле на стенде, хотя и это немаловажно. Речь идет о тех услугах по продвижению конкретной фирмы, которые существуют, но не всегда столь очевидны. К примеру, по словам Олега Шостя, компания-участник может обратиться к организаторам из «Фарэкспо» с простым вопросом: «Мы хотим повысить продажи на выставке, что вы нам посоветуете?» — и в ответ получить разработанную совместно с отделом маркетинга программу по продвижению.

Олег Шость:
— Мы можем предложить, например, использовать базу нашего колл-центра: если участник обрисует портрет своего покупателя, мы сделаем из своей базы выборку наиболее интересных контактов, чтобы компании могли приглашать к себе на стенд целевую аудиторию. Такие ходы работают на автомобильных выставках и уже протестированы совместно с дилерами Volkswagen, Audi и BMW. Если потенциальный покупатель планирует приобрести машину, а тут вдруг его индивидуально приглашают посетить тот или иной стенд, он, скорее, придет
и, вероятно, купит автомобиль, а то и автопарк для своей компании. Делали мы акции и для продвижения собственно выставки. К примеру, устраивали розыгрыш призов, чтобы расширить базу данных, узнать предпочтения того или иного посетителя, сегментировать потенциальных клиентов автомобильных компаний и затем предоставлять данную информацию заинтересованным участникам.

Часто существует возможность снизить расходы на выставку за счет взаиморекламы. То есть если участник попутно со своей рекламой дает информацию о выставке, организатор может предоставить ему бонусы, покрывающие часть затрат на продвижение.
Как отмечают и участники выставок, и их организаторы, в процессе подготовки существует столько тонкостей, что можно написать целую книгу. Но если весь процесс будет контролироваться и проходить без задержек, то без паники и цейтнота можно подготовить идеальное мероприятие.

В деталях

Деталь №1: Стенд
Подготовка к выставке — это постоянный выбор. И едва определившись с целью и самой выставкой, с местом, надо сразу задуматься, какому виду стенда отдать предпочтение: стандартному или эксклюзивному. Эксклюзивные, естественно, всегда привлекают больше внимания, но вместе с тем и увеличивают бюджет мероприятия. Они делятся на линейные, угловые, полуострова и острова. Тип стенда компания выбирает в соответствии со своими целями и задачами, в зависимости от желаемого оформления и выставляемой продукции. Естественно, «остров» — самый выигрышный вариант, открытый обзору со всех сторон.
Застройщика сейчас найти несложно. Для поисков существует Интернет, можно обратиться к организатору, который или сам возьмется за дело — ведь это его дополнительный доход, или порекомендует застройщика.
Размер стенда — скорее, имиджевая составляющая: размах показывает финансовое благополучие, а также место, которое занимает компания на рынке. Хотя, как считает Олег Шость, на сегодняшний день существует достаточно средств, позволяющих даже при минимальном размере стенда привлечь большое количество посетителей: звук, свет, цвет. К примеру, ковер нестандартного цвета, стены необычной расцветки — когда человек обводит взглядом экспозицию и видит яркое пятно, он инстинктивно идет к нему. Промоутеры на входе с пригласительными на конкретный стенд, розыгрыши призов плюс внешняя реклама, заметная со всех уголков экспозиции,— все это также поможет компенсировать небольшую площадь.
В целом спецэффекты зависят от формата выставки, от направленности и целевой аудитории и, конечно, от финансовых возможностей.

Евгения Жилина:
— Если выставка направлена на конечного потребителя, то, прежде чем приступить к разработке грандиозных развлечений, стоит выяснить, кто ваши соседи и что они планируют делать. Не надо стесняться позвонить своим соседям, уточнить, насколько громко будет играть у них музыка, по какому графику будет идти шоу-программа — это в их же интересах. Когда все подробности будут выяснены, нужно решить для себя: есть ли возможность потратить такую же сумму денег или же не получится организовать такое развлечение или акцию, которая не смотрелась бы на фоне соседних стендов блекло и неинтересно.

И не стоит распыляться: лучше собрать все идеи воедино и качественно организовать и провести две-три акции, чем провалить десять.

Олег Шость:
— Сейчас стенды стали маленькими клетушками с белыми пластиковыми стенами. Если бесцельно выходить на выставку, все ограничится этой типовой клеткой. Если же опираться в своих действиях на заранее поставленную задачу, то сразу понятно, каким образом выделиться из этой безликой массы, и вообще, можно ли реализовать свои потребности в минимальном шаблонном пространстве.
Какое бы значение ни имел размер стенда, качество и количество сотрудников на нем гораздо важнее.

Деталь №2: Сотрудники
По совету Натальи Бандуриной, чтобы рассчитать оптимальное количество работников стенда, нужно учесть метраж, число дней выставки и объем планируемых контактов. Ориентировочное количество посетителей выставки можно узнать у организаторов и исходя из этого прикинуть, сколько из них попадут на конкретный стенд.
Более важным показателем эксперты считают количество экспонатов на стенде. По наблюдениям, число людей, находящихся возле одного экспоната, в среднем по выставке примерно одинаково. Для наглядности предположим, что на одном стенде стоит три машины, на другом — десять, вокруг каждой из машин, к примеру, сгрудились по десять человек. Следовательно, на первом стенде находится всего 30 человек, на втором — 100. На каждый крупный экспонат должен приходиться один сотрудник. Плюс еще двое обслуживают стенд и отвечают на вопросы посетителей, проходящих мимо. Привлечение красивых девушек — это приманка, развлекающий момент, усиливающий эмоциональную составляющую от посещения стенда. Их в расчет количества работников включать нельзя.
Выбор сотрудников должен соответствовать целям компании на выставке. Если идет акцент на продажу, потребуются менеджеры по продажам. Они владеют всей информацией, помогающей представить товар с позиции его наибольшей привлекательности и умеют — или, по крайней мере, должны уметь — продавать. В данном случае продажникам должен помогать отдел рекламы и маркетинга, функция которого — определить, как будет выглядеть стенд. Маркетологи должны проработать образ продаваемого товара, продумать, как его лучше преподносить клиенту,— советуют специалисты экспоцентров. Если выставка посвящена автомобилям — это один формат, если запчастям — другой. Но все должно быть направлено на то, чтобы выглядеть притягательно для покупателя. Еще лучше, по мнению Олега Шостя, если в компании имеется продавец-«говорун» — человек, способный артистично провести презентацию и преподнести товар в лучшем виде.
Также немаловажно ознакомить с приоритетными задачами участия в выставке сотрудников, которые будут работать на стенде. Каждый работник должен получить собственное задание и четко понимать, что и зачем он делает.

Деталь №3: Обучение
Сотрудники стенда должны не только знать, где расположены курилка, кафе, туалет и их родной стенд, но еще и то, что, собственно, располагается там, как это работает, кому и как это показывать, что при этом говорить и как не упустить потенциального клиента. Для этого необходим предварительный инструктаж от руководства компании, а еще лучше, по мнению Натальи Бандуриной,— обучающий тренинг с профессионалами в данной области. Как отметил Игорь Плотников, каждый раз, готовясь выйти на выставку, в Denso проводят обучение: тренинг по продукции, рассказ о компании, а также уроки, как правильно работать с посетителями.
Если руководство не видит необходимости привлекать тренинговые организации, в собственных рядах всегда можно выделить гуру по тому или иному направлению. Именно на их плечи и ляжет ответственность за подготовку кадров. Причем подготовка должна быть более чем серьезной.

Олег Шость:
— На выставке через стенд за короткий промежуток времени проходит множество людей. Каждому нужно уделить внимание, ведь это или сегодняшний, или завтрашний клиент. Также нужно собрать о посетителе всю необходимую информацию. Это означает, что роли на стенде должны быть распределены заранее: кто чем занимается, кто кого подстраховывает, какую информацию собирают, как отбирают клиентов и прочее.

Кстати, выпроводить нежеланного гостя или совсем не пустить его на стенд — это искусство. Наверняка многие сталкивались с индивидами, которым вроде бы ничего и не нужно, но, прежде чем уйти восвояси, они всю душу из сотрудника вытрясут. Как бы ни хотелось таким посетителям дать четкие координаты следования, делать этого нельзя. Нужно быстро проанализировать, является ли он потенциальным клиентом или нет, и, как учат американские тренеры, постороннего человека мягко, но настойчиво и оперативно выдворить за пределы стенда, снабдив его каким нибудь мелким подарком, чтобы не вздумал обижаться.

Евгения Жилина:
— Если привлекать промоутеров, то они должны знать о компании все основные факты, знать продукцию. Как правило, мы обучаем промоутеров в своем офисе, и двух-трех тренингов обычно достаточно. Чтобы провести инструктаж для сотрудников компании, которые будут находиться на стендах, донести до них сведения о том, кто за что отвечает, график работы и обеда, правила поведения на выставке и стенде, мы проводим три-пять собраний перед выставкой.

Деталь №4: Мотивация
Фанатов работы, готовых бесплатно лечь костьми за родную компанию, найти сейчас сложно. Поэтому, обозначив цели мероприятия и расставив всех по местам, но забыв объяснить персоналу, что работа на стенде — не тяжелая повинность, а возможность показать себя в фирме и пополнить бюджет, можно ничего не добиться.
Мотивация персонала — один из ключевых факторов как в ведении бизнеса вообще, так и собственно на выставке.

Евгения Жилина:
— Невозможно немотивированный персонал заставить хорошо работать на выставке или любом другом мероприятии. Сотрудники должны понимать, что от них требуется и какие дивиденды они получат: новых клиентов, увеличение заказов постоянных, решение вопросов при личной встрече с проблемными покупателями.

Конечно, премирование сотрудников по окончании выставки повысит их лояльность к компании, но, по мнению Евгении Жилиной, это не должно быть условием, при котором они согласны выкладываться на все 100 % на выставке: рост компании обусловливает и рост мотивации персонала.
Игорь Плотников:
— От качественного представления на стенде зависит результат дальнейшей работы. Это стимул для наших сотрудников. Что касается приглашенного персонала — мы стараемся подбирать толковых и ответственных людей.

Задел на будущее — это неплохая мотивация. Другим вариантом могут быть различные соревнования, чтобы заинтересовать сотрудников. Также не стоит «под выставку» менять условия работы людей. К примеру, если продавец за реализацию автомобиля в салоне получает свой процент, то, отправляя покупателя в шоу-рум с выставки, специалист тоже хочет получить доход от сделки. Но на выставке правила игры обычно меняются.

Олег Шость:
— Многим не нравится стоять на стенде весь день, пытаться заполучить клиентов — просто потому, что им это не нужно. Если бы работники знали, что получат такой же или более крупный бонус от продажи на выставке, они бы действовали более активно. Сейчас же менеджерам иногда даже выгоднее предупредить клиента, отправляющегося со стенда в салон, чтобы он не упоминал, что пришел с выставки.

Деталь №5: Оценка результата
Чтобы каждый раз не наступать на одни и те же грабли, после каждой выставки необходимо проводить анализ проделанной работы, оценивать эффективность. В этом должны помочь анкеты, которые заполняются во время выставки, а также ведение графика переговоров. Кроме того, необходимо фиксировать всех посетителей и гостей в специальной таблице, чтобы потом понять, сколько человек заметили стенд.

Евгения Жилина:
— Если итоговый результат не оправдал ожидания, необходимо незамедлительно провести собрание и заняться выяснением причин провала по горячим следам. И обязательно нужно зафиксировать все мнения и доводы, чтобы потом избежать повторения ошибок.
Для самих организаторов успех можно оценить числом тех, кто забронировал места для участия в следующий раз.

С другой стороны

Но даже если идеальный экспонент выполнил все требования, учел все до мелочей, результат может не оправдать ожиданий, если организатор не будет соблюдать заявленные условия, не обеспечит четкую организацию и посещаемость.

Евгения Жилина:
— Очень обидно, когда организаторы обещают 500 000 посетителей, а в итоге приходят 1000. Дополнительные проблемы появляются еще и из за плохой организации процессов монтажа, разгрузки и прочих моментов.
Не стоит кидаться на все предложения по участию, которые пестрят обещаниями невероятного притока посетителей, массы развлечений и прочего. Выбирать надо либо уже проверенные мероприятия, либо те, где есть стопроцентная уверенность в успехе и безупречной работе организаторов. Ведь затраты на выставку довольно велики, и задача экспонента — их оправдать. К тому же участие в сомнительных мероприятиях может повлиять на имидж компании и бренда.

Игорь Плотников также подтвердил необходимость тщательного отбора выставочных мероприятий:
— Приходилось бывать на выставках, где было десять стендов и столько же посетителей. В таких случаях всегда встает вопрос к организаторам: зачем вам это было нужно? Вряд ли такая выставка была прибыльной и для них.

Как категорично заметила Наталья Бандурина, организатор обязан предоставить техническую и сервисную поддержку, а также обеспечить присутствие посетителей. К этому Олег Шость добавляет рекламную поддержку, особенно если речь идет о выставках b2c и организатор материально заинтересован в продаже билетов, а также точечную информационную рассылку и предоставление базы целевых контактов.
Кстати, упоминая о техподдержке, мы до сих пор имеем в виду наличие тока в розетках, освещения на стенде, грузчиков и прочую «бытовуху». В Америке же выставки более технологичны, что позволяет участникам получать больше информации за меньшее время и работать эффективнее. К примеру, там активно используются бейджи со штрих-кодами, в которых зашифрованы сведения о человеке: контакты, место работы, должность, и соответственно, считывающие эти коды устройства.

Олег Шость:
— На Западе культура выставок существует примерно 120 лет, а в России — лет 20, да и количество посетителей там в разы выше, вот они и стараются придумывать различные навигационные системы, позволяющие ускорить обработку клиента. Хотя мы тоже можем предоставлять подобную услугу: все приглашения, которые мы рассылаем, содержат штрих-код. Если компания хочет сократить время на сбор сведений и приобрести специальное оборудование для считывания — нет проблем. Думаю, любой организатор выставки сможет это сделать. Просто пока в России это не используется. Но все впереди — мы только на начальной стадии развития.
Естественный отбор

Каждый год выставочному формату пророчат бесславный конец. Тем не менее число площадок постоянно увеличивается. По мнению Натальи Бандуриной, сейчас выставки «плодятся» даже слишком активно, что может привести к обесцениванию данного канала продвижения. Не все мероприятия можно признать эффективными, некоторые вообще удивляют своим упорным и бессмысленным существованием.

Игорь Плотников:
— Возможно, выставки изменятся, станут более профессиональными, но в ближайшие годы не исчезнут. Думаю, многое зависит от организаторов: если они могут сделать мероприятие привлекательным и полезным и для посетителей, и для участников — выставка будет жить.

Фактор непосредственного общения с людьми все еще является одним из главных двигателей продаж. Выставка дает возможность в течение предельно короткого срока пообщаться с множеством людей. Главное — правильно это использовать. Компания должна четко осознавать, кто ее целевая аудитория, в каком количестве она будет представлена на данной выставке, сколько полноценных контактов должно состояться, какие финансовые показатели должны быть достигнуты по итогам. В этом случае будет и результат.
Итак, выставки могут быть как бездонной ямой, поглощающей деньги понапрасну, так и эффективным инструментом для повышения имиджа компании и бренда. Насколько он будет эффективен, зависит во многом от участников. Главное — не забыть основное: поставить цель, выбрать мероприятие, наладить сотрудничество с организаторами, правильно подготовиться, верно замотивировать сотрудников, проанализировать результат.











Из первых рук
В команде «Новостей Автобизнеса» есть человек, который знает о «тяготах и лишениях» службы на крупной выставке с позиции менеджера. Будучи менеджером по продажам автоцентра, Владислава Вдовиченкова отработала два дня на стенде одного из самых значимых мировых автопроизводителей. Мы попросили ее поделиться своими воспоминаниями.
— В глобальных масштабах, выставка — это не только элемент имиджевой политики автопроизводителя, но и отличная возможность увеличить объем продаж. В масштабах одного человека — конкретного менеджера отдела продаж дилерского центра — работа на выставочном стенде порой превращается в целую трагедию.
Когда руководство центра сообщает тебе, что такого то числа будешь работать на крупной московской выставке, начинается паника. А как же мои выдачи, которые я уже запланировала? Как же договоренности с потенциальными клиентами о демонстрации автомобиля в шоу-руме? А что делать с тест-драйвом, который уже пообещала провести? Ответом на эти вопросы, как правило, служат фразы: либо «Переноси все на другие дни», либо «Договорись с коллегами, пускай за тебя сделают они». Мысль хорошая, но… Ведь никто не любит брать на себя чужую работу, да и у клиентов тоже дела могут оказаться «в другой день». Пока ты пытаешься с наименьшими потерями выйти из сложившейся ситуации, для тебя шьют одежду, в которой ты будешь стоять на стенде.
Наступает первый выставочный день, который, кстати, может прийтись и на твой законный выходной. Пока нет посетителей, проходишь краткий инструктаж, получаешь распределение на выставочный автомобиль и узнаешь, где находится необходимый раздаточный материал.
Казалось бы, в работе на стенде ничего сложного нет. Делай привычную работу: консультируй и показывай автомобиль, общайся с потенциальными клиентами и раздавай визитки. Все это действительно несложно, когда находишься у себя в автосалоне, среди своих коллег. А вот когда на «чужой» территории стоишь с незнакомым тебе продавцом из другого дилерского центра, не зная, какой он специалист — лентяй или трудоголик, это не может не оказать влияния на твой боевой настрой. Особенно если впоследствии оказывается, что все таки лентяй.
Нагрузка на продавца, работающего на выставочном стенде, достаточно большая. За три-четыре дня приходится общаться с таким количеством людей, сколько не увидишь в шоу-руме за неделю. И каждому обратившемуся нужно уделить внимание в соответствии с корпоративными стандартами. Да и заполучить для себя потенциального клиента совсем неплохо. Однако для грамотной презентации необходимо время, а его часто недостаточно. Тебя обступают со всех сторон добивающиеся твоего внимания посетители, которые обижаются, если ты не сразу обращаешь на них внимание. А как это сделать, если вас всего два продавца, которые «стоят» на этом автомобиле, и у каждого уже по собеседнику? Кроме того, ценное время, которое можно было бы потратить на потенциального клиента, приходится расходовать на клиента мнимого. Есть группа людей, которых можно поделить на две категории. Первая, условное обозначение — «жертвы соцсетей». Они приходят на выставки с целью сфотографироваться на фоне автомобилей, а потом разместить свои изображения в социальных сетях на зависть одноклассникам, с которыми они до сих пор в контакте. Вторая категория — «пылесосы», которые ходят от стенда к стенду и интересуются только рекламными проспектами и прайс-листами. Они задают вопросы продавцам, но основная их цель — выяснить, в какой стороне находятся сувениры и как заполучить презент.
Среди менеджеров есть настоящие профессионалы, которые почти сходу могут определить истинную подоплеку обращения за консультацией. Но тяжело объяснить наблюдателям от автопроизводителя, почему ты не прошел все этапы презентации автомобиля с этим посетителем, переключившись на следующего. Кстати, руководители различных направлений из представительства достаточно часто своим контролем сковывают речевую активность продавцов, работающих на стенде. Ведь, не приведи господи, забудешь что то упомянуть — жди выволочки. А забыть вполне реально, так как приходится стоять целый день около своего автомобиля, с возможностью отдохнуть только в непродолжительный обеденный перерыв. К тому же тебе и самому хочется перевести дух и прогуляться по выставке, а это получается, только если договоришься с кем то из продавцов других стендовых автомобилей заменить тебя минут на 15. Такие уходы «в массы» не особо приветствуются, так как от тебя ждут не только демонстрации продукции, но и реальных результатов. Поэтому активная работа на выставочном стенде надолго выбивает из привычной колеи даже после окончания мероприятия. Ведь уже руководство твоего центра интересуется, где новые контракты. А откуда их взять в большом количестве, если тебе приходилось, скорее, изображать бурную деятельность, чем действительно работать?
Для реальных результатов — это подтвердит практически любой менеджер — должны быть созданы определенные условия. К примеру, надо заблаговременно планировать поездку на выставку и проводить тренинги, в рамках которых можно получить информацию по особенностям работы на стенде. Также нелишним будет устраивать с какой то периодичностью время отдыха для продавцов, находящихся на вахте у автомобилей. И пожалуй, наиболее важно — обустроить на стенде место, где продавец и потенциальный клиент в случае необходимости смогут провести переговоры, от которых их не будут отвлекать «пылесосы» и «одноклассники». Ведь упущенную возможность «живого» общения на выставке повторить будет сложно, даже при условии обмена визитками.
Архив журналов
2014
2013
2012
2011
2010
Наш опрос
kraskopult.pro


 



  3M_Logo_145.jpg