В декабре 2012 года мы начали публиковать обзор деятельности китайских производителей на российском авторынке. Итоги прошлого года, как мы и прогнозировали, оказались успешными для компаний из Поднебесной: по оценкам, продажи достигли планируемого уровня
и продолжают расти. Китайцы активно улучшают сервис, инвестируют в поддержку дилерской сети, наращивают маркетинговую активность. Скоро мало кто сможет продолжать иронизировать в адрес «китайщины» — это уже серьезный конкурент действующим игрокам рынка.

Chery

По словам Сергея Сизова, заместителя директора «Чери Автомобили Рус», на данный момент это, пожалуй, единственная китайская компания, имеющая дилерскую сеть с четкими и прозрачными правилами работы, адекватными стандартами и обязательствами, позволяющими развивать долгосрочные отношения с дилерами. Все эти правила и мероприятия созданы компанией для одной важной цели: предложить партнерам (официальным дилерам) готовый, понятный и прибыльный бизнес.

Сергей Сизов:
— Самое важное требование, которое мы предъявляем потенциальным дилерам,— строить свою работу так, чтобы было интересно работать. Мы предоставляем готовый бизнес, но если к этому решению подходить по принципу: «Мы откроем двери и будем получать радости жизни, не прикладывая усилий», то это бесперспективно. Мы предъявляем достаточно высокие требования к квалификации персонала. Нас не устраивают люди, работающие на дилерских предприятиях, которые не могут или даже не хотят работать по современным стандартам и правилам продаж и обслуживания автомобилей, поддерживаемым большинством известных торговых марок, представленных в России. Мы стремимся соответствовать высоким стандартам российского автомобильного рынка и бренда Chery. Мы стремимся стандартизировать все наши дилерские центры. Почему? Взаимоотношения между дистрибьютором и дилером часто напоминают взаимоотношения родителей и детей. Родители воспитывают детей, прививают им культуру и правильные манеры; по сути, дистрибьютор делает то же самое — рассказывает о своей корпоративной культуре, которая создавалась не один год. Стандартизация позволяет добиться следующих важных преимуществ:
• возможности предоставлять конечному клиенту тот уровень обслуживания, за который он готов платить;
• усиления собственного конкурентного преимущества благодаря работе сети;
• повышения узнаваемости бренда;
• оптимизации затрат на продвижение бренда.

Сергей уверен, что принципы организации дилерских центров, работающих по принципу «продал и забыл», остаются в прошлом. Подход к продажам по стандартам «серых дилеров» с открытых площадок, без дальнейшей поддержки послепродажного и гарантийного обслуживания, не входит в стратегию компании Chery. Хаотические дилерские сети китайских автомобильных брендов, которые формировались на этапе выхода на российский рынок, становятся более грамотными и управляемыми. Китайские компании быстро превращаются в шустрых перспективных «подростков». Теперь их надо «причесать»  и помочь стать по настоящему взрослыми. Однако не все так просто и быстро.
Рассматривая заявку на дилерство, в компании уделяют пристальное внимание сервисному подразделению — его мощности, оснащенности, количеству и квалификации персонала. Оборудование сервисного отделения должно обеспечивать полный цикл ремонта и обслуживания автомобилей, включая агрегатный ремонт (двигателей, трансмиссий и так далее). Обязательным оборудованием, в частности, является современный стенд для проверки и регулировки углов установки колес, шиномонтажное оборудование.
Важным условием открытия дилерского центра является также приобретение и использование специального инструмента Chery и диагностического сканера. Сроки проведения и компенсация затрат дилерам в случае гарантийного ремонта напрямую связаны с квалифицированной диагностикой и проведением качественного ремонта, а это невозможно без использования в работе диагностических приборов и специального инструмента.
Необходимо и наличие малярно-кузовного участка. По мнению представителей «Чери Автомобили Рус», это дает дополнительные преимущества в борьбе за лояльность клиентов и, кроме того, представляет собой дополнительную статью увеличения доходности бизнеса — малярно-кузовной участок является высокодоходным подразделением для любого автосервиса.

Любой объект, который предлагается как потенциальный дилерский центр, рассматривается по совокупности факторов.

1. Местоположение

Сергей Сизов:
— Нужно отметить, что бизнес автосервиса не так критичен к выбору места, как, скажем розничная торговля, ориентированная на большой проходящий поток потенциальных покупателей. Дилерский центр имеет все шансы на успех, даже если его абсолютно не видно с дороги. Однако большинство дистрибьюторов стараются работать с организациями, объекты которых находятся на первой линии. Это удобно и упрощает владельцу задачу по «раскрутке» дилерского центра. Но в этой ситуации возможны и минусы: дилер, находящийся у проезжей части, сразу получает большой поток клиентов и деньги с идущего потока и зачастую застывает в своем развитии, не уделяя достаточного внимания развитию клиентской базы, технологий. Успешность такого бизнеса может продолжаться достаточно долго, и с точки зрения получения прибыли метод является вполне оправданным. В нашей практике было немало таких примеров. Однако сейчас к принятию решения о дилерстве мы подходим более взвешенно. Выгодное расположение — это один из факторов успеха, но не менее важную роль играют менеджмент, квалификация сотрудников. Для дилерского центра может подойти практически любая территория. В каждом конкретном случае есть свои плюсы и минусы, следует выбирать верную стратегию.

2. Параметры помещения

Кроме местоположения важнымм параметрами выступают площадь, конфигурация здания и возможность расширения в перспективе на той же территории. Это дает возможность спрогнозировать и проконтролировать уровень возможной рентабельности бизнеса дилерского центра, а также реально оценить эффективность инвестиций.

3. Площадь помещения

Сергей Сизов:
— Каждый дистрибьютор имеет минимальный набор требований по дилерскому центру. Так же — и мы. Однако все чаще мы ориентируемся не на минимальный набор требований, а на рациональный подход, чтобы бизнес имел перспективу развития и приносил доход при адекватной загрузке. Я могу привести средние характеристики, которым должна соответствовать площадка: шоу-рум — не менее 350 квадратных метров, для комфортного размещения персонала шоу-рума и выставочных автомобилей; слесарный участок, который должен включать 4–5 двухстоечных подъемников и один четырехстоечный, а также дополнительное оборудование, необходимое для вспомогательных работ, таких как шиномонтаж и прочие; малярно-кузовной участок; склад запасных частей; гарантийный склад; административно-хозяйственные помещения и так далее. Точные цифры по площади сервиса обозначать нецелесообразно, поскольку часто используются уже готовые объекты и приходится исходить из существующих реалий.

4. Конфигурация помещения

Помимо размеров важна и конфигурация помещения. От планировки зависит эффективность его использования для дилерского центра. Имеет значение количество рабочих постов, которые можно разместить.

Сергей Сизов:
— Идеальным помещением для дилерского центра является объект простой формы (квадрат, прямоугольник), помещение с единым центральным проездом и рабочими постами, расположенными по обе стороны от него. Число ворот и их расположение должны обеспечивать беспрепятственный въезд-выезд. Оптимальной является организация потоков по принципу «проездного» помещения: одни ворота только для въезда, другие — только для выезда автомобилей.

5. Инвестиции в помещение

Любое помещение требует дополнительных инвестиций, чтобы подготовить его под дилерский центр и привести к стандартам бренда. Перед принятием решения об использовании площади под дилерский центр необходимо оценить объемы требуемых вложений, чтобы помещение не вышло «золотым». Любой бизнес должен быть рентабельным.

Сергей Сизов:
— Хочу отметить, что данный список не является окончательным. Кроме вышеперечисленных существуют другие немаловажные внешние факторы, которые способны повлиять на успех дилерского центра. Однако выбор помещения автосервиса является одним из первых ключевых моментов, обусловливающих последующие действия, и даже в какой то мере определяющий перспективы развития.

В сети есть разделение по принадлежности и категориям. По принадлежности «Чери Автомобили Рус» разделяет центры на моно- и мультибрендовые предприятия. Конечно, монобрендовые предприятия имеют больший приоритет и больше «привилегий». По категориям дилеры относятся в соответствии с потенциалом продаж, то есть более 200 автомобилей в месяц относятся
к категории А. Всего категорий четыре. Неофициально используются такие термины, как «кандидат в дилеры», «новый дилер» и «старый дилер».
Теперь об инвестициях: 400–500 тысяч рублей потребуется на приобретение специального инструмента, диагностического оборудования, начального склада запчастей и элементов оформления предприятия в корпоративном стиле Chery. На автомобили предоставляется отсрочка платежа, достаточная для реализации автомобиля и проведения взаиморасчетов с дистрибьютором.
Кроме того, существуют расходы на обучение персонала, закупку запасных частей для начала работы и так далее.

Сергей Сизов:
— На вопрос, что конкретно дилер получает от марки, отвечу коротко и понятно: от сотрудничества с «Чери Автомобили Рус» дилер получает доходный и понятный бизнес.

Дилеру оказывается постоянная всесторонняя поддержка по следующим направлениям.
• На постоянной основе проводятся тренинги для персонала отделов продаж, дающие самые полные знания о продуктах компании Chery. Подробно изучаются технические характеристики, системы безопасности, методики проведения тест-драйвов.
• Технические тренинги, охватывающие персонал сервисных отделений (механиков, диагностов, мастеров-приемщиков, инженеров по гарантии), направлены на подробное изучение конструкции автомобиля, методов диагностики, ремонта и обслуживания.
• Отдел технической поддержки в режиме онлайн оказывает помощь дилерам в решении сложных вопросов при ремонте автомобиля, осуществляет связь с заводом, постоянно расширяя и дополняя доступную дилерам сервисную документацию.
• «Чери Автомобили Рус» создала и обеспечивает бесперебойную работу портала технической поддержки, являющегося для дилеров круглосуточным источником всей технической информации. Помимо того на этой площадке анонсируются тренинги, а также действует дилерский форум, позволяющий организовать быстрый обмен опытом.
• Маркетинговая поддержка. Работа дилера на местах помогает и приумножает глобальные усилия компании на рынке по продвижению бренда Chery. Дилеры на местах зачастую лучше знают специфику регионального рынка, и компания учитывает мнение дилеров в разработке различных маркетинговых программ. Кстати, это одно из ее преимуществ. Дистрибьютор компенсирует 50 % затрат дилера на маркетинг.
Дилерское соглашение заключается сроком на 1 календарный год с дальнейшей автоматической пролонгацией, если не существует других препятствий к продлению соглашения.

Сергей Сизов:
— Автомобили поставляются с отсрочкой платежа, достаточной, как показывает практика, чтобы была продана любая модель Chery. Таким образом мы позволяем дилеру аккумулировать средства и направлять их на продвижение и развитие нашей марки. Поставка осуществляется оперативно после выявления потребности дилера и зависит исключительно от местоположения дилера в РФ.
Запасные части поставляются по 100 процентной предоплате, так как это высокодоходный и востребованный товар в автобизнесе.
Сроки и объемы поставок зависят от заказов дилеров. Если заказ «твердый», то есть подтвержден обеими сторонами, то сроки и объемы выдерживаются полностью. Цикл «заказ — поставка» составляет около пяти месяцев. Конечно, у нас есть собственные резервы, но они не безграничны.

На данный момент поставки автомобилей и запасных частей осуществляются из Китая и Украины. На Украине собирают две модели: Chery Bonus и CheryVery. Остальные автомобили идут по прямому импорту из Китая.
То же самое и по запасным частям: на Chery Bonus и Chery Very они идут из Украины и Китая, а на остальные модели — из Китая.
Любой автомобиль марки имеет гарантийное покрытие на срок и пробег, в соответствии с гарантийной политикой, в которой прописаны все условия гарантии. Затраты дилеру компенсируются по результату предоставления ежемесячного отчета о проведенных гарантийных работах. В случае подтверждения правомерности проведения данных работ документальным образом сумма возмещения за гарантийные работы одобряется. Денежные средства направляются официальному дилеру в течение следующего месяца после отчетного.
Большую роль в формировании доходности бизнеса дилера играет и грамотная коммерческая политика, которую дистрибьютор выстраивает с официальными дилерами. Прибыль строится из суммарной прибыли трех составляющих: продажи автомобилей, обслуживания автомобилей в автосервисе и продажи запасных частей (дистрибьютор рекомендует маржу на запасные части 30 %).
Помимо этого существуют еще дополнительные возможности извлечения прибыли за счет качественного обслуживания автомобилей, и «Чери Автомобили Рус» мотивирует своих официальных дилеров к повышению квалификации сотрудников и к росту уровня обслуживания.
• При выполнении плана продаж дилер может получить дополнительную премию — до 2 % с продажи каждого автомобиля.

• Качественное выполнение работ в сервисе также поощряется премией за квартал.
• При выполнении плана по приобретению запасных частей предусмотрена дополнительная скидка на следующий период приобретения запасных частей.
Любая мотивация связана с дополнительными инвестициями и работами по контролю за выполнением требований, которые «Чери Автомобили Рус» предъявляет к дилеру, однако результат выгоден всем: дистрибьютору, дилеру и клиенту.

Great Wall

Интересы марки Great Wall в России на данный момент представляет ее официальный дистрибьютор — компания «ИРИТО», которой подписаны дилерские соглашения более чем с 70 организациями. При этом «ИРИТО» не останавливается на достигнутом и продолжает расширять свою дилерскую сеть. От кандидатов ожидают наличия опыта работы в автомобильном бизнесе, устойчивого финансового положения, профессиональной команды, активной политики в области продаж автомобилей и сервисных услуг, готовности инвестировать в продвижение дилерского центра в соответствии со стандартами марки Great Wall.

Алексей Конураев, руководитель отдела по работе с дилерской сетью Great Wall в России:
— Главное требование к потенциальному дилеру — это возможность компании организовать современный, комфортный и удобный для клиентов дилерский центр с качественным техническим обслуживанием.
Дилерский центр должен быть максимально удобно расположен в районе высокого трафика клиентов, желательно на первой линии крупных улиц. Численность и структура компании должны быть достаточными для качественного предоставления услуг. Дилерский центр должен быть оснащен всем современным сервисным оборудованием, необходимым для работы. Желательно наличие малярно-кузовного участка.

Конкретика выглядит следующим образом. Средняя розничная цена на автомобили Great Wall — от 700 тысяч рублей. Дилерская маржа (бонус) состоит из двух составляющих: постоянной и переменной. Постоянная маржа привязана к конкретной модели автомобиля согласно действующему прейскуранту, переменная — к результатам работы дилера и корректируется поквартально. Подробная информация предоставляется после подписания дилерского соглашения или протокола о намерениях.

Алексей Конураев:
— Каждый дилер может получить бонусы за результаты работы, проведенной в прошедшем квартале, а также компенсацию за рекламные затраты до 50 %.

Размер дилерского центра выбирается исходя из соображений целесообразности (потенциального рынка сбыта и обслуживания и существующей привязки к местности). При этом он должен иметь следующие помещения: выставочный зал (не менее 350 м2), клиентскую зону (зону отдыха), мойку, сервисную зону (не менее 300 м2), парковку для клиентов, парковку для автомобилей в ремонт, склад (парковку) новых автомобилей, склад запасных частей, магазин запасных частей.
Объем инвестиций в наружную идентификацию дилерского центра (вывески, пилоны) и в оборудование (специальная мебель, стенды) демонстрационного зала площадью 300 м2 составляет от 550 тысяч рублей.
Данные инвестиции не включают строительство, инженерные коммуникации, стандартное сервисное оборудование, персональный инструмент механиков, отделку, освещение и вентиляцию.

Алексей Конураев:
— Размер первоначальных инвестиций зависит от региона, где планируется открытие ДЦ, а также от выбранной категории ДЦ. На начальном этапе дилер несет затраты, которые идут на визуализацию ДЦ, выкуп автомобилей для тест-драйва, запчасти для обслуживания, совместные рекламные акции, обучение персонала.

Обязательства по стоимости склада запасных частей рассчитываются индивидуально и зависят от емкости рынка и квартальных продаж дилера.
При планировании рекламного бюджета дилер должен исходить из расчета 6000–8000 рублей
на 1 реализуемый автомобиль.
На этапе запуска (первые 3 месяца) сумма инвестиций составляет около 15 000 рублей на 1 проданный автомобиль.
Доставка автомобилей осуществляется авторизованными перевозчиками «ИРИТО» за счет дилера, также возможен самовывоз.
Сумма ежемесячных обязательных операционных расходов (заказ брошюр, подписка на диагностическую программу и так далее) зависит от объемов продаж автомобилей, запасных частей и загрузки сервиса и составляет не менее 10 000 рублей в месяц.
Открытие нового дилерского центра Great Wall производится в сроки, указанные в соглашении о намерениях. На момент открытия дилер должен иметь:
1) 100 процентную готовность демонстрационного зала;
2) 100 процентную готовность сервисной зоны;
3) автомобили для демонстрации в зале — 5 и более (в зависимости от размера демонстрационного зала);
4) минимальный товарный запас автомобилей на собственном складе (на 1 месяц продаж).

Алексей Конураев:
— В течение всей работы ДЦ должен обеспечить максимальную степень удовлетворенности клиентов не только при продаже автомобилей, но и при обращениях, связанных с техническим обслуживанием,
и, если потребуется, при гарантийных случаях.
ДЦ должен выполнять перед дистрибьютором все планы по выкупу не только автомобилей (для обеспечения присутствия всего модельного ряда в выставочных залах), но и запасных частей, своевременно предоставлять всю отчетность и соблюдать финансовую дисциплину.
Минимальный срок контракта — 1 год.

Все работы дилера, связанные с гарантийными обращениями, компенсируются. Порядок компенсации четко прописан в дилерском соглашении.
Дистрибьютор несет ответственность за соблюдение сроков и объемов поставки автомобилей, которые также прописаны в дилерском
договоре.
Приоритетные города для развития дилерской сети Great Wall: Брянск, Калуга, Кострома, Тверь, Тула, Псков, Великий Новгород, Пенза, Курган, Барнаул, Астрахань, Сочи, Пятигорск, Кисловодск, Минеральные Воды, а также Московская область. Причем представители «ИРИТО» уверяют, что предложения по городам и регионам, не попавшим в список, также будут рассмотрены.

Geely

Как отмечает руководитель отдела развития бизнеса Geely Motors LLC Андрей Левин, перечень требований к потенциальному дилеру марки включает около 60 пунктов.

Андрей Левин:
— При выборе кандидата мы делаем комплексную оценку его возможностей и потенциала. За исключением требований к расположению и площадям, мы оцениваем деловую репутацию, построение бизнес-процессов, опыт работы с другими брендами, оцениваем потенциал и риски по региону.
На данный момент основным требованием является площадь производственных помещений, оборудование ремонтных зон и возможности к их расширению. Каких то особых требований нет.

Дилерский центр должен быть максимально удобно расположен как для подъезда к нему, так и для видимости проезжающего мимо транспорта, желательно на первой линии домов (удаленность от другого дилера Geely — более 5 км). Все строения дилерского предприятия должны быть чистыми, отремонтированными, имеющими привлекательный внешний вид. Проект вновь создаваемого дилерского предприятия согласовывается с дистрибьютором.
Перечень помещений компании (не менее):
• выставочный зал (4 автомобиля по 20 м2–80 м2);
• клиентская зона (зона отдыха — 20 м2);
• мойка (20 м2);
• сервисная зона (2–4 подъемника — 150 м2);
• склад запчастей (100 м2);
• парковка для автомобиля тест-драйв (20 м2);
• парковка для клиентов (100 м2);
• парковка для автомобилей в ремонт (100 м2);
• склад (парковка) новых автомобилей (160 м2).
Численность и структура компании должны быть достаточными для качественного предоставления услуг (не менее 15 человек).
Дилерское предприятие должно располагать площадью для размещения: наружного светового короба Geely; пилона Geely; главной вывески с наименованием Geely; флаговой группы.
Дилерское предприятие должно иметь внутреннюю навигацию, чтобы позволить покупателю ориентироваться внутри здания без посторонней помощи.
Теперь касательно оборудования.

Андрей Левин:
— Времена, когда автомобили из Поднебесной не имели должного сервисного обслуживания, давно в прошлом. Сейчас автомобили Geely соответствуют европейским стандартам и требуют такого же качественного обслуживания, что не может не сказываться на требованиях, предъявляемых к дилерским центрам. Существует обязательный перечень оборудования, включающий более
80 позиций оборудования для обеспечения качественного послепродажного обслуживания наших автомобилей.
Наличие малярно-кузовного участка с выделенными зонами подготовительных работ, сборки-разборки, окраски мелких элементов и участка контроля геометрии кузова или стапеля и окрасочной камеры является для авторизованных дилерских центров обязательным.

Сервисная станция должна иметь в наличии и поддерживать в рабочем состоянии следующее оборудование:
— систему удаления отработанных газов;
— пресс гидравлический с рабочим усилием не менее 5 (пяти) тонн;
— набор для замера давления масла;
— набор для замера давления топлива;
— набор для замера компрессии;
— набор для проверки герметичности (пневмотестер вакуумный);
— прибор для диагностики аккумулятора;
— зарядное устройство для аккумулятора;
— газоанализатор (мотор-тестер);
— устройство для заправки кондиционера;
— устройство для обнаружения утечек в системе кондиционирования воздуха;
— станок шиномонтажный;
— станок балансировочный;
— стенд регулировки сход-развала;
— прибор проверки регулировки фар;
— стенд тормозной;
— домкрат гидравлический не менее 1,5 тонн;
— набор специнструмента для ремонта автомобилей Geely;
— мультитестер для диагностики автомобилей Geely.

Андрей Левин:
— Говоря об инвестициях в проект, невозможно объективно оценить их уровень и обозначить какую то конкретную сумму в силу их пропорциональной зависимости от многих факторов. Поэтому с каждым потенциальным дилером мы обсуждаем проект в индивидуальном порядке.
Прежде всего, дилерский центр должен соответствовать нашим требованиям и стандартам. Соответствие или несоответствие тем или иным стандартам влияет на затратную часть дилера.
Для нас каждый дилер важен и в одинаковой степени равнозначен. Но, оценивая работу дилера, мы становимся в первую очередь на сторону клиента, конструктивно подходя к формированию наших требований и ожиданий от дилерского центра, чтобы они, со своей стороны, могли оправдать ожидания покупателей наших автомобилей. Такой комплексный подход позволяет оперативно устранять недочеты и замечания в работе дилерского центра, тем самым повышая уровень обслуживания наших клиентов.

Политика деятельности компании направлена на всестороннюю поддержку партнеров по разным направлениям. В целях эффективной работы и успешного представления бренда существуют программы поддержки и в области тренингов, а также маркетинга и технических консультаций.
Обычно сроки поставки как автомобилей, так и запасных частей не превышают десяти дней.

Андрей Левин:
— На данный момент мы как дистрибьютор исполняем свои обязанности по поставкам автомобилей в полном объеме и в установленные сроки. Безусловно, случаются форс-мажорные ситуации, которые мы стремимся всегда оперативно разрешать и информировать дилеров об этом.
Каждый гарантийный случай рассматривается в индивидуальном порядке, после чего принимается решение о компенсации. В любом случае, все расходы, связанные именно с гарантийным ремонтом, мы возмещаем, не перекладывая это на плечи дилера.

Все автомобили собирают в России на заводе «Дервейс», который располагается в Карачаево-Черкесии. Запасные части поставляются из Китая.
В соответствии со стратегией развития дилерской сети определен перечень приоритетных городов: Москва, Новосибирск, Курск, Самара, Рязань, Волгоград, Калуга, Казань, Тула, Нижний Новгород, Смоленск, Пермь, Брянск, Ульяновск, Кострома, Уфа, Омск, Красноярск, Великий Новгород.


Китай занимает первое место в списке стран, в которые готовы инвестировать автопроизводители, утверждается в 14 м ежегодном глобальном исследовании компании KPMG, опубликованном в январе 2013 года. В ходе исследования на вопросы отвечали более 200 менеджеров автомобильной отрасли из 31 страны мира. КНР называли в списке приоритетов 70 % опрошенных, причем 94 % при этом заявили, что ожидают роста китайского рынка. Причинами роста опрошенные чаще всего называли значимый рост внутреннего рынка и увеличение экспорта.
В перспективы собственно китайских производителей управленцы автомобильной отрасли верят: по мнению большинства опрошенных, четыре китайские компании окажутся в десятке лидеров мирового автопрома в ближайшие пять лет. Впрочем, увеличилось количество скептиков: если в 2012 году 32 % считали, что Китай добьется объема экспорта более
1 миллиона машин в год за 1–2 года, то в этом году так сильно верят в китайские успехи только 11 %. В том, что миллион будет достигнут за 3–5 лет, уверены 47 % участников опроса.