Новый руководитель отдела продаж в Mazda Motor Rus
Компания Mazda Motor RUS объявляет о назначении Константина Шеина на должность руководителя отдела п...
Seat сворачавает продажи в России
Компания Seat, входящая в концерн Volkswagen, сворачивает продажи автомобилей в России
Continental празднует производство 1 000 000 шины на новом заводе в Калуге
Шинный завод Continental в Калуге празднует производство 1 000 000-ой шины на заводе в Калуге
   
8 декабря 2016г в Учебном центре «Интерколор» состоялся финал V Всероссийского конкурса колористов
09.12.2016
Программа финала конкурса, традиционно, включала в себя 2 основных этапа: практический конкурс и тео...
Внимание! Atention! Ahtung! V юбилейный Всероссийский конкурс колористов!
Наступило самое красочное и красивое время года, а значит вновь пришло время определить лучших из...
Gates меняет структуру подразделения Automotive Aftermarket
Компания Gates объявила о новой структуре подразделения Automotive Aftermarket и учреждении трех нов...
Дюрр ускоряется
Промышленные установки EcoDryScrubber концерна Дюрр пользуются высоким спросом не только среди автоп...
Porsche Winter Festival 2015: преимущества зимней езды на высоких скоростях
В субботу, 24 января, на автодроме международного класса Moscow Raceway состоялся первый Porsche Win...
Bosch оживляет легенду
Голливудская легенда – машина K.I.T.T. из знаменитого фильма «Рыцарь дорог» - стала реальностью
В Краснодаре определят лучшие автосалоны и автоцентры края
Департамент потребительской сферы Краснодарского края проводит X юбилейный ежегодный конкурс «Лучшие...
Сбор Ассоциации международных автоперевозчиков
В рамках Деловой программы выставки «Мир Автомобиля» пройдет собрание и конференция Ассоциации между...
Морфология бизнеса

КОЛЕСА ПОДНЕБЕСНОЙ

Михаил КАЛИНИН

Китайские автобренды с еще большим азартом штурмуют российский рынок. Они извлекли уроки из ошибок первой волны экспансии середины 2000 х, и сегодня мы начинаем рассказывать о втором китайском пришествии.


Первая попытка завоевания российского рынка автомарками из Поднебесной стартовала весьма бодро. Началось все в 2004 году с пикапа Tianye Admiral. Как сообщает «Автостат», тогда продали 260 автомобилей этой модели. Уже следующий год принес 6733 проданных авто различных брендов (Great Wall, Chery, BYD, Tianye) и чуть более 1 % доли на российском рынке иномарок. А 2006 год иначе как прорывным не назовешь — китайские машины разошлись тиражом около 23 тысяч штук. В Россию пришли FAW, Hafei, Dadi, Tianma. Рекордным для «китайцев» до сих пор остается 2007 год — 56 860 штук, что в общем объеме продаж иномарок в нашей стране составило 3,5 %. К списку брендов добавились Geely, Lifan, ZX, Brilliance, Changfeng.
Но уже в 2008 году от былого задора не осталось и следа — еле еле вытянули 40 тысяч штук, 2009 год энтузиазма не прибавил — менее
30 тысяч. При этом многие российские партнеры китайских автопроизводителей в спешном порядке пересмотрели свои взгляды на отношения с контрагентами. Закрылся проект Red Dragon (ГК «Рольф»), еще вчера ликовавший и восхищенно смотревший в будущее; «Инком-Авто» своим банкротством выбил с рынка ZX и JMC; «Автомир» решил распрощаться с отягощающим активом в виде Lifan, передав его производителю — компании «Дервейс».
Помимо общекризисных явлений на крах «китайской» темы повлиял целый ряд объективных и субъективных причин. Введение в нашей стране экологического стандарта Euro-3 вывело из игры мелкие компании (Changfeng и Tianye), которые оказались не способны предоставить отвечающую его требованиям продукцию и просто прекратили поставки своих машин в нашу страну. Кстати, многие аналитики до сих пор уверены, что недвусмысленная позиция российских властей в отношении китайского автопрома и установление ими негласного запрета на предоставление режима промсборки компаниям из Поднебесной также стали весомым фактором, приведшим к столь печальным последствиям. В связи с этим можно назвать знаковым спровоцированное правительством прекращение сборки автомобилей Chery на «Автоторе». Его итогом стало снижение продаж самого популярного на тот момент китайского бренда практически наполовину.
Впрочем, был ли такой запрет в действительности или нет, сейчас сказать уже сложно. Тем более что некоторые другие марки продолжали успешно выпускать свои модели на российских предприятиях («Дервейс», «ТагАЗ» и другие). Однако внедрение более жестких правил сертификации, которое, как считают эксперты «Автостата», в 3–4 раза увеличило затраты на нее (до $ 150 000), вне всякого сомнения, лишило большинство китайских автопроизводителей шансов на получение «одобрения типа транспортного средства». Увеличение вслед за тем ставки ввозной таможенной пошлины на готовые кузова (до 15 % таможенной стоимости, но не менее 5000 евро за 1 штуку) сделало сборку китайских автомобилей в нашей стране совершенно невыгодной.
И еще одна немаловажная причина, оказавшая негативное влияние на развитие марок: китайским брендам не удалось наладить в России эффективное послепродажное обслуживание, что усугубилось не очень высоким качеством реализуемых автомобилей. В результате дилеры не получали должной техподдержки, приходилось ждать месяцами запчасти, в том числе и жизненно необходимые расходники, маркетинг практически отсутствовал. Да и общая логистика давала сбои с завидной регулярностью. Одним словом, «китайское» направление, как очень нестабильное и вызывавшее массу вопросов, вслед за дистрибьюторами стали прикрывать и дилеры.
Но времена меняются. Китайцы умеют учиться на ошибках и, в отличие от многих, делать правильные выводы. По статистике Комитета автопроизводителей АЕБ, в 2011 году нашим восточным соседям удалось реализовать более 50 тысяч авто (учитывая машины под брендом VortexТаганрогского автозавода) и тем самым вплотную приблизиться к рекордному 2007 году. В этом году будет установлен новый рекорд, поскольку, если верить цифрам АЕБ, уже за 9 месяцев 2012 года было реализовано более
60 тысяч китайских авто.
Вернуть потерянные позиции автомаркам из Поднебесной в первую очередь помогли коренной пересмотр стратегии развития и продвижения своей продукции, акцентирование большего внимания на послепродажном сервисе, снабжении запчастями, улучшение технической, маркетинговой и прочей поддержки дилерской сети.
При этом уже три марки имеют в России свои представительства — это Lifan, Chery и Geely. Они то и лидируют в списке продаж. Great Wall и FAW торгуют через российских дистрибьюторов и, вполне довольные результатами такого сотрудничества, не планируют менять принятую схему. В силу ряда недавних неблагоприятных событий немного неясна судьба брендов, выпускаемых на «Дервейсе». К сожалению, представители российского автосборщика ясность вносить не спешат: развернутый комментарий нам так и не удалось получить, общение свелось к бравурным односложным заявлениям о том, что все хорошо и развитие, равно как и производство автотехники, будет активно продолжаться.

FAW

Весной этого года российская компания «Квингруп» стала официальным эксклюзивным дистрибьютором корпорации FAW. Дилерская сеть «Квингруп» будет реализовывать в России легковые автомобили производства FAW. Также ГК «Квингруп» получила статус официального дистрибьютора автомобилей FAW на территории Казахстана.
FAW — Первая автомобильная корпорация Китая (China First Automobile Works Group Company) — государственное предприятие более чем с полувековой историей. Начав свою деятельность с производства тяжелой грузовой техники, FAW в последние годы выпускает и широкую линейку легковых автомобилей — от небольших машин экономкласса до внедорожников и автомобилей бизнес-класса. Производя около 2,5 миллиона транспортных средств в год, FAW активно осваивает зарубежные рынки сбыта.
Генеральный директор компании «Квингруп» Александр Гнездюк отмечает, что сотрудничество с китайским автомобильным гигантом открывает блестящие перспективы.

Александр Гнездюк:
— Некоторое время назад FAW выводил одну модель на российский рынок, был даже дистрибьютор, но и кризис сыграл свою роль, и общая неготовность рынка привела к тому, что этот проект быстро свернулся. Теперь нам приходится все начинать заново.

При этом Александр уверен в том, что предубеждение, которое сложилось по отношению к китайскому автопрому, FAW сможет легко развеять: на заводах предприятия собирают вполне приличные, соответствующие международным требованиям автомобили.

Александр Гнездюк:
— FAW — это компания с огромными ресурсами, резервами и возможностями. У нее есть собственные R&D-центры, где регулярно проводятся испытания и тесты, разрабатываются новые технологии и модели. В последнее время все автомобили сертифицируются по нормативам Euro-4.

По условиям договора «Квингруп» получает эксклюзивное право продажи и обслуживания на территории РФ всех моделей легковых автомобилей FAW, включая право использования товарных знаков, заключения дилерских договоров, поддержки гарантии.
Первая представленная публике модель (премьера состоялась на ММАС-2012) — Besturn B50. Это полноценный седан С-класса (мотор 1,6 л мощностью 103 л. с.) с большим набором опций. В базовой комплектации — полный электропакет, подушки безопасности, музыка, хороший салон. Предлагается две трансмиссии, шесть комплектаций, пять цветов. Как заявил вице-президент экспортно-импортной компании FAW Ян Фэн: «Мы тщательно изучили российский рынок, предпочтения и требования потребителей, проделали большую работу по усовершенствованию нашей продукции и уверены, что она привлечет российских покупателей».
В планах «Квингруп» — реализация 4500 автомобилей до конца 2012 года, 10 000 — в 2013 году
и 20 000 — в 2014 году. Причем компания не ограничится продажами Besturn B50. Также на ММАС FAW впервые представила экономичные автомобили V2 и V5, которые появятся на российском рынке уже в этом году. На следующий год намечено выведение на рынок седана серии Besturn В70, нового кроссовера S80 и седана Faw Oley.

Александр Гнездюк:
— Мы позиционируем автомобили FAW как достойных конкурентов европейских и корейских брендов. Мы хотели бы конкурировать с лидерами рынка — Chevrolet, Hyundai, KIA. Качество машин не хуже, цена привлекательна. Это не скопированные с чего то модели, а собственная разработка с собственными двигателями.
У нас будет семь моделей — от экономкласса (V2, V5) до премиум-сегмента, ведь на родине машины этой марки обслуживают правительство КНР. Таким образом, мы получим линейку, достаточную для того, чтобы успешно развивать направление и продвигать продукцию на рынке.
Именно поэтому мы и заявили такие цифры продаж. Мы спокойно под ними подписываемся. Если при линейке в одну модель «Квингруп» в 2011 году умудрилась продать 20 тысяч машин, то сейчас, имея линейку в семь моделей, 20 тысяч — далеко не предел.

Становление дилерской сети марки начнется с уже имеющихся у «Квингруп» по прошлому проекту партнеров — это 150 дилерских предприятий, уже продавших более 500 тысяч автомобилей разных марок. Около 80 % подтвердили свое намерение продолжать сотрудничество с новым автобрендом.
Требования к дилерам сегодня не очень высокие, потому что в компании четко понимают: чтобы бизнес дилера шел успешно, он должен быть прибыльным. Поэтому, имея пока не очень широкую линейку, «Квингруп» серьезных требований не выставляет и идет по испытанному пути: мультибрендовый салон, в котором должна быть выделенная идентифицированная зона FAW (у марки имеется полноценный бренд-бук).

Александр Гнездюк:
— По мере расширения товарной линейки мы потихоньку придем к тому, что предложим дилерам создать монобрендовый салон. Не думаю, что будет выдвинуто требование по монобрендовому сервису, его можно совмещать, так практикуют многие производители, потому что сервис должен наработать клиентскую базу. Следующий шаг — полноценный дилерский центр. Мы будем позиционировать марку достаточно серьезно, это будет монобрендовая дилерская сеть, мы к этому идем, ведь для дилера, имеющего монобренд, этот бизнес может быть очень успешным.

Кстати, «Квингруп» сделал очень многое для того, чтобы удостовериться в надежности партнера и не допустить повторения ошибок китайских автобрендов в предкризисный период. Самым главным было получить стопроцентную гарантию всесторонней технической поддержки и запчастей для обеспечения полноценного обслуживания. Потому что, опять таки, вся история негативного имиджа китайских автомобилей связана во многом с этим — не было поддержки.

Александр Гнездюк:
— Мы сразу договорились о четырехлетней гарантии. Единственное — учитывая сложности российской эксплуатации, мы ограничили пробег на 100 тысяч километров, а межсервисный интервал сделали 10 тысяч километров. Но это пока проба пера. Китайская сторона абсолютно уверена в своих автомобилях и говорит о шести- и даже восьмилетней гарантии.

«Квингруп» имеет склад запчастей под Уфой в Стерлитамаке (примерно 100 миллионов рублей). С точки зрения логистики, это очень удобное месторасположение. У компании остались обязательства по ЗАЗу — гарантия поддерживается,— но параллельно происходит его наполнение автокомпонентами для автомобилей FAW. Запас — минимум 600 линий.
Не должно возникнуть проблем и с доставкой новых автомобилей. В распоряжении «Квингруп» в России — около 60 собственных автовозов, поэтому компания не зависит от перевозчиков, и дилеры получают машины регулярно, в полном соответствии с оговоренными сроками. К тому же на «украинском плече» (из Китая новые машины приходят в украинские порты) до Воронежа, где машины растаможиваются, у «Квингруп» также своя логистика: около 50 автовозов. При этом Александр замечает, что, даже если продажи пойдут активнее, чем планировалось, дилерам не нужно бояться остаться без машин: первые 500 заказанных автомобилей привезли за два дня.
Обязательно будет налажена и полноценная рекламная поддержка. «Квингруп» всегда участвует в маркетинговой активности своих дилеров, стимулируя их продвигать бренд внутри региона. Если продажи идут успешно, компенсируется почти 50 % затрат. Плюс к этому дилер за счет «Квингруп» идентифицирует салон через централизованного поставщика.
Уже подготовлены обучающие программы для персонала дилерского центра, приобретены специнструмент и диагностическое оборудование.
Но вернемся к развитию. На данном этапе, по словам Александра Гнездюка, это развитие никак не будет ограничиваться.

Александр Гнездюк:
— Если у нас в городе нет партнера, мы готовы принять любого кандидата, но специально дилеров не ищем, потому что сеть существует, и она достаточно мощна. Данные потенциальных дилеров мы сохраняем в архиве до появления необходимости в открытии новой точки.
Ситуация с дилерской сетью начнет меняться не сегодня и не завтра. Не все дилеры пойдут с нами в монобренд, мы в этом не сомневаемся — кто то просто с финансовой точки зрения не выдержит этой нагрузки. Кроме того, есть дилеры, у которых приоритетным является другой бренд, а мы как бы «на подхвате», дополнительный приработок, поэтому, когда мы заявим о своих притязаниях, они скажут нам: «Спасибо, у нас есть другие». Мы это понимаем.

Дилерская сеть строится из расчета населения города: 200–250 тысяч жителей — один дилер. Это тот масштаб, которого придерживаются почти все производители, чтобы охватить такую аудиторию. Причем предпочтительных регионов нет — развиваться нужно везде.
По оценке Александра, вхождение в дилерскую сеть без строительства и земли — это $ 5–7 тысяч, потому что доставка и брендирование производятся, как уже было отмечено, за счет «Квингруп». Дилеру нужно только приобрести оборудование, плюс оборотный капитал.

Александр Гнездюк:
— В среднем наши дилеры продавали 15 машин в месяц (имеется в виду продукция ЗАЗа). Мы рассчитываем, что по мере расширения линейки эта цифра будет в кратном порядке увеличиваться и при наличии в ней пяти моделей достигнет 75–100 машин. Этого достаточно, чтобы хорошо жить небольшим коллективом.

Дилерское соглашение традиционно заключается на один год (по крайней мере, пока) с автоматической пролонгацией.

Александр Гнездюк:
— Это нужно прежде всего дилеру, учитывая изменчивость ситуации, которую мы все время пытаемся привести к более высоким качественным показателям, потому что, пока система отстраивается, он может сам изъявить желание прекратить сотрудничество. Такой срок мы выбрали, чтобы свести бюрократические проволочки к минимуму.

Обязательное условие — выделенный персонал для работы с маркой. Сегодня в мультибрендовом салоне обычно всеми марками заведуют одни и те же люди.

Александр Гнездюк:
— Мы все таки хотим, чтобы у нашей марки была отдельная команда. Такие люди лучше знают продукт и потому продают его более эффективно. К тому же с подобным коллективом мы можем получать и качественную обратную связь: сколько пришло клиентов, сколько сделано звонков, сколько интересовалось брендом, по какой рекламе они пришли и прочее, то есть в нашем распоряжении оказываются все маркетинговые показатели, необходимые для оценки. Это очень важно. Мы сможем стимулировать конкретных продавцов и обучать их, мы сможем устраивать для них конкурсы и акции.
Lifan

С мая этого года деятельность по дистрибуции (продаже и послепродажному обслуживанию) автомобилей марки Lifan на территории России стал осуществлять «Лифан Моторс Рус» — компания, созданная китайской корпорацией Lifan Industrial group. По договоренности корпорации с «Дервейсом», дистрибьютором марки с 2010 года, права на реализацию были переданы новому предприятию. При этом автомобили Lifan для российского рынка, как и прежде, будут собираться на заводе «ДерВейс» в Черкесске.
На сегодняшний день «Лифан Моторс Рус» перезаключила договоры с основной частью дилеров марки.

Сунь Цзэцзюнь, генеральный директор «Лифан Моторс Рус»:
— В первую очередь «Лифан Моторс Рус» займется вопросами развития дилерской сети, улучшения качества постпродажного обслуживания и повышения уровня клиентского сервиса.

Как отмечает Сунь Цзэцзюнь, уже закончена разработка дистрибьюторской политики, главная цель которой лежит в области повышения качественных, а не количественных показателей дилерской сети. Назрел момент, когда пришла пора меняться бренду. Из-за того что дилеры рассматривали его как своего рода дополнительный, они не стремились инвестировать в марку. По этой причине страдало качество обслуживания клиентов, росло число жалоб, в том числе и на задержки с поставкой автозапчастей, хотя на центральном складе Lifan в Подмосковье хранится полный ассортимент всех необходимых деталей, и их всегда можно оперативно получить.
Вторая задача — повысить имидж бренда, улучшить узнаваемость с точки зрения визуальной идентификации дилерских точек.

Сунь Цзэцзюнь:
— Для достижения поставленных целей нами разработан адекватный план. Мы будем предоставлять нашим дилерам дополнительный бонус за соответствие стандартам и станем проверять их соответствие по специально подготовленному для этого чек-листу. Кроме того, мы будем требовать от дилеров минимального склада запчастей, а тех, кто будет хорошо работать с потребителями, также станем премировать.

Формирование ассортиментного перечня минимального слада проводится исходя из оценки гарантийного парка региона присутствия дилера. За выкуп определенных объемов автокомпонентов с центрального склада дилер получает хорошую скидку и отсрочку платежа.
Также он получает весомую скидку на приобретение автомобилей для тест-драйвовского парка. Дилер обязан иметь тестовые машины, способствующие привлечению покупателей. Машина в течение шести месяцев используется для этих целей, а потом продается как подержанный автомобиль с минимальной потерей для дилера.
Отдельного здания для дилерского центра не требуется. Как говорит Сунь Цзэцзюнь, в компании прекрасно понимают, что во многих регионах России использование такого здания невыгодно собственнику. Поэтому необходимы только ограничение и идентификация зоны продаж в мультибрендовом салоне.
И обязательно должна быть выделенная команда, отвечающая за продажи марки (инженер по гарантии, менеджеры отдела продаж). А вот слесари, механики и прочие специалисты рабочих профессий могут быть универсальными и обслуживать наряду с Lifan автомобили других марок.
Минимальная площадь шоу-рума зависит от уровня дилера (определяется объемами продаж, оформлением, инфраструктурой и прочими факторами) и составляет от 100–150 м2. Размер инвестиций также зависит от множества факторов — амбиций потенциального дилера, места расположения центра (центральные регионы, города-миллионники и так далее).

Сунь Цзэцзюнь:
— Могу сказать, что, если кандидат в дилеры уже имеет салон с сервисом, оформление отдельной зоны продаж и обслуживания не потребует значительных средств. Со своей стороны, мы отчасти компенсируем затраты на рекламу и оформление. Окупаемость проекта, по нашим расчетам,— примерно три-четыре года.

Сегодня «Лифан Моторс Рус» активно расширяет свою дилерскую сеть, планируя охватить города с населением от 200 тысяч человек, поэтому нет более или менее предпочтительных регионов для открытия новых центров. Впрочем, по мнению Сунь Цзэцзюня, в данный момент особенно интересна Казань, где присутствие марки еще достаточно слабое. Необходимо «усилить» Москву и Санкт-Петербург. Но, в любом случае, помощь в освоении рынка будет оказана всем дилерам. И маркетинговая, и техническая, и рекламная — всесторонняя поддержка, позволяющая дилеру окупить свои инвестиции и скорее выйти на прибыль.
К тому же идет постоянное расширение модельного ряда — не так давно в линейке в очень привлекательном для потребителей сегменте кроссоверов появилась новая модель Lifan X60.
А чтобы дилерской сети были ясны, понятны и, что немаловажно, наглядны основные приоритеты марки, был открыт первый в России монобрендовый дилерский центр Lifan Motors, оснащенный согласно последним тенденциям и передовым технологиям, в соответствии с корпоративными стандартами компании.
Общая площадь салона составила 1500 м2, из которых шоу-рум занимает 226 м2. Пространство, отведенное под сервисную зону — 472 м2, позволит обслуживать одновременно более 20 машин.
Салон предоставляет своим клиентам полный спектр услуг, связанных с приобретением и обслуживанием автомобилей Lifan: продажа авто и оригинальных аксессуаров, кредитование и страхование, trade-in, техническое обслуживание, гарантийный и кузовной ремонт, test-drive. Станция технического обслуживания оснащена диагностическим и ремонтным оборудованием ведущих мировых производителей, что позволяет проводить ремонты любой сложности. Складское помещение площадью 240 м2 вмещает более 6000 наименований деталей, что дает возможность иметь основные запасные части в наличии и сократить сроки ремонта. Оставшиеся 562 м2 отведены для офисных помещений.

Сунь Цзэцзюнь:
— За ближайший год мы планируем привести дилерскую сеть к корпоративным стандартам Lifan Motors. Мы открываем собственный дилерский центр как образец для наших партнеров по всей России.

Китайская автомобильная промышленность создавалась в 1950 е годы с братской помощью СССР. Возможно, именно этим объясняется,
что вплоть до 1990 х годов объем производства составлял не более
200 000 штук в год. Резкий рост автопроизводства в КНР начался в 1990 году, а уже в 1992 году объем выпуска достиг одного миллиона. Вступление во Всемирную торговую организацию в 2001 году обеспечило ежегодный прирост производства автомобилей в среднем на 21 %, то есть примерно на миллион новых машин ежегодно. Ожидается, что к 2020 году объем производства автомобилей в Китае достигнет 30 миллионов.
Экспорт автомобилей китайского производства также ежегодно растет — этому способствует не только растущее производство, но и низкий внутренний спрос. Более половины зарубежного рынка китайских машин приходится на страны с развивающейся экономикой, где низкая цена является для покупателя определяющей. Однако благодаря недавним поглощениям китайскими компаниями мировых брендов качество будет расти — автопром КНР серьезно настроен завоевать свою долю на рынках Европы и США.
Архив журналов
2014
2013
2012
2011
2010
Наш опрос
kraskopult.pro


 



  3M_Logo_145.jpg