Безусловно, начинается все с бизнес-плана и поиска подходящего земельного участка. Чтобы сделать правильный выбор в пользу того или иного участка, нужно точно знать, подойдет ли он для дилерского центра конкретной марки или нет.

Владимир Давыдов, коммерческий директор Zebra project:
— Помня о том, что строительство дилерского центра или станции технического обслуживания требует серьезных финансовых вложений, следует еще на стадии замысла выявить все возможные «подводные камни». И здесь как никогда может пригодиться консультация специалистов — как непосредственного представителя импортера той или иной марки, на дилерство которой претендует компания, так и профессиональных архитекторов и инженеров, работающих в данном направлении проектирования и способных предугадать и предупредить многие затруднения еще на начальных стадиях. От их компетентности в конечном счете и зависит успех будущего предприятия.

Для многих все начинается с тендерного комитета импортера, на котором оценивают перспективы открытия нового дилерского центра в том или ином месте. Строятся прогнозы уровня продаж и, как следствие, оценки окупаемости предприятия.
Кроме того, необходимо различать «постоянное решение» и «временное решение». Если при «постоянном» соблюдение стандартов бренда обязательно в полном объеме — от вывески до цветочного горшка, то при «временном» возможны многие послабления в соблюдении стандартов бренда.
«Временное решение» — это своеобразный компромисс, он обычно применяется в местах, где марка до этого момента еще не была представлена и перспективы продаж не очень ясны и предсказуемы. Это позволяет значительно сэкономить, так как не предусматривает нового строительства или глобальной реконструкции.
На предварительных консультациях с импортером оценивается место будущего дилерского центра. Если участок подходит, необходимо подготовить предэскизный проект для тендерного комитета импортера. Как правило, это генеральный план участка с расположением здания и парковок, поэтажный план здания и внешняя визуализация — таков минимальный набор для представления на тендере. Впрочем, нужно быть готовым к тому, что требования марок к тендерной документации различаются. Например, Volkswagen, для того чтобы принять окончательное решение, требует предоставить эскизный проект в полном составе. Поэтому подробности нужно всегда уточнять.
На данном этапе все достаточно просто, алгоритм действия понятен, а вот дальше ситуация усложняется.

Доверяя профессионалам

Если при соискании статуса дилера премиум-марки вариант всего один — отдельно стоящее здание, возведенное (или реконструируемое) в полном соответствии со всеми стандартами бренда, то масс-бренд нередко предполагает возможность использования уже существующего помещения, соседствующего с другими марками, например в рамках мультибрендового автосалона или на территории автопарка, в зданиях бывшего промышленного предприятия и так далее.
При переоборудовании здания в автосалон особое внимание необходимо уделить возможности изменения функционального назначения и перепланировки, достаточной высоте потолков, наличию требуемых мощностей и так далее.
Для ответа на многие и многие вопросы необходимо выполнить эскизный проект, на базе которого можно оценить и рассчитать первоначальные инвестиции и сроки окупаемости проекта. Как правило, средний срок окупаемости составляет 5–7 лет.

Арина Кучушева, генеральный директор Zebra project:
— Если речь идет о «постоянном решении», то лучше всего покупать землю и на ней строиться «с нуля». Либо заключать контракт с застройщиком, который сам произведет всю необходимую работу.

Действительно, девелоперские проекты сегодня набирают популярность. Один из наиболее ярких примеров — салон BMW холдинга «Независимость» площадью около
10 тысяч м2. Его строительство произвела «БДА», дочернее предприятие компании «Белая Дача», а «Белая Дача Девелопмент» осуществила функцию технического заказчика / застройщика данного объекта. По словам вице-президента группы «Независимость» Дмитрия Чайковского, ритейлер впервые решился на подобный проект и остался полностью им доволен. Был подписан трехсторонний договор между «Независимостью», BMW и «Белой Дачей», в соответствии с которым автохолдинг взял в аренду специально для него возведенное здание. По плану аренда окупается за пять лет — средний на сегодняшний день срок возврата инвестиций в строительство дилерского центра. При этом за «Независимостью» сохраняется право первоочередного выкупа данного комплекса. Примечательно, что арендные платежи включаются в стоимость комплекса, и при оплате 2/3 от нее ритейлер может сразу выкупить центр.
Как говорят представители «Белая Дача Девелопмент», обычно в функции девелопера входят получение и оформление исходных данных для проектирования объектов строительства: резервирование земельного участка, технико-экономические обоснования, технические условия на присоединение инженерных коммуникаций. Он же готовит градостроительную документацию. Девелопер выполняет техническое сопровождение проектной стадии, осуществляя контроль за разработкой проектно-сметной документации, согласование ее в установленном порядке, передачу в органы экспертизы на утверждение в генподрядной организации.
Далее оформляется разрешительная документация на строительство и реконструкцию, проводится контроль за сроками действия выданных технических условий на присоединение к инженерным коммуникациям. Девелопер обеспечивает освобождение территории строительства: вывод организаций из строений, подлежащих сносу или реконструкции, решение других вопросов, связанных с подготовкой площадок для производства работ, организует управление строительством и технический надзор.
Отдельные крупные автохолдинги сами создают девелоперские структуры. В состав «Гема» входит компания «Гема Инвест», специализирующаяся на строительстве объектов «под ключ», сдаче в аренду офисов и складских помещений площадью от 2 тысяч до
30 тысяч м2. Изначально в управлении холдинга было несколько дилерских центров, здания для которых он возвел самостоятельно. В 2003 году подразделение, отвечающее за девелопмент и управление собственными объектами недвижимости, было преобразовано в отдельную компанию — «Гема Инвест».
На автотехцентре «Аминьевка» «Гема Инвест» отработала принципы создания проекта «под ключ»: заказчиком строительства выступил дилерский центр BMW. Сегодня этот автосалон, по утверждению представителей компании,— один из лидирующих по показателям успешной эксплуатации здания.
В Краснознаменске (примерно 25 км от МКАД по Минскому шоссе) на территории собственной дилерской деревни, где представлены бренды Skoda, Opel, Chevrolet, BMW, Volvo, Mercedes-Benz (грузовые), «Гема Инвест» предоставляет в аренду два дилерских центра площадью 2500 и 3500 м2. Здание построено в 2010 году, на данный момент завершаются внутренние отделочные работы.
Помимо этого компания предлагает еще несколько объектов. Как замечает председатель совета директоров «Гема Моторс» Грэхем Моррис, девелоперское направление сейчас на подъеме и усиленно набирает популярность. Многие столичные автодилеры оценивают подобную схему как действительно привлекательную и перспективную, гарантирующую высокую финансовую эффективность. Ажиотажного спроса на недвижимость пока нет, но вполне возможно, что скоро рынок станет испытывать определенный дефицит профильных помещений, поскольку сейчас только ограниченное число операторов работают в этом секторе недвижимости. А недвижимость, между тем, весьма специфична.

Оптимизм Грэхема Морриса не разделяет Александр Михайлов, вице-президент по развитию бизнеса «Европлан»:
— За свою историю «Европлан» финансировал приобретение сооружений только для среднего бизнеса, хотя на рынке распространен лизинг недвижимости для нужд крупного бизнеса. Если рассматривать сегмент автоцентров, то такие сооружения имеют узкое предназначение и, соответственно, более низкую ликвидность. Эта недвижимость, как правило, должна быть оборудована специальной инфраструктурой, которая не универсальна и не может быть использована для других целей.
Мы не ожидаем активности в этом сегменте, поскольку на данный момент существуют определенные трения между дилерами и автопроизводителями: дилеры вкладывают миллионы инвестиций в дилерские центры, а автопроизводители, несмотря на это, дают лишь короткие франшизы. Таким образом, невозможно сделать долгосрочный прогноз работы такого дилерского центра под определенной маркой. Наличие обоюдных рисков выступает ограничивающим фактором.

Директор по развитию «У Сервис+» Владимир Кривнов указывает на еще один важный аспект, выступающий сдерживающим фактором: девелоперы в основной массе берутся за строительство лишь достаточно масштабных дилерских центров. Таким компаниям интересны объемы, площади, размах. Комплексы менее 4–5 тысяч м2 для них непривлекательны. На этой земле им выгоднее возвести многоэтажный торговый или офисный центр, способный в дальнейшем принести гораздо большую прибыль.
Кроме того, в регионах, вероятно, в силу большей консервативности локальных операторов, девелоперские проекты в нашей отрасли практически не развиваются. Вроде бы потребность в них есть, но сложность схемы, неуверенность в завтрашнем дне и прочие более или менее объективные, а также субъективные причины мешают их внедрению.
Но, как бы там ни было, прецеденты уже есть. И опыт их положителен.

Арина Кучушева:
— Девелоперы, как правило, застраивают огромные участки под различные направления, и в том числе автобизнес. Если есть грамотный девелопер, процесс строительства для дилера, конечно, упрощается, потому что у выбранного партнера наверняка имеется богатый опыт в выполнении строительно-монтажных работ и прохождения согласований. Он возведет дилерский комплекс в полном соответствии с проектом, стандартами, беря на себя соблюдение сроков и все риски, связанные со строительством. Такие проекты в последнее время появляются на рынке все чаще.
Самому же строить, и тем более в первый раз, достаточно тяжело. Нужно найти профессионалов — как в проектировании, так и в строительстве, которые будут знать все нормы и правила.
Пристальное внимание

На фазе проектирования дилеру критически важно найти максимальное взаимопонимание как с импортером, так и с проектировщиком. Это поможет избежать многих явных и неявных проблем, которых в этом деле предостаточно. Обычно представительство марки согласует представленные проекты с головной штаб-квартирой, которая находится за рубежом. Иностранные архитекторы в очень редких случаях, даже не то что хорошо, а вообще в принципе, знакомы с российским законодательством, СНиПами и прочими нормативными документами.
При этом у них есть достаточно жесткие стандарты по помещениям и свое видение того, как дилерский центр должен выглядеть. Тут и начинаются первые разногласия: нередко требования иностранных специалистов реализовать в нашей стране непросто, потому что это противоречит отечественным нормам проектирования и строительства. Например — высота помещений, противопожарные требования.

Владимир Антюфеев, главный архитектор Zebra project:
— В своей работе мы иногда сталкиваемся с требованиями зарубежных архитекторов уменьшать высоту помещений в бэк-офисах, административной и бытовой части до 2,0–
2,2 метра. Это противоречит российским нормам.

Приходится искать компромиссы и каким либо образом согласовывать проект. Но основная сложность все таки не в этом. Дилеры чаще всего делегируют ведение проекта сотрудникам, которые не имеют ни малейшего представления ни о строительстве, ни о проектировании, ни о проведении согласований. Они не умеют читать чертежи, им сложно разобраться в схемах.
Взаимодействие проектировщиков с такими сотрудниками в лучшем случае оборачивается малопродуктивной тратой времени, в худшем — приводит к переделкам и затратам дополнительных средств. Поэтому гораздо целесообразнее, когда проектом занимается профессиональный коллектив.

Арина Кучушева:
— Если бы при проектировании со стороны дилера с нами общался строительный отдел, было бы куда как проще. А нам в большинстве случаев приходится вести разговор с менеджерами либо по рекламе и маркетингу, либо по развитию, которые никогда прежде не принимали участия в проектных работах, и тем более в строительстве.
Поэтому объяснить им, почему что то должно быть именно так, почему закладываются именно такие расстояния и планировки,— довольно трудно. Приходится огромное количество времени тратить на разъяснения, на ознакомление их с нормативами и регламентами, нередко даже с философией бренда и его стандартами.
Как то мы посчитали, сколько времени занимает проектирование в чистом виде и сколько уходит на общение. Так вот, проектирование занимает 40–60 % всех затрат времени. Все остальное — это общение и ознакомление дилера с нормами проектирования, в которых представитель заказчика, по идее, должен свободно ориентироваться. Это переписка, это звонки и выезды. Естественно, все это непродуктивно потраченное время. Мы пытаемся его сократить, но, к сожалению, сейчас это практически нереально.

Нередко в крупных дилерских холдингах уже заранее известно, кто будет директором нового комплекса. К своим обязанностям этот человек приступает на самом первом этапе и затем участвует в проектировании, проходит стройку и приступает к управлению уже готовым центром. Таким образом, менеджеры высшего звена проходят неплохую школу и изначально видят, а потому лучше понимают все нюансы своего дилерского центра.
Именно поэтому дилеру, а точнее, владельцу бизнеса или руководству управляющей компании нужно внимательнее относиться к назначению ответственных за проект. Иначе получается хуже испорченного телефона: проектировщик довольно долго общается с менеджером, потом в какой то момент, когда все безнадежно затягивается, вдруг внезапно включается некто сведущий в подобных вопросах — и все начинается сначала. Но время уже потеряно, и сроки под угрозой срыва. Все это происходит, потому что сотрудник, не разбирающийся в теме, не смог правильно донести информацию от проектной организации своему непосредственному руководству, и наоборот.
Другая серьезная проблема связана с различной трактовкой основных, можно сказать — фундаментальных терминов и понятий дилером и импортером.

Владимир Антюфеев:
— Нужно максимально точно фиксировать все предварительные договоренности по составу здания: необходимый набор помещений, их площади и так далее. В нашей практике были случаи, когда после выполнения эскизного проекта выяснились расхождения в требованиях к зданию дилера и импортера. В качестве примера — расчет числа постов в сервисе. Некоторые импортеры подразумевают под постами только рабочие места, оснащенные подъемником, дилеры же в основном называют постами все рабочие места сервиса: шиномонтаж, диагностику и прочие. Подобные расхождения в трактовке постов отражаются и на площадях будущего центра, и на стоимости проекта.

Арина Кучушева:
— Иногда дилером и импортером по разному понимается, что такое площадь шоу-рума. У импортеров есть такое понятие, как «чистая площадь шоу-рума» — это только та часть шоу-рума, где выставлены автомобили, без учета сопутствующей инфраструктуры, клиентской зоны, ресепшен и так далее, то есть только выставочная зона. А дилер думает, что это вся площадь. В итоге в техническом задании указываются неверные параметры, и когда импортер видит наш проект, у него возникает недопонимание, почему под шоу-рум выделено так мало места.

Кроме того, многие проблемы обусловлены тем, что проект делается без должной предварительной проектной подготовки. Не заказываются требуемые документы, обследования, не определяются технические требования к точкам подключения коммуникаций и тому подобное, используется старая геоподоснова. Геоподоснова — это исходная информация о земельном участке, его топографический план определенного масштаба (как правило, 1:500) с нанесенными наземными и подземными коммуникациями и линиями регулирования застройки (красными линиями), а также с непосредственно примыкающими объектами: дорогами, зданиями и прочим. Нередко на геоподоснову наносятся и проектируемые подземные и надземные сети, находящиеся в стадии разработки.
Срок действия геоподосновы в связи с градостроительством и модернизацией коммуникаций ограничен и может исчисляться одним, двумя, тремя годами. По его истечении на ней проектировать уже нельзя, и следует заказать ее обновление, которое, разумеется, стоит определенных денег.
Но, как известно, людям свойственно желание сэкономить. Они заказывают проекты по имеющимся в наличии предпроектным материалам без их уточнения, а потом «вдруг» выясняется, что сдвинулась красная линия или провели газ высокого давления, и потому строить здесь либо вообще ничего нельзя, либо отступить надо настолько, что участок вообще теряет привлекательность или его площади уже не хватит. Это, опять же, к вопросу о грамотных специалистах в команде дилера. Его представитель должен ориентироваться в таких важных нюансах.
Чтобы не допустить столь негативного финала, дилеру лучше всего прежде проконсультироваться со специалистами. В каждом городе есть и главный архитектор, и управление по архитектуре, куда уместно сходить и посоветоваться по поводу участка и возможности возведения на нем определенного дилерского центра. Там предоставят компетентную информацию.
Кстати, главный архитектор города или района — чрезвычайно важная фигура. С ним обязательно нужно пообщаться, показав эскизный проект. Он даст предварительную оценку и скажет, реально ли согласовать такой проект или нет, ведь чуть ли не у каждого города, несмотря на общероссийские СНиПы, ГОСТы и прочие нормативы, есть свои уникальные особенности. Кроме того, и у главного архитектора есть свое видение городской застройки. Например, в Уфе нельзя делать открытые балконы. В некоторых регионах не допускается плоская кровля (в этом случае из положения поможет выйти фальшпарапет по фасаду), что бывает связано с климатической спецификой региона (обилие осадков и так далее).
Подобные требования возникают не на пустом месте. Все они обязательно чем то обоснованы, и их непременно нужно выполнять, учитывая специфику. Страна то у нас большая, климатических зон много, рельефы различны.
Но хуже, когда изначально собственники земли представляют некорректную информацию об участке и тщательно пытаются скрыть истинную картину. Таким образом, они с большой вероятностью стараются продать участок, на котором вообще ничего нельзя строить.
В столице, в частности, известны случаи, когда на участке оказался подземный военный бункер, который не значился ни на одной геоподоснове, поскольку в свое время он был секретным объектом, а потом про него забыли.
И к слову — о столице: ее границы сейчас на юго-западном направлении простерлись вглубь Подмосковья, и ожидается еще более бурная градостроительная деятельность. Меняются зонирование территорий, процедуры согласований. Чтобы получить новую информацию, нужно зачастую иметь тесные связи с городскими инстанциями.

Арина Кучушева:
— Часто мы проектируем, не видя полной картины, дилер согласовывает проект с импортером, а потом выясняется, что строить то нельзя. В итоге срываются сроки реализации проекта строительства, проект перерабатывается, пересогласовывается — подобные проблемы не нужны никому.

Поэтому стоит признать: несмотря на весь опыт проектировщиков, иногда могут возникнуть новые нюансы, от них совершенно не зависящие.

Скоро сказка сказывается

Разработка эскизного проекта занимает в среднем месяц. Он включает ситуационный план, планы организации участка с расстановкой парковок и всех элементов, в обязательном порядке — поэтажные планировки, фасады, разрезы, визуализацию внешнюю и внутреннюю. Дополнительно могут быть представлены спецификация по мебели, внутренней навигации, макеты. Также возможны расширенные версии.

Владимир Давыдов:
— Взаимодействие с проектной организацией строится по различным схемам. Неважно, какого объема проект нам заказан, делаем ли мы потом рабочую документацию или нет — в любом случае, если дилер спустя какое то время обратится к нам и задаст вопрос, мы ему всегда поможем.

Сроки по рабочей документации зависят от сложности дилерского центра. В среднем период согласования длится от 5 до 12 месяцев. При этом важно помнить, что сроки согласования с государственными органами четко обозначены в законодательстве. Но лучше всего, по опыту специалистов, для подготовки проекта и всех согласований предусматривать не менее года.

Арина Кучушева:
— Например, со зданием площадью до 1500 м2 можно избежать государственной экспертизы. В регионах известны примеры, когда для упрощения процедуры даже дилерские центры разбивают как бы на две части и отдельно согласуют салон и сервис. Соответственно, и стройка идет в два этапа. Зато времени на согласование тратится меньше, и оно не такое жесткое, как могло бы быть. Но при этом растягивается строительство. Как правило, такие вещи практикуют холдинги, которые могут себе позволить сначала открыть шоу-рум и стартовать с продажами, а машины обслуживать первое время в другом своем центре.

Вот такие нюансы необходимо знать дилеру, прежде чем приступать к проектированию нового дилерского центра. При этом нужно помнить, что в процессе проектирования должны быть сняты все вопросы, иначе их решение уже на этапе строительства может обернуться значительными незапланированными дополнительными затратами.
Как показывает практика, после кризиса импортеры и дилеры стали более ответственно относиться к расчету бизнес-планов: к срокам окупаемости и инвестициям. При этом импортеры начали в гораздо большей степени адаптировать свои стандарты к российским условиям. Это касается и мебели, и материалов отделки, и элементов идентификации. Теперь их нередко можно изготавливать в России, потому что это и дешевле, и срок поставки меньше.

Арина Кучушева:
— Некоторые требования стали проще. Сейчас практически у каждой марки есть матрица по подсчету площадей, числа подъемников, моек, приемок. Она позволяет дилеру связать свои планируемые продажи с инвестициями в полный комплект оборудования и оснащения дилерского центра.
На рынке появилось больше профессионалов, люди умеют считать деньги и знают, что им нужно, чтобы обеспечить и поддержать продажу установленного количества автомобилей.
Сегодня многие автопроизводители приходят к тому, что сама коробка здания достаточно унифицирована. На нее только навешивается индивидуальный фасад марки. Это удобно, когда дилер переходит с одной марки на другую или имеющиеся площади избыточны — их можно поделить на два-три бренда, сделав соответствующие входные группы и проведя внутреннюю сепарацию зон продажи. Конечно, для премиум-марок такие модификации неприемлемы, а вот в масс-маркете это вполне допустимая практика.

Владимир Антюфеев:
— Любое обсуждение — это вопрос компромиссов. В региональных проектах мы часто сталкиваемся со случаями, когда проектируемые дилерские деревни застраивают типовыми «кубиками», а уже после окончания строительства предлагают их той или иной марке.
Практически все производители четко дифференцируют свои дилерские центры по категориям в зависимости от места их расположения: Москва и Санкт-Петербург, города-миллионники, города с меньшим населением. Для столиц подразумеваются более жесткие условия выполнения стандартов, а контроль их выполнения — более тщательный.
Можно сказать, что для Москвы и Санкт-Петербурга, а также для городов-миллионников, как правило, предлагается использовать только строго определенные материалы отделки и мебель. В регионах же возможны послабления, но только с обязательным согласованием в представительстве марки.

Многие марки имеют в своем распоряжении типовые мастер-планы стандартных дилерских центров. Но в процессе подготовки проекта они сильно изменяются, потому что реальная ситуация вносит серьезные коррективы.

Владимир Антюфеев:
— Мастер-план отражает идеальную ситуацию, которой в жизни никогда не бывает. Есть рельеф, сети, границы участка и сам участок, который в плане не представляет собой идеальный прямоугольник. В нашей практике ни разу не было такого, чтобы мастер-план был полностью воплощен в проект. Любые, даже самые, на первый взгляд, незначительные изменения, например по составу сервисной зоны, влияют и на размеры всех сопутствующих помещений, и на размеры здания.