Формально никаких препятствий к тому, чтобы лизинговые компании начали работу с физлицами, нет уже с мая 2010 г. Если ранее в соответствии с Законом о лизинге лизинговое имущество могло использоваться только для предпринимательских целей, что ограничивало возможности использования лизинга физическими лицами, некоммерческими и бюджетными организациями, то теперь давай — не хочу. На данный момент для получения имущества в лизинг физическим лицам нет необходимости использовать предмет лизинга для предпринимательской деятельности, то есть, к примеру, регистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя. Почему вспомнили об этом продукте сейчас, наверное, и без слов понятно: цены растут, а рынок падает: в 2013 г. — на 5,5 %, с января по апрель 2014 г. — еще на 4 %, а в апреле, когда прошлогодние машины по прошлогодним ценам кончились, — на 8 %. Чтобы хоть как-то приостановить обвал рынка, вспомнили про лизинг для физических лиц. Как говорится, жить захочешь — и не на то решишься.

Михаил Бахтияров, президент холдинга «Мейджор Авто», заявил в ходе официального запуска услуги лизинга для физических лиц:

— На протяжении нескольких лет банки активно развивали автокредитование. Большинство производителей создали и вывели на рынок свои банки, выпустили совместные программы с крупными финансовыми учреждениями. Доля автомобилей, продаваемых с привлечением банковского финансирования, достигала 50 %.Ухудшение ситуации в экономике негативно влияет на покупательскую способность и на спрос со стороны населения на кредиты для приобретения автомобилей.

Существенный рост проблемных кредитов, ухудшение платежной дисциплины со стороны заемщиков, проблемы с ликвидностью у ряда банков, усиление контроля за банками и повышение требований к качеству активов и заемщиков со стороны ЦБ, признаки рецессии в экономике и увеличение рисков роста безработицы и падения доходов населения, повышение с апреля 2014 г. ключевой ставки Банка России до 7,5 % ведут к удорожанию и сокращению предоставления автокредитов населению. Все это говорит о том, что банки не смогут в ближайшее время продолжать поддерживать спрос на автомобили на прежнем уровне.

Достаточное число компаний в связи с этим объявили о том, что ввели столь ожидаемую услугу. Хотя, по сути, они просто воспользовались трендом, сделав новую вывеску для стандартного продукта и предложив частным лицам убедить свое начальство взять для них новый автомобиль в лизинг под прикрытием компании. Так что получился тот же коммерческий лизинг, только в профиль.

Камень преткновения, тормозящий бурный рост розничного автолизинга в России после отмены законодательных ограничений на использование объектов автолизинга только в коммерческих целях, — это неготовность принятия риска сохранения остаточной стоимости автомобиля лизинговыми компаниями. Одновременно с этим лизинговая компания должна перечислить 100 % стоимости автомобиля автодилеру, передав автомобиль клиенту в лизинг за 65–70 % ее стоимости.

Дмитрий Тимофеев, генеральный директор «КОНТРОЛ лизинг»:

— В существующей практике лизинговые компании, как правило, либо требуют оформления сделки через компанию или ИП, что не является розничной услугой, либо на момент заключения договора не фиксируют выкупную стоимость автомобиля и обязывают к концу срока договора выкупить автомобиль или обменять его на новую машину в лизинг. Очевидно, в этой ситуации потребитель может рассматривать сделку как сопряженную с высоким для себя риском и обращается к более понятным и проверенным инструментам, например к автокредитам, несмотря на больший ежемесячный платеж и неудобство (как правило, обязательность первого взноса, возможность включить в тело кредита только страхование за первый год обслуживания, отсутствие сервисных опций, так как банки только выдают деньги). По нашим оценкам, приобретая автомобиль в операционный лизинг, частные лица могут сэкономить до 50 % от размера ежемесячного платежа по сравнению с кредитными продуктами банков за счет уменьшения тела лизинга на размер остаточной стоимости автомобиля, получив от лизинговой компании пакет дополнительных сервисных опций и отсутствие проблем с реализацией подержанного автомобиля.

Более адекватный лизинг автомобилей для физлиц — договор найма-продажи с отсрочкой передачи права собственности или аренды с правом выкупа — некоторые эксперты считают экономически невыгодным для автомобилистов, так как ежегодное удорожание автомобиля, купленного физическим лицом «в лизинг», обычно при прочих равных будет выше, чем при покупке в кредит, так как в ежемесячные платежи входит НДС, что делает стоимость лизинга на 2–3 % годовых выше, чем при аналогичном автокредите. С другой стороны, с развитием услуги вопросы удорожания постепенно будут сниматься, — так, к примеру, компания «Мейджор Авто», запустившая продукт в марте 2014 г. и официально объявившая об этом в мае, то есть имевшая пару месяцев для тестирования и оценки адекватности продукта, предлагает на новые иномарки, берущиеся в лизинг физическими лицами, определенную скидку, что нивелирует налоговые накрутки и делает услугу более привлекательной по сравнению с кредитом.

Да, в общем-то, при сравнении с кредитными предложениями на рынке лизинг имеет ряд преимуществ. Во-первых, автомобиль, приобретенный в лизинг, не будет числиться за клиентом. Во-вторых, при использовании данной услуги можно наплевать на мнение своей второй половины — одобрения супруга, необходимого при использовании кредитного продукта, здесь не требуется. В-третьих, нет верхней возрастной планки. Если в 60 лет попытка взять кредит на машину, скорее всего, увенчается фиаско, то с лизингом в этом возрасте жизнь автомобилиста не заканчивается. Как отметили представители «Мейджор Авто», достаточно иметь хороший «послужной список»: если человек берет уже не первый автомобиль, предоставит несколько документов, свидетельствующих о том, что живет он не на пенсию, то дело в шляпе. В-четвертых, в связи с экономическими катаклизмами многие заемщики подмочили свою кредитную репутацию, нарушая сроки платежей. Для одобрения выдачи автомобиля в лизинг эти нарушения большого значения могут и не иметь, разве что деньги с автовладельца выколачивал суд или коллекторская компания. Предмет лизинга на протяжении срока действия договора является собственностью лизинговой компании. Это минимизирует риски и издержки, которые могут возникнуть в случае неисполнения клиентом договора и необходимости взыскания имущества и возмещения расходов лизинговой компании. Это ключевой момент, который позволяет существенно смягчать требования к клиентам, не делать высокие резервы на потери, по сравнению с банками, которые вынуждены нести существенные убытки из-за сложностей в работе с неплатежеспособными заемщиками. Таким образом, благодаря меньшей бюрократизации лизинговой системы число отказов снижается. Учитывая, что по статистике 2013 г. доля отказов по заявкам на автокредитование в разных банках составляла от 40 до 60 %, то есть почти половина клиентов, жаждущих нового автомобиля, остались ни с чем, — лизинг должен эту жажду утолить, возможно, частично преодолев процессы стагнирования на российском авторынке. По прогнозу Михаила Бахтиярова, в ближайшие годы до 30 % розничных продаж автомобилей будут занимать покупки с использованием лизинга. И конечно же, по его мнению, пионером в этой сфере станет именно «Major Лизинг», одно из подразделений «Major Auto».

По мнению Дмитрия Тимофеева, автолизинг для частных клиентов станет одним из основных драйверов роста рынка лизинговых услуг в России в 2014 г., но в перспективе его оценки несколько скромнее. Он предполагает, что в течение 2014–2018 гг. доля автомобилей, приобретаемых по программам автолизинга частными клиентами в России, может вырасти до 8–10 % от общего объема продаж новых автомобилей.

Переломный момент

Начиная с 2008 г. на всех массовых собраниях представители дилеров пережевывают одни и те же варианты по сохранению клиентской лояльности, маржи, дохода и прочего: улучшение сервиса, оптимизация штата и CRM-системы, усиление маркетинговой активности. По идее, за шесть лет при постоянном улучшении дилерский сервис уже должен был бы стать идеальным, все структуры и программы — оптимизированы дальше некуда, маркетинг — работать с заоблачной эффективностью. Ан нет, что-то, видимо, в этих процессах не задалось. Но раз традиционные уловки по удержанию клиентов не работают, логично разучивать новые трюки, сколько можно переливать из пустого в порожнее.

В этом свете введение лизинга для физических услуг непосредственно от дилера может стать интересным маркетинговым ходом в направлении удержания клиентской базы и сохранения маржинальности бизнеса.

Михаил Бахтияров:

— Мы в связи с этим предложили кардинально новый продукт, делающий покупку авто доступнее и проще. Уже сейчас мы фиксируем растущий спрос на услуги автолизинга со стороны частных лиц, в Европе более трети автолюбителей владеют авто именно по такой схеме — в России сейчас созданы все предпосылки для развития этого сегмента, где мы планируем занять лидирующее место.

Он отметил, что за последние полгода компанией была проделана большая работа, чтобы продукт не канул в Лету, не успев заработать на полную мощность. Оценив риски и собственные возможности, приняли решение о техническом запуске услуги. По словам Михаила Бахтиярова, с марта компания «Мейджор лизинг» заключила до 100 контрактов с рядовыми автолюбителями, при том что активного продвижения услуги пока не проводилось.

Михаил Бахтияров:

— Мы вводим на российский рынок третий канал продажи автомобилей, который в Европе уже занимает до трети рынка. Мы уверены в его будущем и думаем, что в течение двух-трех лет эта услуга в России имеет шансы достигнуть европейского объема.

Пока услуга в компании доступна только покупателям новых легковых иномарок в Москве и Московской области, но уже через месяц планируется распространить аналогичный продукт в Санкт-Петербурге, а также добавить к новым машинам еще и подержанные, правда, пока только до 3 лет от роду.

Уверенность компании базируется как на преимуществах лизинга, так и на возможностях дилера: свой банк, лизинговая компания, широкий портфель брендов, опыт в реализации автомобилей в трейд-ин, что означает умение грамотно рассчитывать остаточную стоимость.

Но уверенность компании — это одно, а перелом в сознании наших сограждан — это другое. Лизинг хорош в том случае, если автовладелец согласится быть автоарендатором. Мы привыкли владеть тем, чем пользуемся, а данная услуга не предполагает титула собственника в ПТС. Изначально автомобилист, заключая контракт, должен прикинуть, собирается ли он по истечении срока договора оставить машину себе или вернуть ее туда, где взял. В первом случае выгода лизинга будет равняться даваемой дилером скидке (около 10 %). Во втором — остаточной стоимости машины, которая, по словам вице-президента «Мейджор Авто» Ярослава Боброва, может достигать 80 %. Это означает, что можно пару лет поездить «на куриных правах», после чего породниться с машиной и жить с ней долго и счастливо, пока не придет ее срок, а можно ограничиться первым этапом и на правах арендатора менять машины каждые два-три года. Следовательно, выбор заключается в приоритете клиента. Хотя очевидно, что договоры без окончательной передачи прав для лизинговых компаний более выгодны — подсадить клиента на лизинг и энное количество лет снабжать его товаром куда как интереснее для бизнеса.

Как уточнил Ярослав Бобров, услугой лизинга для физических лиц могут воспользоваться граждане Российской Федерации от 18 лет. По студенческому билету и устному рассказу о несметных богатствах, конечно, никто машину не выдаст, но тем не менее документы о доходах могут носить довольно вольный характер. Для заключения договора, как отметил Михаил Бахтияров, требуются заполненная анкета на предоставление услуги, паспорт РФ и второй документ с фотографией, а также любой документ, подтверждающий источник дохода, и справка об уровне дохода в любой форме. Договор заключается на срок до 3 лет с возможностью досрочного выкупа после 6 месяцев. Срок рассмотрения заявки — до 3 дней, срок действия положительного решения — до 3 месяцев. График платежей — аннуитетный. Остаточная стоимость определяется исходя из модели, марки машины и срока лизинга. По оценке Ярослава Боброва, среднегодовое удорожание продукта составляет от 5,5 %, которые плюсуются к цене, — это стоимость привлечения денег и маржи. Сюда же в год входят страховка, допуслуги и пр. На автомобиль изначально дается скидка в 10 %.

Дело ясное, что дело темное

Пока очевидно, что продукт на нашем рынке обкатан недостаточно, и со временем, видимо, возможна коррекция условий, понятий, процентных ставок. Компании, реально запустившие услугу, предлагают ее с различными нюансами. К примеру, KIA Motors Rus в рамках программы KIA Finance совместно с компанией «Европлан» вводят лизинг для физических лиц постепенно. Изначально они ввели программу Q-plan для модели Quoris. Но она оказалась настолько востребованной среди клиентов, что было принято решение распространить ее действие и на бизнес-седан Optima. Согласно программе при одинаковых со стандартным кредитом сроках сумма платежа для тех, кто берет машины в лизинг, меньше на 65 % для Optima и на 67 % для Quoris за счет вычета остаточной стоимости. По окончании основного срока кредита клиент может погасить остаточную стоимость из собственных средств, рефинансировать кредит на два года, продолжив пользоваться автомобилем, вернуть автомобиль или обменять его на новый без первоначального взноса, став, таким образом, участником программы лояльности. В последнем случае и кроется нюанс данного предложения. Ведь варианты «Мейджор Лизинг» не предполагают отсутствия первого взноса.

В компании «Контрол лизинг» — другой нюанс: отсутствие необходимости накопления первоначального взноса, поскольку аванс может быть от 0 % (хотя логично, что это скажется на сумме ежемесячного платежа), плюс автомобиль для клиента приобретается с корпоративной скидкой компании, которая может достигать 15 % от розничной цены.

Готовясь к приобретению машины в лизинг, все эти моменты нужно принимать во внимание, опираясь на собственные приоритеты. Если до сих пор компании боролись скидками и акциями — кто кого перещеголяет, перетянув к себе клиента, то теперь, видимо, начнется бум лизинговых предложений с различными условиями и приманками для клиентов. Причем на этот раз в деле не только сами дилеры, импортеры и банки: в игру вступил новичок на поле автомобильной розницы — лизинговые компании. Почву вскопали — остается ждать первых всходов.