В тени кредита

 

Долгое время автобизнес не воспринимал лизинг не то что для физических лиц, но даже и традиционный, корпоративный, как сколь-нибудь значимый механизм привлечения клиентов. Пока банки предлагали выгодные условия кредитования чуть ли не всем желающим, именно кредиты были основной формой финансирования покупок автомобилей.

 

Александр Михайлов, вице-президент компании «Европлан»:

— До 2008 г. рост продаж автомобилей всех классов в значительной степени подпитывался автокредитом. Причем долгое время векторы развития автобизнеса и автокредитования совпадали. В итоге к 2008 г., когда автобизнес достиг наибольших темпов и пределов экстенсивного роста, автокредит также оказался на пике развития.

 

Кризис 2008 г., затронувший в первую очередь именно банковский сектор, в значительной степени поменял ситуацию. Банки резко снизили количество выдаваемых кредитов, после чего тут же упали и продажи автомобилей.

 

Александр Михайлов:

— В 2009 г. от кризиса пострадали все участники авторынка — и дилеры, и производители. Банки, на чьи кредиты они надеялись, сильно сократили финансирование покупок автомобилей. Продажи упали. В результате автоконцерны столкнулось с ситуацией, когда, с одной стороны, ради повышения производительности они всячески оптимизировали производство, учитывая буквально каждую минуту движения по конвейеру. А с другой — не могли реализовать уже выпущенные автомобили. Вот тогда-то автопроизводители всерьез начали искать альтернативные способы финансирования. Не случайно именно в то время мы четко ощутили повышение их интереса к лизинговым компаниям.

 

Хотя после кризиса банки и восстановили свою активность на авторынке, тем не менее к старой практике беззаботного распространения кредитов среди физических лиц так и не вернулись. Урок был усвоен. Условия кредитов в целом стали менее интересны потребителю, чем до кризиса. Отбор заемщиков сделался строже. Причем это связано не только с тем, что сами банки стали осторожнее, но и с изменениями в финансовой сфере в посткризисное время, направленными на повышение надежности и стабильности банков. В результате сейчас можно говорить о том, что рынок кредитования в автобизнесе практически сформирован, и ожидать от него каких-то резких скачков, в том числе в сторону роста, сегодня не приходится.

 

Александр Михайлов:

— Банковское кредитование как механизм на сегодняшний день — уже сформированная и проверенная отрасль. Причем автокредитование продолжает работать в условиях постоянных изменений в финансовом секторе. Банки стали заложниками своей же рискованной политики. Регуляторы теперь вынуждены повышать нормативы достаточности капитала, вводят требования по ликвидности, из-за чего банкам приходится все больше ломать голову над тем, как привлекать деньги на долгосрочный кредит, каким и является автокредит. Сейчас какой-то баланс найден. Кредит стал очень важен для авторынка с трехмиллионными продажами только новых автомобилей. Он добился глубокого проникновения в автосектор — около 40 % сделок осуществляется с привлечением банковских средств. Однако эксперты в большинстве своем сходятся в том, что вряд ли в ближайшие годы эта цифра кардинально изменится.

 

Причем кредитованию так и не удалось вернуть себе прежнюю монополию в финансировании авторитейла. Интерес к лизингу сохранился и после кризиса. Об этом свидетельствует тот факт, что, несмотря на замедление роста продаж автомобилей в 2013 г., крупные лизинговые компании показали приличный рост в секторе лизинга автотранспорта.

 

Александр Михайлов:

— В 2013 г. количество сделок по лизингу автотранспорта в нашей компании выросло более чем на 30 %. И это при том, что сам авторынок не показал роста.

 

Однако представители лизингового бизнеса отдают себе отчет, что подобный результат вряд ли будет возможен, если рынок продаж автомобилей продолжит стагнировать. Поэтому они, как и авторитейлеры, заинтересованы в выравнивании ситуации.

 

Александр Михайлов:

— Понятно, что лизинг не может долго идти против рынка. Поэтому мы всегда солидарны с автопроизводителями в поиске действенных механизмов стимулирования продаж автомобилей. Причем не только корпоративным владельцам, но и физическим лицам.

 

Вопрос предоставления лизинга физическим лицам встал перед лизинговыми компаниями совсем недавно. Буквально пару лет назад такая форма лизинга была невозможна в принципе.

 

Александр Михайлов:

— До 2011 г. лизинг для физических лиц был невозможен в силу особенностей отечественного Закона о лизинге, который позволял предоставлять товары в лизинг только для использования в предпринимательских целях. Однако потом это ограничение было устранено, и появилась возможность развивать лизинг для физических лиц.

 

Правда, для этого нужно преодолеть несколько существенных преград. Во-первых, настороженное отношение к этому типу лизинга со стороны самих лизинговых компаний. Им он представляется гораздо более рискованным и трудоемким, чем лизинг для юридических лиц. Все-таки компании и проверить легче, и спросить с них проще, чем с лизингополучателей-граждан.

 

Александр Михайлов:

— Лизинговой компании проще работать с одним крупным клиентом, чем с несколькими мелкими. А при работе с физическими лицами как раз нужно быть готовым к большему, чем в случае с компаниями и предпринимателями, числу клиентов и меньшим размерам каждой покупки. Не все пока еще готовы эффективно работать в массовом сегменте.

 

Однако, по мнению эксперта, преодоление инертности лизинговых компаний в этом вопросе — дело времени. Возрастающая конкуренция все равно рано или поздно приведет их к необходимости расширять круг своих клиентов и перечень предоставляемых услуг за счет обращения к физическим лицам.

 

Александр Михайлов:

— Я убежден, что в недалеком будущем лизинг для физических лиц станет популярным.

 

Но проблема заключается не только в нежелании некоторых лизинговых компаний осваивать новое для них направление. К сожалению, даже после фактического разрешения лизинговых сделок для непредпринимателей российское законодательство по-прежнему не благоприятствует их широкому распространению в России.

 

Денис Богданович, директор управления ЗАО «Сбербанк Лизинг»:

— На данный момент, как нам кажется, традиционный финансовый лизинг не совсем интересен физическим лицам в силу действующей в России системы налогообложения лизинговых платежей, предполагающей начисление НДС на всю сумму лизингового платежа. Из-за этого лизинг для физического лица становится более дорогим способом приобретения машины, чем автокредитование.

 

Поэтому говорить о развитии финансового лизинга для непредпринимателей пока рановато. Зато уже сейчас существуют условия для становления операционного лизинга физических лиц.

 

Денис Богданович:

— Мы видим перспективу развития в сегменте физических лиц такого инструмента, как операционный лизинг. Данный инструмент имеет ряд преимуществ как перед кредитом — простота смены автомобиля на новую модель по истечении срока договора лизинга, меньший размер ежемесячных платежей в абсолютном выражении и пр., так и перед арендой: при заключении договора оперативного лизинга клиент будет избавлен от необходимости постоянно переоформлять договоры, как это было бы в случае с арендой — в настоящее время арендные компании, как правило, не заключают сделки на срок более одного года.

 

Операционный лизинг для физических лиц сегодня уже не дело далекого будущего. Первые ласточки уже есть.

 

Александр Михайлов:

— Мы разработали новый продукт для физических лиц, и сейчас уже запустили его на рынок. Понятно, что пока еще трудно говорить о каких-то больших объемах. Сейчас мы заключаем только первые сделки в этом направлении. Однако думаю, что уже к концу этого года можно будет говорить о каких-то результатах.

 

Что же такое операционный лизинг для физических лиц?

 

Преимущества для физических лиц...

 

Если говорить о механизме осуществления лизинга для физических лиц, то он очень близок к механизму аналогичного лизинга, но для лиц юридических. Поэтому, с точки зрения дилеров или лизинговой компании, принципиальной разницы между двумя этими видами лизинга нет.

 

Александр Михайлов:

— Если смотреть со стороны лизинговой компании, то для нас принципиальной разницы с точки зрения функционирования самого механизма между лизингом для юридических лиц и для лиц физических нет. Процедура схожая. Если же смотреть с точки зрения клиентов, разница будет хотя бы в том, что юридическому лицу лизинг позволяет экономить на налоге на прибыль, а у физического лица вместо экономии подоходного налога на первое место выходит значительное снижение месячного платежа.

 

Для клиентов — физических лиц такой вид лизинга дает ряд преимуществ, которые могут оказаться значимыми для части клиентов.

 

Александр Михайлов:

— Банк работает со средствами вкладчиков, соответственно, у него больше рисков, более серьезные требования к заемщику, чем у лизинговой компании. Поэтому она, как правило, оказывается более гибкой при определении условий предоставления лизинга, чем кредитная организация при предоставлении кредита. Плюс лизинговая компания является специалистом в автобизнесе — в отличие от банков. У нас есть вся инфраструктура, позволяющая нам продавать автомобили. В отличие от банков мы не рассматриваем продажу авто лишь как избавление от ненужного актива, а видим в этом реальную часть нашего бизнеса, приносящую доход и выгоду клиенту. Поэтому если банк интересует только полный возврат выданных заемщику кредитных средств, то лизинговая компания может предложить оплату лишь части стоимости автомобиля, без учета его остаточной стоимости на момент окончания срока лизинга. Соответственно, сумма платежей клиента в этом случае окажется ниже суммы выплат по кредиту.

 

Это делает лизинг привлекательным для тех покупателей, которые заинтересованы в меньших регулярных платежах.

Второй момент — собственником автомобиля остается лизинговая компания. А значит, при обращении в тот же дилерский сервис клиентом дилера будет считаться не лизингополучатель, а лизингодатель, который во многих случаях пользуется определенными преференциями при обслуживании — как оптовый клиент. Аналогичная ситуация — и при заправке автомобиля. Это делает владение им чуть более выгодным.

 

Александр Михайлов:

— Лизинговая компания вместе с автомобилем предоставляет обычно более широкий перечень дополнительных услуг, чем это может сделать банк. У нас в парке свыше 40 тыс. автомобилей. Поэтому мы получаем скидки у АЗС, дилеров, автомоек, шиномонтажей и передаем их лизингополучателям. Мы можем позволить себе давать нашим клиентам карту, по которой предоставляется целый набор услуг «автомобильной лояльности»: дешевле топливо, техобслуживание и т. д. Это выгодно клиентам, это выгодно поставщикам автоуслуг. Ну и плюс через три года или, скажем, пять лет эксплуатации — в зависимости от условий лизинга — клиент будет иметь гарантированный сбыт автомобиля на заранее определенных условиях, которые не будут зависеть ни от колебаний спроса, ни от каких-либо других рыночных факторов.

 

Все эти аргументы можно использовать при продвижении лизинга среди покупателей автомобилей. Главное, чтобы дилер захотел этим заниматься. А для этого он должен хорошо представлять себе, какие преимущества получит при продвижении лизинга для физических лиц.

 

...и для дилера

 

На самом деле дилеры имеют в его продвижении вполне конкретный интерес. Во-первых, потому, что за счет предложения этой пока еще необычной на нашем рынке услуги у них появляется шанс привлечь новых клиентов. А во-вторых, дилеру в принципе интересны партнерские отношения с лизинговой компанией.

 

Александр Михайлов:

— Прежде всего, лизинговая компания готова приобретать для своих клиентов автомобили всех марок, имеющихся в портфеле дилера, а не только конкретные бренды, как это часто происходит с дочерними банками автопроизводителей или банками-партнерами этих марок по спецпрограммам. Далее — лизинговая компания способна обеспечить высокий объем закупок.

 

Но даже не рост числа покупателей в первую очередь ценен для дилера в сотрудничестве с лизинговыми фирмами. Главное, что они способны загрузить дилерский сервис.

 

Александр Михайлов:

— В современных условиях дилеры во все большей степени начинают зарабатывать не на продажах, а на ремонте и обслуживании автомобилей. Лизинговая же компания, оставаясь собственником автомобиля, который она по окончании срока лизинга предполагает вернуть себе и выгодно продать, заинтересована в полном и регулярном его техническом обслуживании. Для нее важно, чтобы остаточная стоимость техники не падала. Поэтому лизинговая компания следит за тем, чтобы машина регулярно обслуживалась. Дилер может не бояться, что клиент перестанет приезжать на ТО. Причем лизинговой компании выгодно, чтобы история обслуживания выстраивалась одним дилерским центром. В этом случае она прозрачна и хорошо видна. Оптимальная для лизингодателя картина выглядит так: мы покупаем авто для конкретного клиента у дилера, а дальше — хотим, чтобы у клиента был интерес обслуживаться в одном и том же центре. Поэтому мы часто договариваемся с определенными центрами о том, что они будут давать скидки на обслуживание, и рекомендуем их клиентам. В этом случае дилер хоть и теряет немного на снижении стоимости обслуживания, эти потери с лихвой компенсируются ростом объемов.

 

В общем, развитие лизинга для физических лиц позволило бы дилеру привлечь дополнительных клиентов на полный цикл — от покупки автомобиля до его обслуживания.

 

Денис Богданович:

— Появление операционного лизинга на рынке могло бы повысить интерес конечных покупателей к приобретению новых автомобилей. Кроме того, это будет содействовать регулярному обновлению автомобилей и способствовать развитию отечественного авторынка. При этом возрастет и уровень взаимодействия лизинговой компании с поставщиками, так как автодилеры в лице своих сервисных подразделений будут оказывать значительную часть дополнительных услуг, а организацию и контроль сроков подобных услуг станет осуществлять лизинговая компания как собственник автомобиля.

 

Более того, цикл простирался бы и дальше, вплоть до вторичной продажи автомобиля. Дело в том, что сами лизинговые компании, как правило, не имеют собственных площадок для продажи подержанных машин, а большую часть сделок осуществляют как раз через дилерские центры. Соответственно, при сотрудничестве с ними дилер получает возможность, реализуя физическому лицу новый автомобиль через лизинговую компанию, предоставляющую его в операционный лизинг, в будущем, причем заранее определенном будущем вновь продать эту же машину через отдел подержанной техники.

 

Александр Михайлов:

— Подержанные автомобили после окончания срока лизинга, как правило, продаются через дилерские центры. При этом какую-то часть маржи от продажи получает дилер, какую-то — лизинговая компания.

 

В отличие от сотрудничества с банками, которое зачастую требует предварительного обсуждения его условий и подписания партнерского договора, взаимодействие с лизинговой компанией оказывается гораздо менее формальным — из-за того, что, по большому счету, во взаимном сотрудничестве заинтересованы обе стороны. Как лизинговая компания может обратиться к дилеру с просьбой о продаже ей какого-то автомобиля, так и дилерский центр может предложить клиенту обратиться в лизинговую компанию даже в том случае, если между компаниями нет официального договора о сотрудничестве.

 

Александр Михайлов:

— Любой дилер может начать прямо сейчас. Не нужен никакой переключатель или рубильник, чтобы запустить процесс взаимодействия автосалона с лизинговой компанией. Если дилер видит, что есть клиент, которого может заинтересовать лизинг, он запросто может предлагать ему этот продукт как альтернативу кредиту. Для этого достаточно просто направить клиента в лизинговую компанию. Либо же дилер может сам связаться с нами.

 

При этом условия лизинга в любом случае будут определяться под конкретного клиента. Заранее просчитать их можно лишь очень примерно.

 

Александр Михайлов:

— У нас в портфеле 500 с лишним марок и моделей. И по каждой из них — свои условия. Опять же, условия лизинга в значительной степени зависят от кредитоспособности клиента. Персональные доходы и расходы, как известно, индивидуальны. Поэтому говорить можно лишь о стартовых условиях для лизингополучателей определенного кредитного профиля.

 

Речь о тех стартовых условиях, которые не касаются конкретных размеров выплат, первоначального платежа и пр. Например — о дополнительных условиях, предоставляемых лизингодателем, картах лояльности, дающих скидки при обслуживании, о которых говорилось выше, и пр. Другой пласт услуг — те услуги по обслуживанию автомобиля, которые лизинговая компания готова взять на себя.

 

Александр Михайлов:

— В нашем случае пока можно говорить лишь о том, что мы только стартовали с программами лизинга для физических лиц. Поэтому мы сконцентрировались на предложениях услуг с гарантированным качеством и постоянством. Однако в будущем можно смело утверждать, что дальнейшее развитие пойдет по пути расширения предоставляемых клиенту услуг. Как вариант таких услуг, чрезвычайно выгодный для дилеров, лизинговая компания может взять на себя обслуживание автомобиля, включив его стоимость в стоимость лизинговых платежей.

 

Денис Богданович:

— Операционный лизинг для физических услуг может предлагаться с включением полного пакета услуг по обслуживанию автомобиля в стоимость лизинга. Такое условие позволило бы привлечь к лизингу граждан, заинтересованных в приобретении дорогостоящих статусных автомобилей с максимально включенным в их стоимость сервисом.

 

Добавим: дилеру лизинг для физических лиц позволит получить стабильного, надежного и абсолютно понятного клиента. Так что подобные условия чрезвычайно выгодны. Но даже без них лизинг для физических лиц открывает перед дилерами широкие перспективы, так что самое время приглядеться к этому механизму и начать предлагать его потенциальным покупателям наряду с автокредитованием.